Прогресивні методи продажу товарів
Информация - Маркетинг
Другие материалы по предмету Маркетинг
?стю консультативного продажу є ведення його в доброзичливій манері, зосередження уваги на змісті пропонованого плану дій, перевагах використання пропонованих виробів, унаслідок чого сам продаж товару стає обєктом уваги лише на стадії оформлення та підписання договору продажу.
Одною з основних проблем розвитку консультативного продажу є необхідність для особи-продавця добре знати проблеми не одного, а кожного обслуговуваного підприємства-клієнта.
Груповий продаж позамагазинна форма продажу товарів, яка базується на вислуховуванні, виявленні взаємопорозуміння, пошуку спільних поглядів. У процесі такого спілкування господар, роль якого виконує продавець товарів, переконує гостей у перевагах та доцільності їх придбання. Процес продажу при цьому включає такі етапи:
- зустріч та встановлення контакту;
- виявлення потреби й вислуховування;
- аргументація і показ товару;
- відповідь на заперечення;
- здійснення та оформлення продажу товару.
Невідємною умовою такого продажу є гостинність господині (продавця, ведучої), яка створює неповторну атмосферу для порозуміння і демістифікації та дедраматизації торгового акту. У такій системі покупця ніколи не змушують силою, його зацікавлюють у придбанні товару під час розмови на спільну актуальну тему, приміром, за чашкою кави або чаю.
Подібний стиль відносин пропагується при реалізації товарів дієтичної медицини, ексклюзивних видів посуду (наприклад посуд фірми "Цептер") тощо.
3. Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника та парадоксальний продаж товарів
Продаж товарів через зовнішнього субпідрядника продаж товарів торговельним підприємством, при якому за його дорученням і за його кошт для проведення короткострокової збутової кампанії в ролі торгового персоналу виступають працівники іншого торговельного підприємства.
Парадоксальний продаж товарів (продаж за методом нейролінгвістичної мотивації) продаж товарів, під час якого продавець відмовляється від традиційних принципів ведення торгових переговорів, а зосереджує увагу на переформулюванні питань клієнтів з метою акцентування їх можливих відчуттів і формування психологічних стимулів до здійснення купівлі.
4. Інтернет-магазин
Залежно від формату електронної торгівлі наведені функції можуть бути розширені або звужені. Отже, за змістом своєї діяльності електронна торгівля суттєво відрізняється від реальної роздрібної торгівлі. їй притаманні характерні риси, особливості. Серед них можна виділити головні:
Віртуальність брак особистого контакту між фізичними особами субєктами процесу купівлі-продажу, тобто електронна роздрібна торгівля здійснюється в режимі оп-1іпе. Реально ж роздрібна торгівля здійснюється в режимі оії-ііпе, де безпосередній фізичний контакт обовязковий.
Інтерактивність адекватне інформаційне забезпечення покупця (споживача) його запиту у вигляді інтерфейсу, тобто німого діалогу.
Глобальність брак часових, просторових, адміністративних, соціально-демографічних, асортиментно-товарних меж.
Динамічність спроможність оп-ііпе торгівлі до моментальних змін і адаптації до нових умов.
Ефективність спроможність забезпечити прибуток, інші економічні вигоди, а також соціальний ефект.
Отже, електронну торгівлю відрізняють особливості і характерні риси, яких бракує в реальних традиційних формах торгівлі.
Характерним для електронної торгівлі є те, що ця форма має значні переваги навіть перед прогресивними формами реальної (оії-іше) торгівлі. Щоправда, їй притаманні також і вади. Переваги і вади можуть бути поділені між основними субєктами процесу купівлі-продажу таким способом
Інтернет-магазин це спеціалізований Veb-сайт, який забезпечує повний цикл купівлі-пролажу товарів через Інтернет в інтерактивному режимі з використанням електронного каталогу. Отже, Інтернет-магазин забезпечує виконання таких операцій: ознайомлення, вибір товару, оформлення замовлення, проведення взаєморозрахунків, відстежування виконання замовлення.
Для функціонування Інтернет-магазину необхідно мати як мінімум такі програмно-апаратні компоненти:
- Інтернет-вітрину (фронт-офіс) на Veb-сервері;
- електронні каталоги;
- електронну платіжну систему;
- інформаційну систему, інтегровану у фронт-офіс, тобто бек-офіс (склад, бухгалтерія, відділ доставки та ін.).
Інтернет-вітрина магазину має активний зміст. Вона може бути статичною на базі звичайних Veb-файлів або динамічною з відображенням інформації з бази даних.
Інтернет-вітрина містить інформацію про назву, профіль, статус магазину, асортимент товарів, засоби платежів, знижки, порядку доставки товару, гарантії та ін.
Електронні каталоги являють собою довідники з пошуку товарів, послуг за такими характеристиками: найменування; призначення; ціна; виробники; конкурентоспроможність тощо. Це, по суті, є Veb-сайт систематизованих товарів з доступною системою навігації.
Відрізняють кілька типів каталогів:
- загальний, що забезпечує широкий список різних сайтів;
- комерційний, який концентрує увагу на комерційних характеристиках ринку, постачальників, конкурентному середовищі.
- спеціалізований, як правило, присвячений одній вузькій тематиці.
Електронні системи взаєморозрахунків це складові інфраструктури електронної торгівлі. Вони являють собою сукупність п