Книги по разным темам
Pages: | 1 | 2 | 3 | 4 | ... | 29 | 1) недостаток конкуренции на российском рынке. Объективная потребность обращения к консультантам возникает в условиях высокой конкуренции, когда цена неверного управленческого решения очень высока и от предприятия постоянно требуется повышение эффективности. Так как во многих отраслях производства в России до сих пор нет достаточно жесткой конкуренции, то остается возможность принимать не очень эффективные решения, даже совершать ошибки, и при этом сохранять свои позиции на рынке;
2) недостатки управленческой культуры. Многие руководители, вопервых, пока не понимают до конца того, что организационные решения требуют высокой компетенции и глубоких специальных знаний. Во-вторых, они психологически не готовы делегировать некоторые этапы принятия решений внешнему консультанту. Руководителю бывает трудно согласиться с тем, что самостоятельно он решает свои задачи хуже, чем с участием внешнего консультанта. В-третьих, на консалтинг в России традиционно смотрят, как на область, за которую платить не нужно, и которая должна финансироваться по остаточному принципу;
3) недостатки культуры консультирования. В настоящее время большинство направлений российского консалтинга не регламентируется никакими законодательными актами и для осуществления консультационной деятельности юридическим и физическим лицам не требуется специального образования, лицензий на право ведения этой деятельности. Не во всех отраслях достаточное влияние имеют профессиональные объединения консультантов, недостаточно источников, из которых клиенты могли бы узнать о надежности и профессионализме отдельного консультанта или консалтинговой компании.
Как следствие - приход в консалтинг людей с низким профессиональным уровнем, дилетантов, не соблюдающих этические нормы консалтинга. Это негативно отражается на общем качестве консалтинговых услуг и имидже консультанта в глазах российских руководителей предприятий и индивидуальных предпринимателей;
4) недостаток финансовых средств. Сегодня в России услугами консультантов пользуются в основном крупные предприятия, так как средний и малый бизнес просто не имеет свободных денежных средств для оплаты их советов.
1.3. Определение консультирования (консалтинга) Можно выделить два основных подхода к определению консультирования.
В первом подходе используется широкий функциональный взгляд на консультирование. Фриц Стееле: Под процессом консультирования понимается любая форма оказания помощи в отношении содержания, процесса или структуры задачи, при которой консультант сам не отвечает за выполнение задачи, но помогает тем, кто ответственен за нее. Питер Блок пишет, что вы занимаетесь консультированием каждый раз, когда пытаетесь изменить или улучшить ситуацию, но непосредственно не руководите выполнением.
Второй подход рассматривает консультирование как особую профессиональную службу и выделяет ряд характеристик, которыми она должна обладать. Согласно Лерри Грейнеру и Роберту Метцгеру луправленческое консультирование - это консультативная служба, работающая по контракту и оказывающая услуги организациям с помощью специально обученных и квалифицированных лиц, которые помогают организации-заказчику выявить управленческие проблемы, проанализировать их, дают рекомендации по решению этих проблем и содействуют, при необходимости выполнению решений. Аналогичные определения используются профессиональными ассоциациями консультантов по вопросам управления в Великобритании, США и других странах.
Эти два подхода дополняют друг друга. Консультирование можно рассматривать либо как профессиональную службу, либо как метод, обеспечивающий практические советы и помощь [5].
В данном учебном пособии консультирование (консалтинг) будем понимать как вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в оказании профессиональной помощи владельцам компаний и менеджерам высшего звена в виде советов и рекомендаций, направленных на решение ключевых задач, когда сам консультант не отвечает за реализацию своих рекомендаций.
В современном бизнесе часто используются аутсортинг и коучинг. Они похожи на консультирование (консалтинг), но существенно отличаются от него.
Суть услуги внешнего аутсортинга (лoutsourcing переводится как использование посторонних ресурсов) заключается в передаче внутренних непрофильных функций компании-заказчика привлеченному внешнему специализированному подрядчику. Такой формат организации бизнеса оказывается эффективным, когда компании нецелесообразно постоянно держать большой штат своих специалистов, а выгоднее для решения ряда задач пользоваться услугами сторонней специализированной компании. Во всем мире формат аутсорсинга широко распространен во многих сферах бизнеса. Аутсортинг, в отличие от консалтинга, предполагает ответственность исполнителя за успех проектов заказчика.
Коучинг - это профессиональная помощь человеку в определении и достижении его личных целей, направлен на решение следующих задач: расширение картины мира клиента, решение задачи руками клиента, выработка клиентом навыков, позволяющих решать аналогичные задачи самостоятельно. Отличия коучинга от консультирования следующие. Во-первых, коучинг занимается не только бизнесом. Направлений коучинга сейчас в мире много: такие, как коучинг семейных отношений, возрастной коучинг, коучинг поколения Х; коучинг имижда, успеха и т.п. Во-вторых, коучинг начинается с цели, с момента сейчас и построения будущего, в котором хотелось бы жить. В коучинге вообще нет консультирования. Во время коучинг-сессии коуч задает определенные вопросы, раскрывающие творческий потенциал и возможности клиента (компании, корпорации, малого бизнеса, отдельного человека, желающего нечто изменить в своей жизни и т.д.). Клиент работает сам и открывает для себя новые эффективные возможности.
1.4. Общие и специфические черты консалтинговых услуг Описывая черты консалтинговых услуг, можно выделить общие черты - присущие всем видам услуг и специфические черты - характерные только для консалтинговых услуг.
Общими чертами услуг являются:
1. Неосязаемость услуг (нет цвета, запаха). Потребитель способен оценить качество только после получения услуги. Стремясь снизить риски, клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно поведение персонала, местоположение офиса, качество рекламных материалов, наличие рекомендаций и др.
Преодолеть неосязаемость консалтинговые компании могут с помощью:
а) развития бренда;
б) выработки имиджевой политики;
в) предоставления клиентам информации о предыдущем опыте в виде отзывов;
г) предоставление клиентам обезличенных отчетов о предыдущих консалтинговых проектах;
д) расчета стоимости работ в зависимости от предполагаемых результатов (такой способ ценообразования возможен лишь для некоторых отраслей консалтинга).
2. Неотделимость от источника. Консультант является составной частью услуги, что предъявляет высокие требования к его профессиональным качествам и коммуникативным навыкам. Кроме того, консалтинговые услуги практически невозможно распространять через посредников.
Преодолеть неотделимость от источника консалтинговые компании могут с помощью:
а) усиления мотивации персонала;
б) развития технологий консультирования;
в) разделения процесса консультирования на простые этапы, допускающие участие менее квалифицированного персонала;
г) формализации опыта и знаний консультантов через создание баз знаний и экспертных систем.
3. Непостоянство качества. Однотипные услуги разных консультантов могут существенно различаться по своему качеству. Качество услуг зависит от профессионального опыта консультантов, их образования, мотивации. Кроме того, качество услуг одного и того же консультанта может быть по-разному оценено различными клиентами.
Преодолеть непостоянство качества консалтинговые компании могут с помощью:
а) создания системы контроля качества услуг;
б) отслеживания удовлетворенности клиентов качеством услуг на промежуточных этапах.
4. Несохраняемость. Услуги невозможно хранить. Консалтинговые компании не могут делать лотчеты про запас или на продажу.
Преодолеть несохраняемость услуг консалтинговые компании могут с помощью:
а) Привлечение нештатных сотрудников в пиковое время;
б) выполнения части работ персоналом клиента;
в) установления дифференцированных цен в зависимости от сезона.
Консалтинговые услуги имеют ряд характеристик, отличающих их от услуг в целом и влияющих на их развитие.
Специфические черты консалтинговых услуг:
1. Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать ему услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге.
2. Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются находящиеся в стадии роста или развития ведущие компании.
3. Тесное общение потребителя и поставщика услуг 4. Консалтинговые услуги не являются предметом первой необходимости.
За консалтинг никогда не отдают последние деньги.
3. Тот, кто принимает решение о заказе консалтинговых услуг, обычно платит не из собственных средств, а из средств фирмы.
4. Географическая концентрация клиентов и консультантов. По оценке экспертов большинство клиентов и консалтинговых компаний сосредоточено в Москве.
5. Государство является активным потребителем консалтинговых услуг.
6. Высокое влияние торговой марки на выбор поставщиков услуг и как следствие, высокая ценовая надбавка за марку. Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров выхода на рынок новых конкурентов. Создание марки - это дорогой и длительный процесс, но без него шансы на успех консалтинговой компании равны нулю.
7. Потребители больше доверяют советам других людей, чем рекламе. Для использования этого факта консалтинговым компаниям необходимо собирать рекомендации у своих клиентов.
8. Высокая лояльность клиентов. Удовлетворенные клиенты проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. У известных консалтинговых компаний 80 - 90 % клиентов - повторные клиенты.
9. Консалтинговые услуги имеют длительный процесс продажи. Процесс переговоров может длиться и полгода, и год.
10. Уникальность. Услуги большинства консультантов нестандартны, поэтому нельзя сравнивать цены различных консультантов.
11. Слабовыраженный сезонный характер. Несмотря на то, что в целом динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблемы сезонности относятся к небольшим компаниям и связаны со свойственным им общим уровням нестабильности потока заказа.
12. Критичность факторов конфиденциальности. Для клиентов принципиально важно, чтобы все, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними.
13. Высокая мобильность услуг. Прямым следствием нематериальности услуги является возможность ее легкого переноса. Консалтинговые услуги не требуют капитального оборудования, поэтому компаниям нет необходимости открывать офисы по всей стране. В связи с этим локальные компании не имеют серьезного преимущества с точки зрения их месторасположения перед национальными или глобальными, хотя, безусловно, существуют серьезные культурные проблемы. Импорт и экспорт консалтинговых услуг в последнее время развивается чрезвычайно активно.
14. Необратимость услуг. Многие консалтинговые услуги приводят к необратимым изменениям в состоянии клиентской организации. Покупая такие услуги, клиенты идут на существенный риск, даже работая с известнейшими консалтинговыми компаниями [8].
1.5. Предпосылки к применению консультирования Для применения консультирования на предприятии существует всего одна значимая причина - ожидаемый положительный экономический эффект. Он может быть немедленным, либо отложенным, получен за счет дополнительных поступлений, либо за счет экономии.
Перечислим основные области, в которых на современном российском рынке применяется консультирование, со ссылкой на тип получаемого эффекта:
1. Консультирование применяется в областях, в которых использование собственного персонала невозможно. В первую очередь это ревизия маркетинга и ревизия управления. Собственный персонал любой квалификации не в состоянии дать полную и объективную оценку ситуации, даже исследуя ее по наработанной методике, из-за личной заинтересованности в результате. Консультант свободен от представлений предприятия, не имеет личных интересов в предприятии заказчика. Его рекомендации объективны. Экономический эффект получается в виде повышения эффективности маркетингового комплекса (или, соответственно, качества управления). Он может выразиться в увеличении сбыта, сокращении затрат на маркетинг, повышении отдачи рекламной кампании, и т.д.
2. Консультирование применяется для специальных разовых мероприятий, требующих высокой квалификации и специального опыта. Такими мероприятиями могут быть: поиск рыночных возможностей, разработка стратегий, реструктуризация предприятий, экспертиза бизнес-проектов. Мероприятия такого рода носят разовый характер, и в то же время могут быть чрезвычайно объемны. Предприятие просто не имеет персонала необходимой квалификации, т.к. в УнормальномФ режиме функционирования он не нужен. Консультирование предоставляет необходимый персонал и максимально эффективную работу. Экономический эффект в разных случаях достигается поразному: нахождение рыночных возможностей и разработка стратегий дают долгосрочное преимущество в виде экономии средств на непроизводительных затратах, конкурентное преимущество, преимущество во времени. Эффективность реструктуризации может выразиться в увеличении сбыта или сокращении затрат, в высвобождении мощностей предприятия, или, например, связанного капитала. Корректировка бизнес-проекта по результатам экспертизы предотвратит непроизводительные затраты.
3. Консультирование применяется при решении сложных и значимых проблем, когда необходимо иметь объективную альтернативную точку зрения. Это может быть проект покупки завода, склада, размещения предприятия в другом городе, и т.п. От экспертизы бизнес-проекта этот вариант отличается, главным образом, отсутствием бизнес-проекта, как такового. На этой стадии принимается или отклоняется решение о его детальной (и дорогостоящей) проработке.
Pages: | 1 | 2 | 3 | 4 | ... | 29 | Книги по разным темам