Формирование цен на товары, участвующие в тендерных торгах
Информация - Экономика
Другие материалы по предмету Экономика
?аждому конкуренту строится график, который показывает зависимость вероятности конкурентоспособности по отношению к нему от величины надбавки к оценочной стоимости работ участника, т.е. от уровня предполагаемой цены предложения.
По этим графикам можно определить вероятность того, что введение дополнительной надбавки к оценочной стоимости работ оферента сохранит его цену конкурентоспособной, т.е. ниже тендерных предложений конкурирующих фирм.
Рис. 1.
На Рис. 1. представлен указанный график по конкуренту А. По графику видно, что если участник осуществляет 10% надбавку к оценочной стоимости элементов оборудования (100+10%), то вероятность сохранения конкурентоспособности его цены по отношению к предложению фирмы А составит 20%. Аналогичный показатель по другим конкурентам составит: по отношению к фирме B - 51%, фирме С - 50%, фирме D - 60%. В то же время вероятность сохранения конкурентоспособности цены оферента ко всем четырем конкурентам равняется произведению индивидуальных ее показателей (0,2 * 0,51 * 0,5 * 0,6) и составляет 0,032. Это означает, что, увеличив оценочную стоимость предложений на 10% (т.е. руководствуясь 10% уровнем прибыли), подрядчик имеет всего чуть более 3 шансов из 100 выиграть торги.
Табл. 2.
Возникает вопрос, как найти надбавку к оценочной стоимости оферента с учетом наивысшей вероятности выигрыша торгов? Для этого надо перемножить сумму дополнительной прибыли на вероятность ее получения, т.е. вероятность сохранения цены оферента на конкурентоспособном уровне (графы 3 и 8). В результате находим значение так называемого индекса вероятности получения прибыли (глава 9). Оптимальное значение надбавки к оценочной стоимости работ соответствует наивысшему значению этого показателя (см. Рис. 2.).
Таким образом, оптимальное значение надбавки к оценочной стоимости оборудования составляет 4%. При этом найденный процент надбавки обеспечит в конечном итоге оференту получение наибольшей прибыли в случае выигрыша торгов. В данном случае вероятность того, что цена предложения фирмы-оферента будет наиболее конкурентоспособной, составляет 14,3%.
Рис. 2.
Как уже говорилось, методика раiета тендерных цен должна содержать механизм учета изменения конкурентной среды. Данная методика вполне удовлетворяет этому требованию. Схема определения и учета влияния дополнительного конкурента на изменение рыночной конъюнктуры и тендерной ситуации заключается в следующем.
Обобщая известные данные о фирмах-конкурентах, оферент может составить представление о ситуации на торгах и вычислить параметры типичного конкурента. При этом, чем большим набором информации о своих конкурентах располагает фирма, тем ближе параметры гипотетического типичного конкурента к реальной фирме-конкуренту, которая может заявить о своем участии в торгах.
Допустим, компания располагает информацией о тех же 30 тендерных предложениях фирм-конкурентов. На стадии предварительной обработки расiитывается отношение цен предложений фирм-конкурентов к оценочной стоимости подрядчика по всем имеющимся предложениям. После этого по аналогии с рассмотренным выше методом вся информация сводится в Табл.3. (в графах 3 и 4 под предложением понимается отношение цены предложения фирмы-конкурента к оценочной стоимости оферента).
Табл. 3.
Используя информацию таблицы, можно построить по типичному конкуренту график, аналогичный представленному на Рис. 1. по фирме А (Рис. 3.).
Рис. 3.
Соответствующие графику значения вероятности того, что цена оферента будет конкурентоспособной по сравнению с предложением типичного конкурента при введении надбавки от 0 до 10% к оценочной стоимости, сведены в Табл. 4. (графа 4). В случае оценки конкурентоспособности предложения подрядчика при появлении на рынке дополнительно k неизвестных конкурентов, вероятность выигрыша торгов будет равна
Рizv * Ptipk,(1)
где:
Рizv - вероятность выигрыша при известных конкурентах,
Ptip - вероятность выигрыша при одном типичном конкуренте, приведенная в графе 3.
Взяв исходные данные рассматриваемого примера, можно определить оптимальное значение надбавки при наличии неизвестного конкурента. При этом вероятность выигрыша будет равна произведению соответствующих показателей для четырех известных конкурентов и одного типичного.
Табл. 4.
Взаимосвязь индекса вероятности получения прибыли (графа 7) и величины надбавки в % (графа 1) отражена на Рис. 4.
В данном случае оптимальная величина надбавки составит 4%. Таким образом, рост конкуренции на торгах ведет к снижению величины оптимальной надбавки (нормы прибыли), что соответствует логике и говорит о принципиальной правильности приведенной методики. Этот случай является наглядным примером количественной оценки воздействия конкуренции на рыночную конъюнктуру и уровень цен.
Рис. 4.
Тендерная стратегия, выработанная с помощью использования предлагаемого метода, дает возможность определить целесообразность участия оферента в торгах, предложить наиболее конкурентоспособную цену и оценить вероятность получения выгодного подряда. Описанный пример показывает, насколько важные преимущества оференту дает использование формализованных методов определения цен тендерных предложений в условиях жесткого лимита времени, отпущенного на их п