Развитие сбытовой деятельности в "ООО Осинский мясокомбинат"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).
Стимулирование сбыта - кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги.
Используется для достижения более сильной и оперативной ответной реакции, эффективного представления товарных предложений и оживления падающего сбыта. Носит кратковременный характер и для создания устойчивого предпочтения не годится.
Характерные качества:
1. Привлекательность и6информированность.
2. Побуждение к совершению покупки - предлагает какую-то уступку, льготу или содействие, представляющие ценность для потребителя.
3. Приглашение к совершению покупки.
4. Наиболее эффективно использовать в сочетании с рекламой.
Подразделяют:
стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации и др.);
стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий, проведение торговых конкурсов и др.);
стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов и др.).
Этапы разработки программы стимулирования сбыта:
1) Постановка задач зависит от типа целевого рынка и этапа жизненного цикла товара. Возможные варианты:
поощрение более интенсивного использования товара;
побуждение лиц к апробации товара;
переманивание покупателя у конкурента;
создание приверженности к марке;
и т.п.
2) Выбор средств стимулирования.
Образцы - предложение товара бесплатно или выбор на пробу.
Купоны - сертификаты, дающие право на оговоренную экономию при покупке.
Упаковки по льготной цене - упаковки по сниженной цене (4 по цене 3) или упаковки-комплект (из 2-х и более сопутствующих товаров, значительно более дешевые по цене).
Премия - товар, предлагаемый по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.
Зачетные талоны - специфический вид премии, которую потребитель получает при покупке и может обменять на товар в специальных обменных пунктах.
3) Разработка программы стимулирования - подразумевает принятие решений о:
интенсивности стимулирования - как часто?;
условия участия - кто он - участник? как им стать?;
распространение информации о программе стимулирования;
длительности реализации программы;
выборе времени для реализации программы;
бюджете программы.
4) Предварительная апробация программы.
5) Претворение в жизнь программы стимулирования.
6) Оценка результатов программы - осуществляется путем:
сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения программы стимулирования;
исследования потребительской панели - оценки группы лиц, откликнувшихся на программу, и особенностей их поведения в процессе и после ее окончания;
проведение опросов участников программы стимулирования;
проведение экспериментов, подразумевающих изменение ценностной значимости стимула, времени его проведения, средств распространения информации о нем и т.п.
1.4 Каналы сбыта. Оценка эффективности каналов сбыта
Предлагаем считать каналами сбыта группы клиентов (или клиентов ваших клиентов), объединенных по типу дистрибуции. Например, одна из компаний, работающих на рынке кондитерских изделий, выделила следующие четыре группы каналов сбыта:
1. Оптовые компании.
2. Компании, осуществляющие развоз товара по магазинам и другим точкам розничной торговли.
3. Компании со смешанной дистрибуцией (оптовая торговля и развоз по розничным точкам одновременно).
4. Сети розничных магазинов.
Приводим другой тип классификации клиентов посредников, с которыми работает пищевая компания, имеющая точки розничной торговли (в основу взяты данные исследовательской компании "Бизнес-аналитика"):
1. Супермаркеты - магазины, торгующие преимущественно продовольственными товарами в широком ассортименте, имеющие торговую площадь более 250 кв. м.
2. Магазины - торговые предприятия, расположенные в постройках капитального типа и торгующие преимущественно продовольственными товарами, торговая площадь которых не превышает 250 кв. м.
3. Киоски-павильоны - торговые предприятия некапитального типа постройки.
4. Рынки - торговые точки разных типов (контейнеры, киоски, павильоны, лотки), расположенные на территории официально зарегистрированных рынков.
Внутри каждого из представленных каналов выделяются более мелкие подгруппы на основании типа обслуживания покупателей (через прилавок-самообслуживание), доли непродовольственной группы товаров, количества кассовых терминалов и пр.
Особое внимание необходимо обратить на количество каналов сбыта: зачастую компании упускают из поля зрения два-три канала, которые также могут дать увеличение продаж. В качестве наиболее полного перечня можно предложить список каналов из 56 пунктов, приведенный в книге "Маркетинговые каналы" Штерна.
Существуют каналы сбыта разного уровн