Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров и пути повышения ее эффективности (на материалах ФГУП "ЭМЗ "Звезда")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ржки обращения и прибыль завода, увеличивается, однако данное увеличение происходит в основном за счет роста издержек обращения, которые в процентах от оборота на конец 2011 года составляют уже 59,1%, что недопустимо высоко. Чистая прибыль от продаж имеет отрицательные значения (завод работает в убыток), но, как мы видим, к концу 2011 года этот показатель практически сравнялся с нулевой отметкой.
Реализация продукции ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" происходит нестабильно. В частности, основной объем заказов приходится на первый квартал года и сроки выполнения заказов обычно составляют период 2-3 месяца. В результате мы видим, что наибольшая часть оборота оптовой торговли формируется именно в первый квартал (37,57% в 2009 году, 35,99% в 2010 году, 42,25% в 2011 году). Это вызывает определенные сложности при планировании работы на год, так как в зависимости от объема оборота рассчитывается множество показателей, таких как заработная плата работников, расходы на аренду основных средств, которые необходимо реализовывать в течение года равномерно. В связи с этим определенный интерес представляет расчет коэффициента неравномерности реализации, который показывает интенсивность реализации товаров. В виду смещения интервалов получения заказов и их исполнения на первый квартал значения коэффициента неравномерности реализации далеки от оптимального в каждом анализируемом периоде (1,5 в 2009 году, 1,44 в 2010 году, 1,69 в 2011 году).
Наибольшую долю в издержках обращения занимают расходы по оплате труда. Это вполне закономерно и характерно для большинства предприятий, однако, в большинстве случаев, расходы на оплату труда персонала составляют порядка 50%. В ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" этот показатель составляет порядка 85% (в 2009 году - 85,78%, в 2010 году - 86,27%, в 2011 году - 83,68%). Остальные статьи расходов связаны с арендой основных средств (ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" арендует современную технику для изготовления ряда деталей и, в целом, для повышения производительности труда), расходами на рекламу (руководство завода активно продвигает бренд завода в коммерческую торговлю, наряду с государственной.
В целом, ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" - динамично развивающееся предприятие, в котором есть ряд существенных проблем, связанных с работой в убыток, с зависимостью оборота оптовой торговли от заказа со стороны государственных структур, с завышенными издержками обращения, связанными, прежде всего, с расходами на оплату труда. Все это свидетельствует о том, что руководству необходимо выбирать из двух вариантов развития, первый из которых сокращение персонала и работа исключительно по заказам государства, а второй - развитие коммерческой работы по оптовой продаже товаров с целью повышения оборота, а, следовательно, снижению уровня издержек обращения в процентах к обороту. Второй вариант также будет предусматривать использование современного оборудования, ориентирование на рынок, использование высокопрофессиональных кадров на всех этапах производства.
Переход промышленных предприятий, в частности ФГУП "ЭМЗ "Звезда"", к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга по нашему мнению должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые изучают товарный рынок, сервисным обслуживанием покупателей и сбытом, занимаются рекламой.
Главными потребителями продукции ФГУП "ЭМЗ "Звезда"", помимо предприятий государственной сферы оборонного направления, являются различные организации, в том числе и строительные, расположенные в близлежащих городах - Дмитрове, Угличе, Александрове, Орехово-Зуеве и др.
Мы видим, что наибольший объем продаваемой продукции - 34,8% приходится на г. Сергиев-Посад, в котором находится предприятие, 25,7% продукции реализуется в г. Дмитров, 18,3% - Орехово-Зуево, 11,9 % - Александров. В остальные регионы реализация незначительная.
В качестве рекомендаций считаем предложить организовать работу отдела по коммерческой работе преимущественно со следующими покупателями:
- предприятия и организации, приобретающие продукцию для конечного потребления: строительные предприятия, учреждения здравоохранения, производственные предприятия и др.
- малые предприятия, частные предприниматели - приобретают продукцию для дальнейшей реализации;
- частные лица - приобретают продукции для личного потребления.
Наибольшая доля продаж приходится на первую категорию покупателей, причем за анализируемый период наблюдается динамика ее роста: 52,0 % - 2009 г., 55,0 % - 2010 г. В рамках данной группы потребителей наибольший объем продаж приходится на строительные предприятия ООО "Деловой партнер плюс", ООО "Стройдеталь", ЗАО "СМП-170", ЗАО "СУ-5", ООО "КВАНТ 4", ЗАО "Проектстрой", ООО "Стройком", ООО "Предприятие 100 Завода ЖБИ", ЗАО "УМ-268" и другие.
В отчетном периоде доля второй категории предприятий в общем объеме продаж составила 43,0 % как 2009 году, так и в 2010 году. В основном это предприятия ООО "КВАНТ", ООО "Деловой партнер СПб", ООО "Северная Венеция", ООО "Универсалстрой", ООО "Софита" и другие.
Доля третьей группы потребителей - частные лица незначительна - 5% в 2009 году, 2% в 2010 году, приобретающих продукцию ФГУП "ЭМЗ "Звезда"" для собственного строительства.
Продажа готовой продукции со склада ФГУП &quo