Стратегическое управление коммерческими банками
Курсовой проект - Банковское дело
Другие курсовые по предмету Банковское дело
?екомендовать стратегию нападения. Стратегия защиты заключается в создании таких условий, которые позволяли бы удерживать клиентов (проведение соответствующей ценовой, продуктовой, дистрибутивной и коммуникационной политики). Стратегия нападения состоит в разработке направлений деятельности, которые позволяли бы отбирать у конкурентов их клиентов и одновременно привлекать новую, еще неохваченную банковским обслуживанием, клиентуру.
Таблица 6 - Определение степени привлекательности территории деятельности ОАО ЧЕЛИНДБАНК
Наименование продуктаЦентральный офисФилиалы Калининского районаФилиалы Курчатовского районаФилиалы Тракторозаводского районаФилиалы Советского районаФилиалы Ленинского районаФилиал г. МагнитогорскаСредний баллРасчетно-кассовое обслуживания клиентов55544544,57Депозитные операций44334443,71Кредитные операций43333323,00Операции с векселями43333333,14Операции с ценными бумагами54444444,14Агентские услуги43333343,29Валютные операций54333343,57Средний балл4,433,713,433,293,433,573,57
Банку необходимо уделять больше внимания не тому, что продавать, а как продавать. На то, как осуществлять продажу, влияют, на наш взгляд, три фактора: время, обслуживание и сегмент.
Некоторые банковские продукты имеют сезонный характер, то есть за ними клиентура обращается в определенное время года (например, налоговые платежи, выплата заработной платы, аграрные ссуды); в то же время есть и такие продукты, которые не носят сезонного характера (например, открытие и ведение счетов, обменные операции). Все это говорит о том, что необходимо выработать такие стратегии, которые бы, с одной стороны, позволяли своевременно предлагать сезонные продукты и, с другой стороны, направлять средства и ресурсы для удовлетворения разнообразных потребностей, которые диктует рынок. Например, в случае с периодом уплаты налогов можно предложить их авансированный платеж, тем самым может быть улучшен имидж банка в глазах клиентуры.
В стратегию ОАО ЧЕЛИНДБАНКА входит не только обеспечение эффективности продуктов, но и поддержание, а где необходимо - улучшение, отношений с клиентурой. Концепция высокого уровня обслуживания предполагает соответствующий профессиональный уровень компетенции (классификация продуктов, умение представлять предлагаемые продукты, помощь в их использовании), навыки общения (внимание, вежливость, учтивость, умение расположить к себе), способность поддерживать длительное общение (для некоторых клиентов и видов приобретаемых услуг период общения более длителен, чем для других), соблюдать место и иерархический уровень общения (для некоторых клиентов требуется участие управляющего, предоставление более комфортной обстановки), применение необходимых нормативов (то есть умение гибко применять внутренние правила и инструкции банка). Речь идет о постоянном улучшении имиджа и представления продуктов с целью улучшения качества решения, предлагаемого клиенту.
Стратегический подход к клиентуре ОАО ЧЕЛИНДБАНКА применительно к продуктам можно наглядно представить в виде следующей матрицы (рис. 2).
Рис. 2 - Матрица продукты/клиенты
В данный момент практически все услуги предоставляемые банком находятся в первой зоне, то предлагаемые услуги не новы и рынок, на котором они продвигаются, старый. Для данной зоны необходимо применение стратегии более глубокого проникновения на рынок. Здесь речь идет о том, чтобы увеличить рост продаж существующим клиентам существующих продуктов. Но агентские услуги предлагаемы банком ОАО ЧЕЛИНБАНК ввел совсем недавно, и на данной матрице этот продукт находится в третьей зоне. Для этой зоны характерно применение стратегии упрочения доверия, то есть в данный банк для большего привлечения клиентов в данный банк необходимо выяснять их потребности и исходя из этого предлагать им новые продукты.
Из матрицы следует, что удельный вес новых продуктов для ОАО ЧЕЛИНДБАНК составляет 12%. Банку для завоевания прочного места на рынке требуется заниматься внедрением новых банковских продуктов. Следует обратить внимание на то, что в данный момент не идет завоевание новых сегментов рынка. Банку требуется разработать некоторые маркетинговые стратеги для привлечения новых клиентом.
Следует применять следующие стратегии в отношении клиентуры: качественного обновления, кроссированния продаж, завоевания большего доверия, проталкивания и вытягивания в отношении целевых сегментов. Рассмотрим подробнее каждую стратегию.
Стратегия качественного обновления. Данная стратегия состоит в содействии максимальному потреблению продуктов уже привлеченными клиентами, что соответствует первому квадрату вышеуказанной матрицы. Речь идет о качественном обновлении предлагаемых продуктов с целью более полного удовлетворения запросов потребителей. В качестве примеров можно привести ускорение осуществления банковских переводов, содействие целевому использованию предоставленного кредита. Такая стратегия фокусируется на увеличении объемов продажи и непосредственно влияет на прибыли банка. Она благоприятствует установлению взаимовыгодных отношений с клиентурой и позволяет расширять свою долю на рынке.
Стратегия кроссированния продаж. Альтернативная стратегия представляет собой продажу дополнительных продуктов своим клиентам. Кросс-продажа - это деятельность по предложению клиентуре дополнительных продуктов либо замене тех, которые в свое врем