Стратегическая роль личных продаж на рынках b2b
Статья - Менеджмент
Другие статьи по предмету Менеджмент
ся В2В и В2С при использовании двух функций предприятий?
3. Обсудите коммуникации и процесс внутреннего маркетинга при маркетинге В2В. Как может компания приступить к такой программе и каковы возможные сложности?
4. Определите главные формы коммуникаций и промоушена, используемые в маркетинге на рынках В2В и В2С. Почему комплексы могут быть различными? По возможности приведите реальные примеры.
5. Какова возможная роль маркетинговых исследований на рынках В2В в
промоушене и рекламе? Обсудите методы, которые могут использоваться, уделив большое внимание преимуществам и недостаткам.
6. Обсудите роль рекламы и промоушена продаж на рынках В2В. Некоторые комментаторы склонны утверждать, что эти два фактора иногда недооцениваются в маркетинговом процессе В2В. Как вы относитесь к такой критике?
7. Насколько релевантны такие модели, как модель иерархии эффектов АИДА? Каковы их преимущества и недостатки?
8. Определите все возможные виды носителей и оцените их использование в рекламе на рынке В2В.
9. Функция сбыта считается наиболее важной коммуникационной стратегией на рынках В2В, а реклама важнее всего на рынках В2С. Почему так происходит? Изучите и оцените роль торговых представителей на деловых рынках. Приведите реальные примеры.
10. Обсудите, как инновации и технологии влияют на все аспекты коммуникаций В2В. Приведите реальные примеры, предположите перспективы.
Учебные примеры, вопросы и интерактивные упражнения для данной главы находятся на веб-сайте B2B Marketing: www.booksites.net/wright.
Список литературы
Berry, M. (1998) The New Integrated Direct Marketing. Aldershot: Gower.
Bovee, C.L., Thill, J.V., Dovel, G.P. and Wood, M.B. (1995) Advertising Excellence. Maidenhead: McGraw-Hill.
Colley, R. (1961) Defining Advertising Goals for Measured Advertising Response. DAGMAR. New York: Association of National Advertisers.
Cummins, J. (1993) Sales Promotions. London: Kogan Page.
De Chernatony, L. and McDonald, M.H.B. (1994) Creating Powerful Brands. Oxford: Butterworth-Heinemann.
De Pelsmacker, M., Geuens, M. and Van der Ber, J. (2001) Marketing Communication. London: Pearson Education.
Fill, C. (1999) Marketing Communications: Context, Contents and Strategies. Harlow: Pearson Education.
Foxall, G.R. (1994) Consumer Psychology for Marketing. London: Routledge.
Haig, M. (2000) e-PR The Essential Guide to Public Relations. London: Kogan Page.
Hart, N. (1998) Business-to-Business Marketing Communications, 6th edn. London: Kogan Page.
Jefkins, F. (1988) Secrets of Direct Response Marketing. Oxford: Butterworth-Heinemann.
Kent, R. (1994) Measuring Media Audiences. London: Routledge.
Shimp, T.A. (1997) Advertising, Promotion and Supplemental Aspects of Integrated Marked Communications, 4th edn. London: Dryden Press.
Smith, P.R. and Taylor, J. (2002) Marketing Communications: An Integrated Approach, 3rd edn. London: Kogan Page.
Van Reil, C.B.M. and Blackburn, C. (1995) Principles of Corporate Communications. London Pearson Education.
Wright, R. (2000) Advertising. Harlow: Pearson Education.
Wright, R. (2003) Business and Marketing Dictionary. Chelmsford: Earlybrave.
Cox, J. (1996) Making a case for trade shows, Business Marketing, 81: T4.
Dywer, R. (1987) Direct marketing in the quest for competitive advantage, Journal of Direct Marketing, 1: 1522.
Eagle, L. and Kitchen, B. (2000) IMC, brand communications and corporate culture, European Journal of Marketing, 34: 66786.
Edmonston, J. (1996) Practical tips to measure advertisings performance, Business Marketing, June: 14.
Fojt, M. (1995) Becoming a customer driven organisation, Journal of Service Marketing (3): 78.
Jones, E. (1996) Leader behavior, work attitudes and turnover of salespeople: an integrative study, Journal of Personal Selling and Sales Management, 16: 1323.
Kaydo, C. (1996) Making a marketing impact, Sales and Marketing Management, September 8994.
Lohita, R., Johnson, WJ. and Rab, L. (1995) Business-to-business advertising: what are the dimensions of an effective print ad?, Industrial Marketing Management, 24: 36978.
Morrill, J.E. (1970) Industrial advertising pays off, Harvard Business Review, 48: 414.
Sashi, CM. and OLeary, B. (2002) The role of the internet auctions in the expansion of B2B markets, Industrial Marketing Management, 31: 10310.
Shoham, A. (1992) Selecting and evaluating trade shows, Industrial Marketing Managem 21: 33541.
Tanner Jr., J.F. and Chonko, L.B. (1996) Using trade shows throughout the product life cycle, Centre for Exhibition Industry Research Report.
Интернет-ссылки к этой главе приведены на сайте книги В2В-маркетинг по адресу www.booksites.net/wright.
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта