Выиграть еще до переговоров
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
ся.
Предлагаем следующую схему подготовки (формирования правильного психологического настроя и уверенности в себе), которая включает:
?? выработку установки на успех;
?? развитие навыков поддержания эмоционального равновесия;
?? умение управлять стрессом.
Все вышеперечисленное может существенно повлиять на дальнейший ход переговоров.
Если распределить подготовительные действия по этапам, то общий алгоритм будет состоять из семи этапов:
1) сбор информации о компании, с представителем которой необходимо вести переговоры (ее положение на рынке и возможности);
2) поиск информации о лице, которое будет вести переговоры (его личные особенности и опыт);
3) SWOT-анализ (определение сильных и слабых сторон компаний, возможностей и проблем);
4) постановка цели переговоров;
5) определение альтернатив и средств достижения цели (запасные варианты и тактики);
6) выбор стратегии поведения;
7) формирование правильного психологического настроя и уверенности в себе.
Особое внимание мы уделим такому инструменту, как SWOTанализ, его применению на этапе подготовки к переговорам, а также подробно ознакомимся со стратегиями поведения в переговорах, возможностями и проблемами, возникающими при реализации каждой из них. Все это поможет вам тщательно подготовиться к переговорам и понизить индекс непредсказуемости во время их проведения.
Итак, после того как вы собрали всю необходимую информацию о компании партнера по переговорам и об участниках переговоров с другой стороны, можно приступать к SWOTанализу.
SWOT-анализ необходим при подготовке к переговорам для выработки оптимальных стратегий поведения с учетом взаимоотношений оппонентов, их сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. В обычном виде алгоритм выглядит следующим образом:
?? составление списка сильных и слабых сторон (своих и другой стороны);
?? формирование списка опасностей и возможностей;
?? установление связи между различными элементами списков.
SWOT-анализ проводят в два этапа: 1) анализ действующих факторов (табл. 1);
2) поиск конструктивного решения (табл. 2).
Следует иметь в виду, что аналитическая работа отнимает много сил и времени, в результате чего этих ограниченных ресурсов может не хватить на остальные этапы. Чтобы не потратить слишком много времени и не лишить себя возможности уделить достаточно внимания остальным аспектам подготовки, рекомендуется не делать эти списки слишком длинными, а ограничиться несколькими основными позициями в каждом.
Если предстоящие переговоры не представляют большого стратегического значения и сложности для переговорщика, то можно вместо SWOT-анализа просто подготовить ответы на следующие вопросы.
?? Какие можно выделить слабые и сильные места у обеих сторон?
?? В чем мы зависим от оппонента? В чем он зависит от нас? 1
?? Если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на обеих сторонах? Какие последствия повлечет за собой провал переговоров?
?? Есть ли у нас / у другой стороны какие-либо альтернативные решения?
?? Следует ли ждать манипуляций или разного рода силовых игр? Возможно ли нечестное поведение за столом переговоров другой стороны? Как этому противостоять? 2
?? Какими полномочиями обладает оппонент? 3 [6] Цель образ будущего результата. Чтобы правильно ее поставить, необходимо:
?? знать, что именно вы хотите получить от переговоров;
?? представить себе это желаемое в более широком аспекте (ответив на вопросы Что может случиться, если результат будет иным?, Желаемый результат это единственный способ достижения цели или есть другие?);
?? знать, что заставляет вас стремиться к этой цели;
?? убедиться, что цель позитивна, максимально ее конкретизировать (в финале должно быть предельно ясно, достигли вы ее или нет).
Таким образом, цель должна быть:
?? конкретна;
?? измерима;
?? достижима;
?? согласована со стратегическими целями компании;
?? определена во времени.
После того как мы провели мониторинг и анализ ситуации, поставили цель, необходимо узнать о возможных стратегиях поведения в переговорах и выбрать наиболее подходящую.
Ниже перечислены некоторые из возможных и их виды.
1. Соперничество стремление удовлетворить собственные интересы в ущерб интересам других:
?? давление;
?? манипуляция.
2. Уступчивость (приспособление) желание удовлетворить потребности других в ущерб собственным интересам.
3. Избегание (уклонение) стремление избежать конфликта любой ценой (собственные интересы при этом обычно игнорируют). Основывается на понижении своих стремлений и принятии позиции оппонента.
4. Компромисс поиск приемлемого решения, частично удовлетворяющего интересы обеих сторон. Предполагает взаимные уступки в важных и принципиальных вопросах.
5. Сотрудничество стремление выработать решение, полностью удовлетворяющее интересы обеих сторон.
Рассмотрим возможности и угрозы каждой из вышеописанных стратегий (табл. 3).
Итак, как мы видим, сотрудничество является наиболее эффективным способом ведения переговоров. Для переговорщика, ориентированного на данную стратегию, характерно:
?? отделять личность от проблемы;
?? исходить из того, что у проблемы есть м?/p>