Формирование цен на товары, участвующие в тендерных торгах
Информация - Экономика
Другие материалы по предмету Экономика
чии достаточного количества времени и необходимой конкурентной информации сформировать цену более конкурентоспособную по сравнению iеной конкурентов.
Однако вариант заключения контракта путем проведения торгов, а не прямых переговоров с покупателем, диктует продавцу свои условия в части ценообразования. Здесь необходимо учитывать особенности тендерной формы получения контракта.
В первую очередь это сжатые сроки, отводимые организаторами торгов для подготовки предложений. В этих условиях проведение детального позиционного раiета цены объекта не всегда представляется возможным, а зачастую и нецелесообразно. Как замечает американский эксперт Б. Броун: Тысячи долларов и человеко-часов тратятся для раiета объема затрат на рабочую силу, материалы, оборудование и оценки уровня накладных расходов в конкурентной цене, тогда как все чаще лишь минуты достаточно для того, чтобы решить, какая величина прибыли в форме фиксированного процента должна быть добавлена к затратам подрядчика для получения цены предложения на торгах.
Далее, необходимо учитывать отсутствие как такового переговорного процесса на торгах. Если при заключении контракта на переговорах продавец при изначально неприемлемой для покупателя предлагаемой цене может оперативно отреагировать на его пожелания и в конечном итоге получить заказ, то участнику торгов такой возможности не предоставляется.
Наконец, оптимальный уровень тендерной цены напрямую зависит от состояния локальной конкурентной среды и любое ее изменение, в первую очередь, изменение в составе участников, оказывает на него ощутимое влияние.
Таким образом, метод формирования тендерных цен должен учитывать:
a.необходимость сформировать цену предложения в возможно короткий срок,
b.конкурентную среду в целом, содержать вероятностный механизм ее учета и отражать зависимость оптимального уровня цены предложения от ее изменения. Здесь же отметим, что характер конкурентной среды может сложиться таким образом, что участие в торгах окажется нецелесообразным.
Далее рассмотрим один из возможных подходов к выработке тендерной ценовой стратегии, отвечающий указанным выше требованиям и призванный определить оптимальный уровень цен (затраты плюс прибыль), дающий возможность выиграть тендер.
2. Содержание методики
В основу методики положены элементы вероятностного подхода к выбору стратегических решений. Естественно, что ни один метод не может гарантировать подрядчику стопроцентного выигрыша на торгах, однако использование излагаемого подхода, наш взгляд, существенно увеличивает вероятность успеха.
Формирование тендерной стратегии в первую очередь опирается на ретроспективный анализ цен, предлагаемых конкурентами, с тем чтобы оценить предполагаемый уровень прямых и косвенных затрат, а также накладных расходов и возможную норму прибыли. Рассмотрим этапы выработки стратегии оферента на условном примере. Отметим, что методика компьютеризирована, и все раiеты и построения графиков осуществляются с использованием процессора электронных таблиц Excel.
Для того, чтобы определить конкурентоспособность предложения оферента нет необходимости знать цены конкурентов по всем элементам оборудования. Достаточно иметь информацию о ценах на основные укрупненные составляющие. При этом предполагается, что по отдельным элементам предложения оферента более конкурентоспособны, по другим менее. В противном случае результат тендера очевиден:
если по элементам оборудования наши цены ниже предложений конкурентов, то вероятность выиграть тендер составляет практически 100%;
если по элементам оборудования наши цены выше предложений конкурентов, то вероятность выиграть тендер сводится к нулю;
В Таблице 1. приведена оценочная стоимость работ участника (оферента) в сравнении с предложениями фирм-конкурентов. По каждому конкуренту отдельные элементы работ отсортированы в порядке увеличения процента превышения их предложений по этим элементам в сравнении с оценочной стоимостью (затратами) рассматриваемого участника торгов.
Затем предполагается, что если для n% всех видов работ предложения конкурента выше (либо равны) оценочной стоимости работ участника, то вероятность выиграть у этого конкурента на торгах равна n%.
Табл. 1.
Например, сравним оценочную стоимость работ участника с предложениями фирмы А. Они составляют от 85% по элементу 1 (наиболее проигрышный для участника элемент) до 115% по элементу 10. Таким образом, если участник установит тендерную цену исходя из 15% скидки по каждому элементу-то в этом случае по всем элементам его цены будут ниже цен фирмы А и он со 100% вероятностью выиграет торги у фирмы А. Однако, в этом случае он не получит прибыли, более того - понесет убыток.
Если участник выставит общее предложение исходя из наценки в 1,9% по каждому элементу-то вероятность выигрыша у фирмы А составит 50%, поскольку в этом случае количество элементов, по которым ценовое предложение участника будет более выгодным по сравнению с фирмой А, составит половину от общего числа элементов.
Наконец, если участник будет руководствоваться наценкой в 15% - то вероятность выигрыша у фирмы А составит лишь 10% поскольку только по одному элементу из десяти рассматриваемых его предложение будет лучше предложения фирмы А, цены по остальным элементам будут менее конкурентоспособны.
На основании такого подхода и данных из Таблицы 1. по ?/p>