Психология влияния
Контрольная работа - Психология
Другие контрольные работы по предмету Психология
и устойчивые изменения этой деятельности.
НЛП задается следующими вопросами:
Какое влияние оказывает вербальная и невербальная коммуникация?
Как можно целенаправленно использовать это влияние?
Как можно с помощью коммуникации помочь человеку измениться?
НЛП - технология, ориентированная на влияние посредством коммуникации.
Сфер применения нейролингвистического программирования достаточно много, поэтому и примеры НЛП разнообразны.
Но мы попробуем вкратце рассмотреть основные из них. В повседневном общении очень важны слова, которые мы употребляем, ведь они озвучивают отношение человека к себе, окружающим и миру вообще.
Как пример НЛП, мы можем дать человеку скрытую команду при помощи одной только фразы. Не нужно говорить в откровенно приказном тоне: Вымой посуду. Лучше принципы НЛП действуют при употреблении фраз Мог бы ты вымыть посуду? или Могу я тебя попросить вымыть посуду?. Конечно, на такой вопрос иногда можно получить и отрицательный ответ, однако в большинстве случаев такая постановка фразы располагает человека к вам и ему становится просто неудобно отказывать. Другим примером НЛП могут быть слова-ловушки. К этим словам практики НЛП относят знаете, замечаете или осознаете. Например, фраза Вы замечаете, что после занятий фитнесом чувствуете себя бодрее? может предполагать и простой ответ да/нет, но именно данные слова заставляют большинство людей задуматься о смысле вопроса и обратиться к своим чувствам. Мало того, что вам дадут развернутый ответ. В подсознании оппонента обязательно останется мысль о том, что действительно после фитнеса он чувствует бодрость. Таким образом, теория НЛП позволяет воздействовать на чувства и суждения человека при помощи вполне простых словосочетаний, которые многие используют бессознательно.
Рассмотрим некоторые примеры психологического влияния:
Пример (внушение):
Я уверен, что тебе нужно это сделать. Ты просто обязан это сделать. Сделать по-другому ты не можешь. Сделать по-другому вообще невозможно! Ты понимаешь, что только это самый верный способ?
Пример (типичное заражение):
Если в группе людей, знающих друг друга и находящихся в контакте, один человек зевнет, то зевать захочется и остальным.
Пример (подражание):
Многие рекламисты обращают внимание на то, что когда рекламируется нечто, что для человека престижно, то это покупается им с целью быть похожим на известную, популярную, авторитетную личность.
Пример (принуждение):
Не отпускать человека в отпуск, пока он не сделает работу. Не выдавать зарплату при невыполнении чего-либо.
Пример (деструктивная критика):
Сегодня ты ужасно провел вводную тренировку, здесь даже не о чем разговаривать
Пример (просьба):
Я знаю, что у тебя завтра выходной, но мне так нужна твоя помощь
Пример (манипуляция):
Чем лучше ты будешь учиться на первом курсе, тем проще тебе будет на последнем
Манипуляция здесь сводится к тому, что выполнение первого вовсе не гарантирует второго.
Пример (манипуляция):
Когда от вас требуется подписание важного документа, и вы пытаетесь сосредоточиться на нем, вам говорят: Какой ручкой вы обычно любите подписывать документы, шариковой или чернильной?. Шариковой. Мало того, что вам предлагают выбор без выбора - у некоторых людей еще и возникает полуосознанное чувство благодарности за такой интерес к ним.
Полная свобода выбора. В этом случае выбор предоставляется, но в форме перечисления, и нужный выделяется, акцентируется - интонацией, расположением, мимикой, и т. д. Прием основан на реальном факте, известном в психологии - человеку, как правило, запоминаются первая и последняя фраза.
Модель влияния:
Вовлечение в контакт-представление информации адресату
Фоновые факторы-использование состояния сознания и функционального состояния адресата, его автоматизмов, привычных сценариев поведения. Важно создание благоприятного фона (доверие к инициатору, статус, привлекательность)
Воздействие на мишень-источники мотивации адресата (потребности, интересы, склонности, желания, эмоции, убеждения)
Побуждение к активности-то, что подталкивает адресата к активности в выбранном инициатором направлении (решение, действие)
Чтобы разобраться в работе модели влияние, рассмотрим пример:
Как известно, торговый бум для производящих игрушки компаний приходится на новогодние праздники. Поэтому проблема данных компаний заключается в том, что в следующие несколько месяцев в торговле игрушками отмечается выраженный спад. Люди уже истратили сумму, предназначенную для покупки подарков, и стойко сопротивляются мольбам своих детей о приобретении новых игрушек. Таким образом, производители игрушек сталкиваются с дилеммой: необходимо добиться высокого уровня продаж во время новогоднего сезона и в то же самое время обеспечить достаточный спрос на игрушки в течение последующих месяцев. Трудность, разумеется, заключается не в том, чтобы заставить детей требовать игрушки после праздника. Серия бросающихся в глаза рекламных передач, размещенных среди субботних мультипликационных фильмов, порождает у детей поток просьб, хныканья и обхаживания родителей независимо от того, в какое время года появляются эти передачи. Проблема в том, чтобы убедить уже достаточно потратившихся во время праздника родителей купить еще несколько подарков для их уже зав