Процесс управления продажами и формирование программы лояльности покупателей
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ационные расходы4,9933,4959,087-78,0154,09411,839. Балансовая прибыль (убыток) отчетного периода143,001100- 75,745100- 218,746-0,53
Для проведения факторного анализа используется необходимая информационная таблица 2.3 и аналитическая таблица 2.4, исходные данные которых позволяют расiитать влияние факторов на изменение прибыли от реализации продукции.
Таблица 2.4 Динамика факторов формирования прибыли от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р.
ПоказателиПредыдущий год (базисный) Цены и затраты по базису на фактический объем реализации отчетного годаОтчетный годА1231. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг (без НДС, акцизов и аналогичных обязат. платежей) 1713,4772456,5452740,6762. Себестоимость проданных товаров, работ, услуг1467,3182143,6792744,9763. Коммерческие расходы106,11949,504. Управленческие расходы104,4287,4175,985. Полная себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг 1467,3182143,6792744,9766. Прибыль (убыток) от реализации 140,04078,654- 4,37. Темп роста объема реализации, расiитанный в ценах базисного года, 13,4772456,545143,366
Прибыль (убыток) от реализации увеличилась на 1027,199 руб. (2740,676-1713,477).
Влияние изменения цен = 2740,676-2456,545 = 284,131.
Влияние изменения себестоимости = 2744,976-2143,679 = 601,297.
Влияние изменения объёма и структуры = 78,654-140,040 = - 61,386.
Влияние изменения коммерческих расходов = 0- 106,119 = - 106,119.
В отчетном году 2005, также как и в предыдущем управленческие расходы равны 0.
Раiет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации приведен в таблице 2.5
Таблица 2.5 Раiет влияния факторов на изменение прибыли (убытков) от реализации товаров, продукции, работ, услуг
Фактор изменения прибыли от реализацииРезультат раiета, тыс. р.Влияние фактора на изменение прибыли, тыс. р. (+,-) А. Общее изменение прибыли от реализации918,693Х1. Изменения объема реализации140,040*143,366/100=200,772. Изменения производственной себестоимости реализации2744,976-2143,679=601,2973. Изменение коммерческих расходов0- 106,119 =- 106,1194. Изменение управленческих расходов175,98-104,42=71,565. Изменение цен2740,676-2456,545 =284,1316. Структура реализации78,654-140,040- 61,3867. Совокупное влияние факторов на изменение прибыли от реализации-918,693
Приведенные раiеты в таблице 2.6 наглядно показывают, что данная организация располагает достаточными резервами увеличения прибыли от реализации продукции и прежде всего за iет снижения производственной себестоимости реализации, а также за iет возрастания удельного веса в объеме реализации более рентабельных услуг.
Используя данные формы №2 Отчет о финансовых результатах и таблицу 6, можно расiитать ряд показателей оценки качественного уровня достижения определенных финансовых результатов деятельности хозяйствующих субъектов, в частности таких как:
- маржинальный доход, обеспечивающий покрытие постоянных затрат и получение прибыли (МД), тыс. р.;
- запас финансовой прочности (ЗВП), тыс. р. Оптимальное значение этого показателя свыше 60% от объемов продаж;
Балансовая прибыль тоже располагает возможностями увеличения не только за iет мобилизации резервов роста прибыли от реализации, но и за iет снижения операционных и внереализационных расходов. На Спортмастер в отчетном году рост таких расходов привел к снижению балансовой прибыли. Свод уменьшения балансовой прибыли в 2005 году по сравнением с предыдущим годом представлен в таблице 2.5.
Таблица 2.6 Свод изменения балансовой прибыли (убытка)
Изменения расходовСумма, тыс.р.В % к итогуУхудшение структуры реализации продукции61,3864,06Увеличение производственной себестоимости реализации1277,65884,53Увеличение коммерческих расходов106,1197,02Увеличение управленческих расходовХХУвеличение операционных расходов12,2610,81Увеличение внереализационных расходов54,0943,58Всего1511,518100,0
Как свидетельствуют данные табл.2.8, наибольшие суммы расходов, уменьшивших балансовую прибыль обнаружены в увеличении производственной себестоимости реализации, доля которых в общем объеме составляет 84,53 %, и в увеличении коммерческих расходов 7,02 %.
Завершается анализ прибыли от реализации оценкой динамики показателей эффективности реализации, приведенных в таблице 2.6.
Таблица 2.6 Динамика показателей эффективности реализации товаров, продукции, работ, услуг.
ПоказателиПредыдущий годОтчетный годОтклонение (+,-) 1. Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг, тыс. р.1713,4772740,6761027,1992. Полная себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг, включая коммерческие и управленческие расходы, тыс. р.1573,4372744,9761171,5393. Прибыль от реализации, тыс. р. 140,040- 4,300- 144,344. Рентабельность реализации, % 8,17- 0,1785. Затраты на 1 р. реализации, коп 0,9210,086. Эффективность продаж, % 8,170,16- 8,01
Как свидетельствуют данные таблицы 2.9, все показатели эффективности реализации в 2005 году понизили свои качественные характеристики в сравнении с предыдущим годом; при этом рентабельность реализации составила 8%, эффективность продаж 8,01%, а затраты на 1 р. реализации снизились с 0,92 коп до 1 руб.
2.3 Организация процесса управления продажами и формирования лояльности
На сегодняшний день все без исключения супермаркеты используют различные программы поощрения клиентов: разного рода скидки, карты постоянных клиентов, накопительные дисконтные карты.
Программа лояльности помогает:
- Удержать клиентов за iет поощрения:
Потребитель, привлеченный с помощью бонусной системы, становится постоянным клиентом супермаркета, который дает бонусы.
- Стимулировать первичные и повторные покупки:
Пок