Совершенствование продаж в розничной торговле
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
роко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.
Исходя из проведенных исследований в планировке магазина "Универсал", видно, что при изначальном построении товарных рядов сделана ошибка, которая может приводить к потери части эффективности: вход расположен так, что покупатель, зайдя в магазин, идет не против, а по часовой стрелке.
Здесь большую роль играет первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю. Местоположения товарных групп в магазине "Универсал" (см. рис. 3.1.).
Рис. 3.1. Расположение товарных групп до внедрения проекта
Первую товарную группу составляет посуда. По нашему мнению, это оптимальное местоположение данного товара, потому что товар не самый дорогой в магазине, вместе с этим пользуется немалым спросом, так что его местоположение в данном случае оправданно.
Второй позицией на нашем пути, являются товары VIP-группы. Это тоже оправданное местоположение: товар находится на хорошем месте, привлекает к себе внимание. Вместе с тем, товары VIP группы это дорогие товары и не каждому по карману, поэтому выставлять его на самое ходовое место было бы ошибкой.
В середине магазина находится группа электротоваров. Это является ошибкой, потому что товар достаточно ходовой (10% от общей структуры товарооборота), а центральные ряды являются одними из самых неходовых это своеобразная "мёртвая зона" магазина.
Необходимо переставить местами расположение товарной группы "Посуда" с товарной группой "Хозяйственные товары", возможно, это принесло дополнительные 6-9% от общей выручки и повысило бы эффективность продаж магазина (см. рис. 3.2.).
Рис. 3.2. План расположения товарных групп в "Универсал" после внедрения проекта
Мероприятия по совершенствованию планировки магазина и изменению расположения товарных групп представлены в таблице 3.1.
Таблица 3.1 Мероприятия по изменению расположения товарных групп
№Мероприятие Цель1.Перенос места входа в магазинПокупатели при входе в магазин будут идти против часовой стрелки, что повысит восприятие товаров и увеличит эффективность продаж.2.Смена расположения товарных группПереставить местами товар в магазине3.Введение специального стеллажа "Специальное предложение"Продажа сезонного товара4.Внедрение музыкального сопровождения в магазинЗадержать на некоторое время покупателей в магазине для совершения покупок.5.Заказ бортовой на автобусах и наружной рекламыПовышение товарооборота магазина
Экспертами и психологами определено, что наличие в магазине музыки, способно задержать на некоторое время покупателей: медленная, приятная музыка придает атмосферу уюта, комфорта и отобьет у покупателей желание поспешить и выйти из магазина [49 С. 401].
Исходя из исследований, было выявлено, что магазин "Универсал" никак не рекламируется. Поэтому в целях продвижения товара "Универсал" на рынок и повышения спроса на него предлагается использовать рекламу.
Размещение рекламного изображения на поверхности бортов автобуса один из видов эффективной рекламы. Естественно, размещая рекламу на одном из видов транспорта, необходимо учитывать маршрут его движения.
Кроме того, необходимо отметить, что с внедрением этого проекта повысится узнаваемость и престижность торговой марки "Универсал": о магазине узнает большое количество людей и потенциальных покупателей, что несомненно будет приносить магазину большие дивиденды в будущем.
После внедрения этих мероприятий магазин "Универсал" рассчитывает повысить товарооборот на 17,5%. Эта цифра была определена при помощи метода экспертных оценок, который был проведён в магазине ООО "Универсал" (см. табл. 3.2).
Таблица 3.2 Экспертные оценки: прогноз повышения товарооборота ООО "Универсал"
Прогноз %Эксперт17Клецкин Д.В. директор ООО "Универсал"18Кузнецова И.С., продавец ООО "Универсал"16Захарова А.С., продавец ООО "Универсал"19Гапонов Д.В., постоянный покупатель ООО "Универсал"20Ситченко С.Б., постоянный покупатель ООО "Универсал"15Катасонова Д.И., покупатель ООО "Универсал"
Соответственно, чистая среднемесячная прибыль магазина тоже увеличится в среднем на 17,5 %.
3.2 Совершенствование системы стимулирования персонала
Успех деятельности любого магазина зависит от множества факторов: ситуации на рынке, конкурентов, технической оснащенности предприятия, знаний, навыков и умений, является результатом самой производственной деятельности. Специально организованное обучение позволяет достичь цели за более короткий срок.
Из исследований анализа необходимо предложить провести мероприятие о повышении квалификации работы персонала. Обучение персонала направлено на последовательное совершенствование профессиональных знаний, умений и навыков, рост профессионального мастерства.
Индикатором, свидетельствующим о необходимости повышения квалификации торгового персонала, служит наметившееся снижение работоспособности.
Поскольку одной из форм повышения квалификации в ООО "Универсал" должна включать курсы обучения вторым и совмещаемым профессиям, курсы целевого назначения по изучению новых изделий, оборудования, технологии, школ