Как прогнозировать доходы
Информация - Экономика
Другие материалы по предмету Экономика
?атуральном выражении и оценить изменения в ценовой политике. Их произведение даст прогноз доходов компании в стоимостном выражении.
Учет факторов
Прогнозы цен и физического объема продаж рекомендуется составлять отдельно, поскольку динамика этих показателей может быть различной. Обе эти составляющие зависят от большого числа факторов, значения которых могут значительно изменяться (демографические условия в регионе, динамика доходов населения, состояние отраслей, в которых производятся товары-заменители, и т. д.). Соответственно для начала необходимо выявить факторы, которые могут повлиять на значение прогноза, то есть релевантные факторы. Как правило, аналитики уделяют основное внимание прогнозу внешних факторов, на которые компания влиять не может. Но не стоит забывать и о внутренних факторах, таких как рекламная политика, изменения в ассортименте, открытие новых офисов и т. д., поскольку они могут оказать значительное влияние на величину прогноза. Также необходимо определить, каким образом каждый фактор влияет на прогнозируемый показатель.
Построение прогнозных значений
Затем необходимо понять, как релевантные факторы будут изменяться с течением времени. Сделать это можно с помощью одного из методов прогнозирования, описанных выше. Нужно учесть, что иногда факторы могут меняться скачкообразно. Для отражения таких изменений обычно используют поправочные коэффициенты, полученные с помощью анализа статистических данных (сезонности) и информации о предполагаемых изменениях (сообщения Госкомстата России, экспертные мнения). Значения поправочных коэффициентов должны быть экономически обоснованы. Прогнозное значение фактора корректируется путем умножения прогнозов, полученных с помощью тренда, на поправочные коэффициенты. После того как прогнозные значения всех факторов, влияющих на показатель доходов компании, будут получены, рассчитываются пессимистические, оптимистические и наиболее вероятные значения объема продаж и цен.
Личный опыт Сергей Пустовалов, финансовый директор компании Талосто (Санкт-Петербург)
Мы составляем прогноз развития компании сроком на пять лет с разбивкой по годам и бизнес-направлениям и рассчитываем его для пессимистического, оптимистического и наиболее реального вариантов. В качестве основных факторов, влияющих на финансовый прогноз компании, используются валовой продукт по рынкам сбыта, вложения в рекламу, действия конкурентов, прирост сегментов рынка. Целевым показателем для нас является рыночная доля компании она должна расти быстрее рынка или, по крайней мере, вместе с ним. Так, при пессимистическом сценарии рост целевых сегментов рынка считается минимальным и составляет 15% в год.
Для определения динамики внешней среды мы используем не только данные статистики за прошлые периоды, но и прогнозы Госкомстата России, МЭРТ, данные информационных агентств, прогнозы и результаты мониторинга отраслей, который готовят для нас маркетинговые агентства, а также обзоры инвестиционных фондов. Итоговое значение выручки получается путем корректировки базового прогноза на коэффициент (или коэффициенты), учитывающий влияние этих показателей.
Пример прогнозирования доходов компании
ООО Сантехника быстроразвивающаяся компания, специализирующаяся на оптовой торговле отделочными материалами и сантехникой экономкласса. Факторы, влияющие на объем продаж, приведены на рисунке. Рассмотрим построение прогноза для одного из главных факторов объема продаж сантехники для новых жилых домов на 20052006 годы.
Наиболее важный фактор, влияющий на объем продаж сантехники, это объем жилищного строительства. В течение нескольких лет на рынке наблюдался интенсивный рост объемов строительства и цен на квартиры, который в последние два года замедлился и теперь демонстрирует тенденцию к стабилизации. В результате прогнозирования статистическими методами было выявлено, что наилучшим образом зависимость объема жилищного строительства от времени описывается логарифмическим трендом. Для построения базового прогноза было получено следующее уравнение:
Y=14,762Ln(x) + 18,313,
где Y объем строительства жилья;
х время (по годам, за х = 1 принят 1998 год);
14,762 и 18,313 рассчитанные коэффициенты.
Аналитики рынка недвижимости ожидают, что в прогнозируемые годы на рынке произойдут значительные изменения. Часть экспертов ожидает резкого увеличения спроса на новое жилье и роста объемов продаж на 20% в год от базового прогноза (оптимистический прогноз). Другие специалисты считают, что рынок перегрет, поэтому в 2005 году инвесторы, скупавшие жилье для спекулятивных целей, начнут его продавать, что приведет к падению объема продаж новых квартир на 40%. Затем, по их мнению, рынок стабилизируется и в 2006 году вырастет на 20% от уровня 2005 года (пессимистический вариант). В свою очередь банковские специалисты считают, что реализация государственной программы по развитию ипотеки будет способствовать увеличению строительства жилья на 3% ежегодно. Остальные внешние факторы останутся неизменными. Все полученные прогнозы сведены в табл. 1.
Теперь необходимо определить, как изменится прогноз под влиянием внутренних факторов. Для сохранения и увеличения доли рынка в прогнозируемом периоде планируется расширить ассортимент продаваемых товаров за счет современной дорогой сантехники. Спрос на такую сантехнику постоянно увеличивается, поэтому благодаря смене ассортим