Стратегия управления проектом создания подсистемы продаж
Курсовой проект - Менеджмент
Другие курсовые по предмету Менеджмент
#187;3. Мотивация на результатСистема мотивации продавцов должна отвечать двум условиям: 1) средняя зарплата продавцов должна соответствовать средним показателям на рынке труда; 2) фиксированная часть зарплаты должна обеспечивать стабильность, переменная часть - мотивировать на результатВНУТРЕННЯЯ ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ1. Адекватный план продажСистема планирования продаж должна соответствовать следующим условиям: 1) план продаж составляется на основе прогноза рыночного спроса; 2) он должен учитывать результаты маркетингового давления и действия конкурентов; 3) а также - сезонность, возможные колебания спроса, рост рынка2. Эффективный алгоритм продажЭффективный алгоритм продаж должен соответствовать следующим условиям: 1) четкая и продуманная последовательность действий продавцов в расчете на персональную гениальность; 2) квоты для продавцов, не допускающих пересечений областей продаж и нестыковокМАРКЕТИНГОВОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ1. Правильная стратегическая позицияУстойчивость стратегической позиции компании на рынке можно оценить, ответив на следующие вопросы: 1. Не устарела ли технология производства и продукция? 2. Выбран ли наиболее привлекательный сегмент рынка? 3. Сформулирована ли конкурентная стратегия компании?2. Достаточная маркетинговая поддержкаДостаточность маркетинговой поддержки продаж может быть оценена с помощью ряда подходов, таких как: 1) обеспечение паритета с конкурентами; 2) оценивание доли маркетинговых затрат от объема продаж (средняя доля расходов на маркетинг и рекламу от объема продаж 3-5%, в FMCG - до 15-20%)ПРОИЗВОДСТВЕННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ПРОДАЖ1. Достаточное количество продукции 2. Приемлемое качество и срок производстваКоличество продукции, ее качество и сроки производства должны быть максимально согласованы с требованиями клиентов в том сегменте рынка, в котором позиционируется компания. Соответствие требованиям определяется на основе опросов потребителей, расчетов такта рынка - объема и частоты колебаний потребительского спроса
С позиций подсистемы продаж главным в товаре являются его потребительские свойства, т.е. способность удовлетворить потребности того, кто им владеет. Поэтому товар не существует как обособленная вещь в себе и должен рассматриваться через призму восприятия его потребителем.
Выделяют три уровня восприятия товара потребителем [10, С.113-114]:
сущность товара;
фактический товар;
добавленный товар.
Сущность товара. Как потребители, мы покупаем только те товары или услуги, которые удовлетворяют наши потребности. Если мы являемся поставщиками, мы должны хорошо понимать, что наши потребители ничем не отличаются от нас в этом отношении. Вот почему, предлагая товар, необходимо знать: какую существующую на рынке потребность он удовлетворяет, каким истинным нуждам потребителей он отвечает.
Один и тот же товар может решать разные проблемы потребителей и, соответственно, удовлетворять их различные потребности. Поэтому и сущность товара может быть различной. Так, сущность высокоточного станка, приобретенного заводом для использования в производственном процессе, состоит в удовлетворении потребности предприятия в получении высокой степени чистоты обработки поверхностей деталей. Сущность того же станка, приобретаемого профтехучилищем, состоит в удовлетворении потребности в обучении молодых токарей работе на станке. Различие в сущности может потребовать различий в конструкции и характеристиках товара, который должен удовлетворять разные потребности.
Фактический товар. После того как мы установили, какую потребность удовлетворяет наш товар, рассмотрим, как конкретно он может это сделать с помощью совокупности его свойств. Так, производитель крема для рук, удовлетворяющий желание людей иметь мягкую и гладкую кожу рук, должен подумать о размере, дизайне, материале и цвете упаковки, составляющих компонентах крема и их качестве, фирменном названии и товарном знаке, способе извлечения крема, инструкции пользователю и т.д. Не нужно жалеть времени для более подробного описания товара, так как это дает возможность определить, каким именно образом товар будет удовлетворять потребность, чем он отличается от предложений конкурентов, т.е. как можно дифференцировать товар и обеспечить выгодную позицию его на рынке и, наконец, как можно донести информацию о его достоинствах до потенциального потребителя.
Добавленный товар включает в себя все, что мы можем предложить нашим покупателям помимо основного товара. Это может быть пред- и послепродажное обслуживание, гарантийные обязательства, номер телефона для информации и консультаций. Так, упаковка крема для рук может содержать номер телефона для тех, у кого возникают вопросы по уходу за кожей, а бытовая техника фирмы снабжена телефоном, по которому можно проконсультироваться по любому вопросу эксплуатации, даже если прошел гарантийный срок. Хорошим примером добавленных товаров являются дополнительные функции мобильных телефонов. Добавленным товаром может быть обеспечение рекламными материалами продавцов розничной торговли, специальный мерный стаканчик в коробке стирального порошка, большее количество порошка за ту же цену и т.д.
В результате проведения трехуровневого анализа товара можно выявить уникальные достоинства товара (УДТ) - это свойства и достоинства товара, существенно отличающие его от товаров конкурентов.
Подчеркнем, что трехуровневый анализ делается для конкретного товара (не для ассортимента товаров и н?/p>