Технологии ведения переговоров
Информация - Менеджмент
Другие материалы по предмету Менеджмент
°е акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а также позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следовательно, необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов.
На стадии завершения переговорного процесса главное внимание должно быть сосредоточено на составлении итоговых документов. Составление соглашения лучше начинать с обсуждения заранее подготовленного проекта, необходимо помнить о всех обговоренных деталях и не упустить существенные из них, во время согласования проекта соглашения. В ходе подготовки окончательного текста договора нужно стремиться предотвратить возможное внесение в него другой стороной тех или иных деталей и дополнений, которые не обсуждались в ходе переговоров. Не сумев выявить их на этой стадии, вы в дальнейшем лишаетесь возможности вносить в текст какие-либо коррективы.
На этом этапе необходимо тщательное и внимательное чтение всех подготовительных документов с целью выявления формулировок с двойным смыслом, фактических неточностей, сознательного искажения смысла и результатов договоренности. Поэтому заключительному этапу должно уделяться особое внимание. При этом следует иметь в виду, что все устные договоренности во время переговоров, которые не были включены в окончательный текст итогового договора никакой юридической силы не имеют. Устные договоренности имеют равное значение с письменным соглашением, если переговоры состоялись с первым лицом.
Завершающий этап переговоров важен еще и потому, что достигнутые договоренности во многом определяют не только перспективу дальнейшего сотрудничества с партнером, но оказывают влияние на профессиональную репутацию ее участников. Даже, если успех в переговорах не будет достигнут, вы имеете реальную возможность новыми знакомствами расширить границы вашего делового сотрудничества, т.е. вы на практике реализуете информационно-коммуникативную функцию переговоров.
Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы. Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:
) сравнение целей переговоров с их результатами;
) определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;
) деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.
Стратегия ведения переговоров
Технология выбора стратегий и тактик в переговорном процессе всякий раз зависит от конкретных условий рынка, предмета переговоров и его участников. Среди стратегий ведения переговоров можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.
Стратегия жесткого прессинга характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой.
Стратегия взаимных компромиссов, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера.
Стратегия нечестной игры, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.
Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то самой перспективной и обнадеживающей остается вторая стратегия - взаимных компромиссов.
Для большей наглядности все три наиболее типичных стратегии ведения переговоров лучше всего проанализировать в сравнении (табл. 2).
Таблица 2 - Сравнительная характеристика стратегий ведения переговоров
КритерииСтратегия жесткого прессингаСтратегия взаимных компромиссовСтратегия нечестной игрыЦельПобедить, во что бы то ни сталоНайти взаимоприемлемое решение проблемыПереиграть друг друга любой ценойСтиль обсуждения проблемАвторитарный, жесткийДоверительный, дружеский, гибкийПодозрительный, коварный, нечестныйПриемы, методы ведения переговоровНавязывание своей точки зрения, неуступчивость, жесткая, беспощадная критика партнера и даже унижение друг другаДоверительное общение, совместные дискуссии, открытые споры, наработка взаимоприемлемых подходов, идей методом мозгового штурма.Подтасовка фактов, ложная аргументация, развертывание спектаклей в роли обиженных и оскорбленныхОпасностьПоддаться давлениюПойти на поводу у компромиссовВтянуть в нечестную игруРезультатПобеда одной стороны, с более жесткой позицией, и поражение другойРешение проблемы на взаимоприемлемых условиях, которые устраивают обе стороныРезультат непредсказуемделовой переговоры конфликт общение
В реальной практике ведения переговоров ни одна из стратегий в чистом виде не применяется, поэтому в каждом конкретном случае следует говорить о доминирующей стратегии. Есть еще один вариант, сущность которого сводится к следующим рекомендациям:
) отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить;
) сосредоточиться на выгодах, а не на позициях;
) прежде, чем пытаться достичь соглашения, следует продумать несколько его вариантов, направленных к в