Совершенствование коммерческо-сбытовой деятельности предприятия
Реферат - Экономика
Другие рефераты по предмету Экономика
ествляться поставка продукции, оценка величины сбытового бюджета.
Третий этап отбор посредников и участников сбытовой системы. С этой целью устанавливается перечень конкретных требований к ним, вытекающих из общей концепции сбыта. Требования могут быть связаны с рыночными возможностями посредников, способностью маневрировать, уровнем профессионализма работников, возможностями демонстрации продукции, оказания услуг потребителям и т.д.
На четвертом этапе осуществляется поиск путей осуществления успешного сотрудничества между участниками каждого канала распределения. Сама по себе возможность сотрудничества уже вытекает из общности интересов по реализации конкретного товара. Однако, чтобы она могла быть реализована практически и с максимальной прибылью для всех сторон, применяют методы, стимулирующие сотрудничество. По характеру решаемых задач их можно объединить в несколько направлений. Выбор методов в каждом конкретном случае определяется целями сбыта, его структурой, принципами построения каналов сбыта и особенностями каждого посредника. Следует иметь в виду, что в ситуациях, связанных с выбором средств достижения сотрудничества, не всегда активную (или даже решающую) роль играет фирма изготовитель. Зачастую условия диктуют посредники, тем более, если они имеют какие-либо преимущества, которые позволяют им это делать.
Пятый этап разработка технологии контроля сбытовой деятельности в целом, по каждому каналу распределения и отдельным посредникам. Контрастируемыми параметрами здесь могут быть достигнутый объем сбыта, сложившийся уровень издержек на сбыт и рентабельности продаж, качество работы с потребителями, оперативность в решении проблем сбыта, отношения сотрудничества, завоеванный у потребителя имидж и др.
Данные показатели могут быть использованы при оценке эффективности каналов сбыта и деятельности посредников. Полученные значения показателей подвергаются анализу, результаты которого являются основанием для принятия последующих решений о продолжении сотрудничества или отказе от него, а также о путях дальнейшего совершенствования работы по сбыту.
Таким образом, при выборе канала наилучшим является тот, который охватывает все необходимые функции по промежуточной обработке продажи товаров конечному потребителю лучше конкурентов и при наиболее низких относительных расходах.
1.3.3. Оценка эффективности сбытовой политики предприятия
При оценке имеющейся сбытовой деятельности и объемов сбыта продукции предприятию, прежде всего, следует дать оценку производимому продукту, включая обеспечение его конкурентоспособности, качества, оптимизацию товарного ассортимента; анализ жизненного цикла продукта; создание эффективной упаковки; ценовую политику.
Под продуктом понимается все, что можно предложить на рынке для приобретения, использования с целью удовлетворения определенных потребностей. Как только продукту назначена цена, и он поступил на рынок, он становится товаром. С точки зрения конечного применения выделяют три главных типа продукта: потребительские товары, продукция производственно-технического назначения (промышленные товары) и услуги.
Для успеха на рынке необходимо обеспечить конкурентоспособность продукции. Конкурентоспособный товар должен удовлетворять запросы покупателя (потенциального потребителя на более высоком уровне, в большей степени отвечать их предпочтениям, чем товары конкурентов или предшествующие варианты предложения данной компании). Степень удовлетворения запросов покупателей зависит от целого ряда факторов, которые и представляют собой факторы конкурентоспособности. Различают:
- технические факторы, характеризующие технический уровень и качество товара. Технический уровень это техническое совершенство продукта, степень воплощения в нем новейших научно-технических достижений. Качество определяется параметрами (показателями), соответствующими определенным свойствам товара;
- технико-экономические факторы (надежность, материалоемкость);
- организационно-коммерческие факторы (цена, условия платежа,
сроки поставки, базисные условия контракта, эффективность
маркетинга и рекламы, уровень предпродажного и послепродажного
сервиса, сертификация товара и др.); - деловую репутацию изготовителя (поставщика) и характер
межличностных отношений партнеров (покупателя и продавца),
нередко превращающихся в главные факторы успеха.
Для оценки или анализа конкурентоспособности товара чаще всего используют метод, основанный на сравнении качественных и стоимостных параметров продукции. Качество это, бесспорно, определяющий фактор. Если не обеспечено надлежащее качество, то далеко не всегда можно конкурировать за счет других составляющих конкурентоспособности. Но при надлежащем качестве на первое место перемещаются организационно-коммерческие составляющие, и, прежде всего эффективность маркетинга (ценовая и коммуникационная политика, эффективность каналов сбыта, рыночные стратегии и т. д.). Качественный товар, прежде всего, удовлетворяет запросы и предпочтение целевого потребителя лучше, чем конкурирующий аналог, причем при более рациональных (или низких) затратах.
Важными для предприятия являются показатели ассортимента. Ассортимент это совокупность товаров, которая может быть сформирована различными способами и предназначенная: