Совершенствование сбытовой деятельности коммерческого предприятия
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Вµлей и посредников вопрос состоит не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать средства в этой сфере.
Важным элементом в системе маркетинговых коммуникаций являются мероприятия по стимулированию сбыта выводимой на рынок энергосберегающих ламп компании Navigator. Исходя из особенностей потребительских свойств нового товара, следует разработать программу стимулирования сбыта, охватывающую торговых посредников, конечного потребителя и строительные организации.
На основе проведенного анализа рынка энергосберегающих ламп выявлено, что для продвижения ламп Navigator на рынок Северо-Западного региона наиболее эффективными каналами реализации и наименее затратными являются нулевой и одноуровневый каналы. Канал нулевого уровня (прямой маркетинг) предполагает реализацию энергосберегающих ламп строительным и электромонтажным организациям посредством личных продаж. Одноуровневый канал включает предприятия розничной торговли по продаже строительных товаров.
Для наиболее полного использования такого инструмента как личные продажи необходимо грамотно построенная система мотивации менеджеров и подготовка персонала.
Разработана программа стимулирования сбыта, содержащаяся различные инструменты стимулирования по отношению к строительным организациям и посредникам, основной целью которых является повышение их активности и увеличения объёма закупок и продаж (таблица 3.1). Программа стимулирования сбыта по отношению к своим потребителям преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения.
Таблица 3.1 - Матрица совокупности основных методов стимулирования при продвижении на рынок Северо-запада ламп энергосберегающих Navigator
Метод стимулированияПрямые продажиПосредники1Бесплатное распространение опытных образцов продукции для строительных организаций+2Гарантия возврата денег за приобретенную продукцию в случаях, если лампы перегорели раньше гарантийного срока++3Вручение подарков при покупке партии от 1000 шт. ++4Проведение конкурса на звание лучший партнер года (посредник, который приобрел в течение года самый большой объем продукции, получает подарок путевку за границу) +5Участие в строительных и электротехнических выставках++6Предоставление скидок за объём покупки: от 2000 шт. - 5% от 3000 шт. - 7%++7Предоставление транспортных услуг при приобретении партии от 1500 шт. ++8Долевое участие в оплате расходов по рекламе и других мероприятий+9Низкая цена по сравнению с конкурентами++10Продажа продукции в кредит+11Презентации новых видов продукции в строительных организациях++
Для продукции, впервые выходящей на рынок региона необходимо проведение рекламной акции iелью ознакомления потенциальных потребителей. Бюджет рекламной кампании отражен в таблице 3.1.2.
Таблица 3.1.2 - Бюджетный план рекламной кампании при выведении энергосберегающих лампочек на рынок
Вид рекламыОписаниеПериодичность, размещениеОбоснованиеСт-ть1. Печатная рекламаДизайн и изготовление рекламных визитокС фирменным логотипом ООО "Спектр", телефонами и адресами организации, надпись со слоганом "Новое слово в мире энергосбережения"1500"Промышленный Оптовик"Черно-белый модуль в газетеСтраница номер три, 60 кв. см, 8 номеровРаспространяется бесплатно в крупных городах России52002. Реклама в ИнтернетеСоздание групп в социальных сетях Vkontkte.ruСоздание тематической группы. Описана деятельность компании и продукция1700Энергопортал. ру