Использование мобильного маркетинга для стимулирования продаж товаров массового спроса. "Товар по замыслу", "товар с подкреплением"
Контрольная работа - Маркетинг
Другие контрольные работы по предмету Маркетинг
а-консультанта или администратора;
- расширение торговых площадей;
- в часы пик установить работу всех касс;
- установление камер видеонаблюдения и освобождение охранников от обязанности хождения за покупателями.
16. Чтобы увеличить уровень конверсии посетителей в покупатели, да и любой другой, нужно сделать этот процесс максимально быстрым и удобным. Как достигается эффект?
Одним из первых этапов работ является анализ целевой аудитории. Важно знать, кто эти люди - кем они работают, что умеют, с какими задачами сталкиваются, каковы их потребности. Благодаря этому можно понять что будет являться причинами выбора покупателей. А причинами выбора покупателя могут быть привлекательная упаковка, наличие купона, обеспечивающего скидку цены, более удачное расположение или время работы магазина. Важное значение, поэтому приобретает не только цена, но и неценовые факторы: реклама, условия продажи, наличие или отсутствие гарантийного ремонта, возможность покупки в рассрочку и т.п.
Вступать в невербальный контакт с покупателем следует, по возможности, сразу после того, как он переступил порог магазина, офиса (встретиться глазами, приветливо кивнуть, поздороваться и т.д.).
Покупателю надо дать возможность осмотреться (это позволяет за ним наблюдать и, в первом приближении, выбрать стартовую стратегию общения). Для вступления в вербальный контакт с потенциальным покупателем следует находить золотую середину между слишком активным и пассивным подходом. Существуют признаки, свидетельствующие о готовности покупателя к вступлению в контакт:
1) более 3 минут находится в торговом зале;
2) прикасается к выставленному в зале товару, разглядывает его;
3) корпус покупателя и носок ноги разворачиваются в сторону продавца, он начинает искать его глазами и т.д.
Выбор удачного момента для вступления в контакт во многом определяется умением продавца интерпретировать невербальные сигналы, исходящие от покупателя.
Находясь в торговом зале, продавец должен избегать закрытых поз и жестов, сохранять безупречную осанку. При вступлении в вербальный контакт следует слегка наклонить голову в сторону, что послужит для покупателя признаком заинтересованности продавца. При разговоре с покупателем полезно использовать выразительные движения и жесты.
1. Продавец в первую очередь должен внимательно слушать и грамотно задавать вопросы, а не набрасываться на клиента, еще не осознавшего необходимость покупки, с вопросом: Вам когда доставить, сегодня или завтра? Несколько лет я работал с персоналом, который занимался мелкими продажами детали к электроприборам, лампочки, батарейки и т. п.
Вот пять самых худших вопросов в начале продажи:
Могу я вам помочь? (Как я мог бы вам помочь?)
Вы ищете что-то конкретное?
Могу я ответить на ваши вопросы?
Вы знаете о нашей распродаже?
Этот товар только что поступил. Он великолепен, не правда ли?
Начиная продажу, следует задавать вопросы, которые поддержат разговор. Начальные фразы должны быть уникальными, искренними или достаточно необычными, чтобы хотелось продолжать разговор.
Продавец обязан быть внимательным к покупателям, выслушивать их, проявлять терпение и заинтересованность.
Это приводит к удовлетворению одной из важнейших потребностей человека - потребности в самовыражении.
Ее удовлетворение ведет к образованию положительных эмоций.
А поскольку источником положительных эмоций является продавец, то они возвращаются к нему в виде небольшого усиления симпатии клиента, т.е. в виде возникающей или усиливающейся аттракции.
Открытые вопросы - позволяют завязать разговор, так как собеседник не может ответить на них односложно, сказав Да или Нет. Открытые вопросы побуждают его сообщить новые сведения, дать определенную информацию для продолжения разговора.
Пример.
Что Вы слышали об этой модели?, Каким Вы хотели бы видеть отдых в санатории?.
Открытые вопросы, как правило, начинаются с вопросительных слов: что, кто, где, когда, зачем, сколько, кому, как, чем.
Открытые вопросы особенно целесообразно применять:
- для начала разговора;
- для перехода к последующим этапам продаж;
- если хотите заставить клиента подумать;
- если хотите выяснить интересы и позицию собеседника;
- если хотите выяснить причину возражения или сомнения покупателя.
Наводящие вопросы - побуждают клиента подтвердить сказанное вами. В этом вопросе уже формируется определенное мнение.
Пример.
Вы, конечно, не хотите, чтобы...?,
Вы же наверняка в этом заинтересованы...?.
С помощью наводящих вопросов продавец не получает новой информации, а только склоняет покупателя к своей точке зрения.
Наводящие вопросы целесообразно задавать:
- для подведения итогов разговора, когда клиент наверняка даст утвердительный ответ;
- если хотите заставить говорливого покупателя вернуться к обсуждению сделки;
- если имеете дело с особенно нерешительным клиентом.
Альтернативные вопросы - дают возможность клиенту сделать выбор из двух (или более) предложений.
Эти вопросы помогают принять решение.
Пример.
Вам необходим деловой костюм или для торжественных случаев?, Вы хотите сначала выбрать стиральную машину или ознакомиться с условиями сервиса?.
Альтернативные вопросы используются:
- для получения дополнительной информации о клиенте;
- для того, чтобы побуд?/p>