Закупочная логистика
Контрольная работа - Маркетинг
Другие контрольные работы по предмету Маркетинг
? и размером с ботинок. И сегодня классические схемы напрочь утратили свою актуальность. Поэтому современным компаниям приходится создавать собственные, выдумывать новые сочетания и хитросплетения каналов распространения продукта. Схему дистрибуции сложно отнести к какой-то определенной классической модели, и для настоящих условий рынка она оптимальна.
Для того чтобы в настоящее время выстроить эффективную, работающую систему дистрибуции в любой отрасли рынка, в первую очередь нужно учитывать массу определяющих факторов, как то: период жизненного цикла компании, бренда, продукта, существующее положение дел с дистрибуцией и т.д. Не следует забывать и о соизмеримости амбиций компании, производящей продукт, и этапа развития самого продукта. Кроме того, важно понимать, что нельзя применить действенную модель системы дистрибуции крупной, развитой компании к компании с молодым брендом. К примеру, система дистрибуции различных продуктов также различна - сильный и узнаваемый бренд Майский распространяется по отдельной, оптимальной для него схеме. В то же время новый, молодой и амбициозный премиальный бренд Curtis требует особенного подхода не только в продвижении, но и в схемах дистрибуции.
Таким образом, важность и приоритетность принципов при формировании системы дистрибуции зависит от многих показателей, основные из которых - уровень и этап развития компании, бренда и продукта. Важно понимать общую маркетинговую стратегию бренда, ощущать позиции конкурентов, учитывать реальные возможностей каналов дистрибуции. А главное - изначально четко определиться, что, собственно, мы хотим получить в итоге, поставить себе цель, а уж потом строить четкую, соответствующую стратегию.
Количество делегированных дистрибуторам полномочий зависит от того, на каком этапе развития находятся бренд и компания. Допустим, крохотная компания, размером не больше мини-футбольной команды выпускает эксклюзивный, новый продукт. И его появление на рынке обещает настоящую революцию в сфере маркетинга и брендинге. Даже при самых совершенных и оригинальных характеристиках суперпродукта, компания-производитель не в силах будет самостоятельно покрыть рынок. Поэтому в подобных случаях все функции распространения и наполнения рынка продуктом, как правило, возлагаются на дистрибуторов. Компания-производитель говорит дистрибутору: Продавай как можно больше и с максимальным охватом потребителя. Для этого дилеру предоставляются все условия - логистика, торговая команда, рекламные бюджеты и т.д. На первых порах необходимо, чтобы дистрибутор согласился взять и продавать товар, а целевая аудитория ознакомилась, увидела, пощупала продукт и выразила свою заинтересованность.
На следующем этапе, в основном, когда бренд уже более узнаваем либо компания-производитель имеет стойкие позиции со своей управляемой продуктовой стратегией, возникает возможность выставления требований дистрибуторам - управление дистрибуцией. Здесь уже можно указывать, сколько необходимо и где именно продавать. Производитель начинает вводить своих торговых представителей в регионах, создает фокусные торговые команды, берет на себя организацию трейд-маркетинговых активностей и т.д. К примеру, профессиональная торговая команда нашей компании реализует как прямую, так и непрямую систему дистрибуции. В непрямой дистрибуции мы используем разные схемы построения отношений с дистрибуторами. А их структура зависит от задач, стоящих в определенном регионе с определенной торговой маркой нашей компании.
На последующем этапе, когда компания достаточно развита, сформирована многоуровневая команда торговых менеджеров, для многих предприятий наступает эра полного управления дистрибуторами. Тогда все функции распространения, продвижения и продаж берет на себя компания, оставляя дилеру лишь логистические функции. Более того, многие развитые компании сегодня даже в отрасль логистики на территории дистрибутора внедряют своих сотрудников. Так что заказы на месте принимает сотрудник компании, а дистрибутору остается лишь сам процесс перевозки.
То есть дистрибутор является некой услугой для компании, сервисом, облегчающим работу и снижающие издержки. Чем компания сильнее и развитее, тем меньше услуг подрядчиков ей требуется.
Снова, беря во внимание различие этапов развития компании и бренда, разнятся и факторы оптимизации отношений компании с дистрибуторами. На начальной фазе развития в тандеме компания-дистрибутор важно минимизировать отсрочку платежей, дабы ускорить возврат и оборот денежных средств. Кроме того, для всех важно оптимизировать условия оплаты, взаиморасчетов и ценовые условия.
На всех этапах развития для обеих сторон важна минимизация издержек на склады и хранение продукта. В идеальном варианте, компания должна вести консолидированные запасы на своих складах и складах дистрибуторов - это помогает оптимизировать логистику в целом и в частности издержки на хранение готовой продукции. Ведь одновременное хранение готовой продукции на складах производителя и дистрибутора удваивает издержки на хранение.
Недостатком сбыта ч/з дистрибьюторов можно отметить:
зависимость от посредника
отсутствие прямой базы доступа к клиентам
не возможность проводить на прямую стимулирующие программы продвижения, для сбыта продукции.
Транспортные тарифы и правила их применения
Транспортные тарифы - это система ставок, по которы