Збутова діяльність підприємства
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
чі конкурентиДоступність продукту для споживачів із будь-яким достатком
2.2 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі
Виявимо коло осіб, що приймають участь у процесі купівлі:
- споживач він же особа, що приймає рішення про купівлю О.П.Р.;
- працівник торгівельного закладу/відділу особистий консультант споживача К.С.
Виявимо інтереси та вигоди осіб, заперечення, які вони можуть висунути. Відомо що чинниками, на які орієнтуються споживачі, приймаючи рішення про покупку кетчупу певної торгівельної марки:
- смак продукції;
- різноманітність найменувань (широта асортименту);
- корисність продукції;
- відсутність консервантів;
традиційність рецептур виготовлення;
- зручне і безпечне упакування;
- невисокі ціни.
Отже, особистому консультантові, за таких умов, складно вплинути на вибір споживача.
Таблиця 2.2 Стратегія впливу на осіб, що приймають участь у купівлі
О.В.П.Хто?ІнтересиВигодиЗапереченняДілові ОсобистіО.П.Р.споживачКупити смачний та корисний продукт до столу, витративши найменшу суму грошей та отримавши максимум користіМожливість купувати соус до будь-якої страви та на будь-який смак за доступною ціною Наявність переваг в рецептурі та смакових якостях порівняно із аналогічним товаром конкурентівК.С.працівник торгівельного закладу/відділуОтримати певні бонуси за зростання продажів продукції торгівельного закладу, переконуючи покупця обрати продукт або купити його якомога більшеПідвищення доходівМожливість карєрного зростання за наслідками ефективної роботиСпоживач більше орієнтується на власний смак та досвід, ніж на поради консультанта
2.3 Стратегія конкуренції
Виявимо найважливіших конкурентів ТМ "Торчин". Лідерами з виробництва кетчупів на українському ринку є: ТМ "Торчин", ТМ "Чумак", ТМ "Верес". Виявимо їх основні конкурентні переваги, обґрунтуємо можливі конкурентні переваги товару ТМ "Торчин". За даними маркетингових досліджень кетчупи ТМ "Торчин" займають лідируючі позиції на ринку, що обумовлено наявністю ключових переваг продукції марки.
Таблиця 2.3 Конкурентний лист
Товари конкурентівОсновна конкурентна перевагаМожлива конкурентна перевага нашого товаруТехнічні параметриКомерційна характеристикаТМ "Верес"Співвідношення ціна/якість. Продукція цієї марки дуже доступна за ціноюУ рецептурі кетчупів ТМ "Торчин" високий вміст сухих речовин (31,6%). Саме цей показник обумовлює наповнюваність та густоту смаку кетчупуНайбільша асортиментна лінійка різновидів кетчупів. Наприклад, нещодавно була запущена серія "Смаки світу", яка пропонує екзотичні смаки кетчупів, як кисло-солодкий китайський тощоТМ "Чумак"1. Сировина підприємство "Чумак" має власні аграрні міцності для вирощування томатів та їх безпосередньої переробки. Внаслідок цього гарантується їх якість, а переробка томатів безпосередньо після їх збору покращує смакові якості майбутнього кетчупу.
2. Упаковка кетчупи ТМ "Чумак" упаковані в скляну пляшку, що покращує споживчі якості продуктуТМ "Торчин" (ВАТ "Волиньхолдинг") не має власних агровиробничих та переробних, вертикально інтегрованих міцностей, але завдяки репутації та можливостям компанії-власника Nestle має доступ до найкращих постачальників сировини. Також компанія має власну лабораторію контролю якостіКетчупи ТМ "Торчин" упаковуються в упаковки типу дой-пак із наявністю дозатора, що дуже зручно. До того ж така упаковка дешевша і набагато легша.2.4 Аналіз заперечень
Виявити коло заперечень, які можуть бути висунуті оточенням потенційного покупця, заповнимо таблицю 2.4.
Таблиця 2.4 Картотека заперечень
Характер запереченняКим виказано?Чим викликано?Відповіді на запереченняЦіна, вища за ціну деяких конкурентівПотенційний покупецьНевизначеними перевагами продукту порівняно із конкурентамиПосилити інформаційну підтримку властивостей продукту Виправданість співвідношення ціна/якістьПотенційний покупецьНевизначеними перевагами продукту порівняно із конкурентамиЗмістити акцент на споживчі якості кетчупу:
- наявність системи контролю якості;
- репутація постачальників;
- відсутність шкідливих добавок та консервантів;
- відсутність ГМОСмакові переваги перед продукцією конкурентівПотенційний покупецьНедостатньою ознайомленістю із асортиментомПосилити контроль за представленістю всього асортименту кетчупів у торгівельних установах, щоб споживач мов можливість спробувати всі смаки та обрати найкращий для себе
2.5 Потреби та вигоди клієнтів та потенційних покупців
Визначимо потреби та вигоди клієнтів та потенційних споживачів, заповнимо табл. 2.5.
Таблиця 2.5 Характер потреб та вигод клієнтів та потенційних споживачів ТМ "Торчин"
Клас потребПотреби та вигодиКінцеві споживачіРобітникиПідприємствоФізіологічніОтримання необхідних ресурсів для виживанняФізичне та психічне здоровяЗабезпечення наявності необхідних ресурсівБезпекаВідчуття захищеностіВідчуття захищеностіНадійність поставки, безпека праці СоціальніВідчувати приналежність до суспільстваЗаймати гідне місце в колективіПозитивний імідж ОсобистіДосягнення успіхуДосягнення успіхуНадання можливостейРеалізація особистостіСамореалізаціяСамореалізаціяСоціальна відповідальність перед суспільством
Висновки
При дослідженні найвагоміших хара