Деловая риторика
Информация - Русский язык культура речи
Другие материалы по предмету Русский язык культура речи
? подход основан на понимании необходимости поиска взаимоприемлемого решения, которое в максимальной степени отвечало бы интересам обоих партнеров. Взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. Этот подход, при котором устанавливаются доверительные отношения, ведутся совместные мозговые штурмы, является самым перспективным. Данная концепция лежит в основе так называемого метода принципиальных переговоров, разработанного в Гарвардском университете США и подробно описанного в книге Роджера Фишера и Уильяма Юри Путь к соглашению, или переговоры без поражения (М. , 1992). Метод заключается в требовании решения проблемы исходя из ее качественных признаков, т. е. из существа дела. Партнеры стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. А там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, который был бы обоснован справедливыми нормами.
Метод характеризуется четырьмя основными правилами. Каждое из них составляет базовый элемент переговоров и служит рекомендацией по их ведению.
Первое правило: Сделайте разграничение между участниками переговоров, отделите человека от проблемы. Обсуждение черт характера, критика личных качеств коммуникантов недопустимы, так как обостряют противоречия, мешают ходу рассмотрения проблем. Второе: Сконцентрируйтесь на интересах, а не на позициях. Вместо того, чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы. Третье: Разработайте взаимовыгодные варианты. Четвертое: Найдите объективные критерии. Для того, чтобы переговоры были более справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты.
В конце контакта достигнутые результаты фиксируются в письменном виде.
После встречи отмечают положительные и отрицательные моменты с тем, чтобы совершенствовать переговорную стратегию и тактику. Примерная схема анализа следующая:
1.Как расположились участники общения?
2.Соблюдены ли правила этикета при приветствии, представлении, прощании?
3.Удалось ли создать рабочую атмосферу?
4.Четко ли сформулирована цель и основные проблемы переговоров?
5.Намечен ли план?
6.Как участники изложили свои позиции (насколько четко, полно, доказательно)?
7.Потребовались ли уточняющие вопросы со стороны оппонентов?
8.Какие общие и различные интересы выявлены?
9.Кто выдвигает конкретные варианты решения спорных вопросов?
10.Как предлагаемые альтернативы аргументируются?
11.Какая сторона склонна завышать требования?
12.Кто подводит итог переговоров?
13.Какие решения приняты?
14.По каким вопросам не удалось прийти к соглашению?
15.Какие документы подписаны?
16.Какой подход преобладал на переговорах?
ВОПРОСЫ
1.В учебных пособиях зарубежных авторов часто приводится ситуация:
Две сестры спорят о том, как разделить апельсин. Каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была цедра для торта. К какому типу относились интересы сестер?
2.Определите, какому подходу к переговорам соответствуют суждения: 1) я против тебя, 2) мы против проблемы, 3) надо отнять часть побольше, 4) мы - слабая сторона - примем все предложения, 5) надо объединить усилия, тогда каждому достанется больше, 6) общий выигрыш позволяет реализовать полнее личные интересы.
ЗАДАНИЯ
1.Попробуйте взглянуть на проблему и предмет коммерческих переговоров глазами оппонента. Представьте, что вы ведете разговор о сдаче в аренду торговой площади. Восстановите рассуждения арендатора.
1)-Здание находится в центре города, поэтому будет много посетителей.
-?
-2)-Есть удобные складские помещения для хранения товаров
-?
3)-Мы сдаем площадь на длительный срок. Это очень удобно.
4)-Плата за аренду составляет 10 тысяч.
-?
2.Проведите деловую игру Тактика переговоров. Группа делится на 2 бригады по 6 человек. Первая бригада решает предложенные ситуации (1,2), представители другой - оценивают ответы каждого игрока, распределяя 12 баллов между шестью участниками. Затем - наоборот: варианты решения предлагает вторая бригада (ситуации 3,4). Подсчитывается суммарный балл - своеобразный рейтинг каждого студента.
Ситуации:
1)Ваш партнер по переговорам завышает требования, намеренно ставит невыполнимые условия.
2)Другая сторона скрыто или явно вам угрожает. И угроза эта реальна.
3)Ваш оппонент в начале переговоров старается создать дискомфорт: Я слышал, что у вас дома неприятность ....
4)Глава делегации противоположной стороны заявляет: нам спешить некуда - решайте, согласны ли на наши условия ....
3.Ролевая игра Искусство ведения переговоров. Идут производственные переговоры по заключению коллективного договора, необходимо согласовать интересы и подписать документ. В обсуждении участвуют: комиссия, представляющая трудовой коллектив (председатель профкома, инженер техотдела № 5, мастер, рабочий - депутат Областного законодательного собрания) и администрация (директор, главный инженер, главный экономист, главный бухгалтер), а также эксперты, приглашенные сторонами. На рассмотрение выносятся спорные вопросы: о предоставлении работникам, занятым на участк?/p>