Geum.ru

Збутова діяльність підприємства

Курсовой проект - Маркетинг

Другие курсовые по предмету Маркетинг

?формації щодо стану ринку та складання звіту.

Виділені наступні допоміжні функції служби збуту:

- первинний аналіз і систематизація зібраної інформації;

- організація реклами; вивчення стандартів якості і нормативно-правових документів;

  1. комунікації. Розповсюдження інформації про продукцію ТМ "Торчинпродукт".

При побудові існуючої структури збуту керівництво ВАТ "Волиньхолдинг" переслідувало мету виконання наступних задач:

  1. максимально охопити ринок потенційних споживачів
  2. забезпечити максимально ефективне завантаження наявних виробничих потужностей
  3. добитися максимально можливої рентабельності продажів
  4. мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок.

Для реалізації цих завдань була вибрана наступна стратегія:

  1. Реалізовувати продукцію на всьому ринку СНД. Це повинно забезпечити максимальний обхват споживачів.
  2. Відмовитися від послуг дилерів і посередників; зробити упор на продажі штатними торговими представниками кінцевим споживачам продукції у філіях. Це повинно привести до максимізації рентабельності продажів, оскільки дилери і посередники вимагали достатньо великих знижок. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і достатньо повну картину ринку.
  3. Сегментувати ринок за територіально-виробничою ознакою, забезпечивши при цьому, щоб з кожним споживачем працював тільки один торговий представник структури збуту. Територіальна сегментація повинна забезпечити якнайповніший обхват споживачів; галузева сегментація виділити найбільших споживачів, не привязаних до якоїсь конкретної території. При цьому повинна бути можливість ухвалення оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку.
  4. Створити на різних географічних територіях склади для забезпечення оперативних постачань кінцевим споживачам. Склади повинні також дозволити уникнути сезонних коливань попиту.

 

1.3 Методи збуту товару

 

Структуру та методи збуту ВАТ "Волиньхолдинг", описати можна таким чином:

  1. У найбільших містах України створюються регіональні філії (склади). За кожною філією закріплюються споживачі, розташовані на відповідній географічній території. При діленні України на території застосовуються наступні міркування:
  2. території повинні мати зіставний обєм потенційного ринку;
  3. території не повинні перетинатися для того, щоб виключити конкуренцію між власними торговими представниками;
  4. філій не повинно бути дуже багато, щоб ними можна було ефективно управляти, а також здійснювати контроль їх діяльності;
  5. місцерозташування філій повинне дозволяти здійснювати ефективний контакт із споживачами своєї території.
  6. Призначаються керівники регіональних філій і галузевих відділів, наділені достатньо широкими повноваженнями по питаннях, повязаних з обслуговуванням відповідних ринкових сегментів.
  7. У центральному офісі створюється експортний відділ, в завдання якого входить організація постачань зарубіжним споживачам.
  8. У центральному офісі створюється відділ маркетингу, в завдання якого входить консультація торгових представників по питаннях товару, ринку, способах просування товару, а також узагальнення маркетингової інформації, що поступає з регіональних філій і галузевих відділів.
  9. Регіональні філії і галузеві відділи мають лінійну організаційну структуру, при цьому чисельність співробітників регіональної філії складає від чотирьох до десяти чоловік, чисельність співробітників галузевого відділу від трьох до чотирьох чоловік.

Торгові представники у філіях є сполучною ланкою між покупцем і підприємством.

Діяльність регіональних представників складається з ряду завдань:

  1. маркетинг основної продукції в регіоні;
  2. відкриття складу і забезпечення адміністративно-господарської діяльності;
  3. вивчення місцевого законодавства, рівня заробітної плати, цін;
  4. контроль за своєчасним розрахунком за відвантажену продукцію.

Отже, враховуючи специфіку товару, ВАТ "Волиньхолдинг" використовує для збуту продукції ТМ "Торчинпродукт" групу методів продажу.

Орендні операції та товарообмінні операції не використовується, оскільки служба збуту працює за принципом B2C.

 

2. Планування збуту

 

2.1 ОПЦ товару

 

Комплекс ОПЦ складається з:

  1. Особливостей товару, тобто його головних фізичних характеристик.
  2. Переваг товару, або функціональних характеристик, зумовлених фізичними параметрами (особливостями).
  3. Цінностей даної продукції для споживача, які обумовлені його перевагами. Це те, що говорить і аргументує продавець, пропонуючи свій товар.

 

Таблиця 2.1 Побудова схеми для кетчупу "Торчин"

ОсобливостіПеревагиЦінністьШирокий асортимент смаків за різноманітними рецептурамиСпоживач може обрати собі кетчуп для будь-якої страви від мяса до овочів, враховуючи власні смакові перевагиМожливість купувати соус до будь-якої страви та на будь-який смакЗручне та небезпечне пакуванняТехнологія доу-пак була вперше застосована для кетчупів саме ТМ "Торчин"Підвищення екологічності та безпечності, оскільки тара доу-пак виготовляється з переробленої сировиниНевисока цінаЗавдяки економії від ефекту масштабу ВАТ "Волиньхолдинг" може утримувати більш низькі ціни на продукцію ТМ "Торчин", ніж його найближ