Государственный экзамен 2005. Вопросы, ответы.
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
µму быстрее получить интересующие данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знания его мотивов и стимулов; знать оценку своего товара потребителем.
Моделирование поведения на рынке товаров промышленного назначения.
Исходит из особенностей принятия решения по закупке товаров закупочной группой специалистов, либо агентов.
- осознание проблемы;
- обобщенное описание нужд;
- оценка характеристик товара;
- поиски поставщиков;
- запрашивание предложений;
- выбор поставщика;
- разработка процедуры выдачи заказа;
- оценка работы поставщика.
Осознание проблемы. Процесс закупки начинается с момента осознания кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара и услуг. Это может быть следствием как внешних (новые закупки, посещения выставок и т.д.), так и внутренних (решение о выпуске нового товара, приобретение запчастей и т.д.) стимулов.
Обобщенное описание нужды. Осознав нужду, агент по закупкам приступает к определению общих характеристик необходимого товара, его потребляемого количества.
Оценка характеристик товара. На этом этапе необходимо составить список необходимых технических характеристик товара, определив оптимальные из них.
Поиски поставщиков. Агент может заняться изучением торговых справочников, организовать поиски информации с помощью ЭВМ, запросить по телефону рекомендации других фирм.
Запрашивание предложений. Агент запрашивает предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них применяют каталоги; если товар сложный и дорогой, то приходят подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика.
Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и приходят к выбору поставщика. Они оценивают не только техническую компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить своевременную поставку и предоставление необходимых услуг. Перед тем, как сделать окончательный выбор, агент может провести переговоры в расчете на получение более благоприятных цен и поставок.
Разработка процедуры выдачи заказа. В окончательном заказе указываются технические характеристики товара, его потребляемое количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т.д.
Оценка работы поставщика. На этом этапе агент по закупкам дает оценку работе конкретного поставщика. По результатам оценки агент по закупкам может предложить сотрудничество с поставщиком, внести в это сотрудничество коррективы или отказаться от его услуг.
Задача поставщика постоянно следить за тем, чтобы покупатель получал удовлетворение, на которое расчитывает.
Таким образом, модели покупательского поведения на рынках схожи, но в последнем случае покупатель преодолевает большее число этапов.
Вопрос №26. Коммуникационная политика предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта.
Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций. Она поддерживает коммуникации со своими посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями. Ее посредники поддерживают коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями. Потребители занимаются устной коммуникацией в виде молвы и слухов друг с другом и другими контактными аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную обратную связь со всеми остальными.
Комплекс маркетинговых коммуникаций (называемый также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств воздействия.
Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг от имени известного спонсора.
Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Пропаганда ("паблисити") - неличное и не оплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.
Личная продажа - устное представление товара в ходе беседы о одним или несколькими потенциальными покупателями с целью совершения запродажи.
Каждой категории присущи собственные специфические приемы коммуникации, такие, как торговые презентации, экспозиции в местах продажи товара, реклама с помощью сувениров, специализированные выставки, ярмарки, демонстрации, каталоги, торгово-рекламная литература, рекламно-информационные подборки для прессы, плакаты, конкурсы, премии, купоны и зачетные талоны. В то же время понятие коммуникации выходит далеко за рамки всех этих средств и приемов. Внешнее оформление товара, его цена, форма и цвет упаковки, манеры и одежда продавца - все это что-то говорит покупателю. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирме необходимо тщательно координировать весь свой комплекс маркетинга, а не только комплекс стимулирования.
В этой главе рассматриваются два основных Вопроса. Из каких главных этапов состоит процесс разработки эффективных маркетинговых коммуникаций? Каким образом следует формировать комплекс стимулирования?
ПРИРОДА СРЕДСТВ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Каждому средству стимулирования: рекламе, личной продаже, стимулированию сбыта и пропаганде - пр