Управление продажами
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
ий, которые и опосредуют движение товаров и услуг по каналу и в конечном итоге позволяют предоставить эти товары и услуги в распоряжение потребителей.
Как следствие, можно сделать следующие выводы:
. Научно обоснованное построение канала распределения (дизайн канала) является ключевым фактором обеспечения успешности продаж и эффективности деятельности посреднических звеньев в канале.
. Грамотный дизайн канала требует четкого соблюдения триады проблема - цель - задача как базы формирования канала. Фирма-производитель должна четко сформулировать проблемы, которые решаются посредством создания или реструктуризации канала, локализовать вытекающие из них цели и, соответственно, структурировать задачи, которые должны решать посреднические звенья.
. Рациональное построение канала требует рассмотрения нескольких альтернативных структур, в формировании и оценке которых основную роль играют рыночные факторы, факторы товара, факторы производителя, факторы посредника, факторы окружающей среды. В контексте анализа этих факторов используется такой инструмент формирования альтернативных структур, как базовые эвристики.
. Выбор оптимальной структуры осуществляется службой продаж, как правило, на основе совместного использования трех основных видов оценок: финансовой, оценки на основе возможностей и ограничений фирменного менеджмента и экспертной оценки.
. Оценка и окончательный отбор реальных фирм-посредников на роль дистрибьютора фирмы осуществляется с использованием ключевых факторов оценки, структурированных в виде анкеты-опросника, которую заполняет каждый претендент.
. Несмотря на то, что алгоритм дизайна дает наиболее эффективные возможности рационального построения каналов, ряд факторов нынешней деловой, социальной и политической внешней среды препятствует его широкому и полному внедрению в управленческую практику служб продаж, и учет и преодоление соответствующих барьеров должны быть в центре внимания руководителей этих служб.
Хорошее планирование продаж необходимо для:
.рационального распределения ограниченных ресурсов;
.концентрации сил и средств на приоритетных направлениях;
.проведения мероприятий по поддержке продаж.
План продаж включает разбивку на планы отделений (или региональные направления),а затем и на индивидуальные планы торговых представителей. Годовой план продаж -основной экономический закон жизни компании.
Принципиально важно, чтобы торговые представители брали на себя личные обязательства по выполнению индивидуальных плановпродаж и чтобы это учитывалось при составлении общего плана продаж. При этом торговый персонал принимает личные цели и обязательства, на основе которых исходный план может корректироваться. Поставленные в плане задачи могут касатьсякак общего объема продаж, так и продаж по отдельным группам клиентов и товарным группам.
После принятия общего плана руководство фирмы совместно с руководителями отделов продаж решает, какие нужны мероприятия для поддержки его составляющих: обучение персонала, программа мотивации, реклама, техническая поддержка и пр.
2.3 Пример процесса управления продажами
Рассмотрим, как может проходить процесс Продажа в условно обозначенной организации.
Предположим, что в среднем из 10 звонящих клиентов пятеро захотят детально познакомиться с товаром, двое попросят выставить iет или коммерческое предложение и лишь один клиент станет вашим покупателем. Соответственно, пропорция составляет 10:5:2:1.
Например, если ваш плановый объем продаж составляет 1 млн руб. в месяц, а один клиент в среднем покупает на 10 тыс. руб., то вам нужно около 100 клиентов в месяц.
Чтобы этого достичь, необходимо:
)чтобы к вам в компанию в месяц обращалось (или ваши менеджеры сами находили) 1000 потенциальных клиентов (получается из соотношения 10:1);
)чтобы за месяц проходило не менее 500 презентаций ваших товаров или услуг (соотношение 5:1);
)чтобы составлялось не менее 200 коммерческих предложений (соотношение 2:1).
Соответственно, если такая пропорция будет соблюдаться, с большей долей вероятности плановый объем продаж будет достигнут. Для этого процесс продажи разбивается на этапы.
Таб. 2.3.1 Примеры этапов процесса продажи
ЭтапУсловие закрытие этапаРезультат этапа в случае успехаЭтап 1 Инициирование интересаИзвестно название компании, контактное лицо, контактные координаты и какие товары могут их заинтересоватьКлиент заинтересован в детальном знакомстве с продукциейЭтап 2 Презентация продуктаКлиент ознакомлен с продукцией; определено, какие товары ему интересны; определено лицо, принимающее решение о покупкеКлиент определился, что ему конкретно нужно, и хочет обсудить условия продажиЭтап З Согласование условийСогласован комплект поставки, уточнены необходимые финансовые и юридические вопросыС клиентом согласованы все условияЭтап 4 Оплата и отгрузкаКлиент оплатил iет и получил продукциюКлиент стал покупателем
Таким образом, теперь, начиная работать с новым клиентом, менеджер открывает процесс Продажа и начинает (открывает) этап Инициирование интереса. Убедив клиента (или после того, как клиент сам убедился), что ваша продукция может быть для него интересна, менеджер закрывает этап Инициирование интереса и открывает этап Презентация продукта и т.д.
Чтобы использовать в работе этапы процесса продажи, вам необходимо четко выд?/p>