Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | ... | 29 | Определение воспринимаемого качества продукции проводится опросом.
В рамках экспертизы консультантом проводится ограниченное количество интервью в целевых группах (предполагается, что соответствующий опрос был проведен предприятием на этапе разработки бизнес-проекта; целью интервью на данном этапе является проверка полученных ранее выводов). В зависимости от выбора каналов распределения, опрашиваться могут конечные потребители или торговые посредники. В некоторых важных случаях могут быть проведены фокус-группы для целевых сегментов рынка.
Б) УПроизводственноеФ качество также является предметом рассмотрения. На практике реально достигнутое качество может значительно отличаться от запланированного. Иногда достижение запланированного качества требует непредвиденных дополнительных затрат. Это происходит, в основном, из-за недостаточной предварительной проработки технологий, которые могут включать неучтенные элементы. Методом проверки является исследование технологий на работающем производстве: у поставщика или у конкурентов. Отслеживание всей цепочки от подготовки производственных материалов до складирования и отгрузки готовой продукции позволяет свести к минимуму вероятность появления непредвиденных обстоятельств на этапе реализации бизнес-проекта.
Это же исследование получает часть данных для определения качества закупаемого оборудования.
Еще одним направлением исследований, осуществляемых для долгосрочных производственных проектов, может являться определение тенденций совершенствования технологий. Этот специфический вид исследований требует проработки массы литературы, интервью с ведущими разработчиками технологического оборудования. Исследование проводится с целью прогнозирования сроков морального устаревания закупаемого оборудования.
2) Цена Цена, по которой товар действительно будет отпускаться предприятием, ограничивается с нижней стороны себестоимостью и минимальным уровнем наценки, а с верхней - представлениями потребителей о качестве товара, реально сложившимися ценами на аналогичные товары в данном сегменте, выбором каналов распределения, методов стимулирования. В вопросах цены исследуются два аспекта: отпускная цена и себестоимость.
Способы экспертизы планируемой отпускной цены:
А) Исследование цен конкурентов. Обычно предприятие само прорабатывает этот вопрос, собирая предложения и прайс-листы конкурирующих предприятий. При этом опубликованные цены конкурентов ложатся в основу расчета собственной цены.
Б) Интервью консультанта с опытными торговыми посредниками.
Наиболее просто необходимую информацию можно получить, обратившись к торговым посредникам одновременно с предложением собственной продукции предприятия и просьбой о консультации. Хотя информация об эксклюзивных ценах поставщика является конфиденциальной, посредник часто привлекает ее в обоснование своего отказа приобрести продукцию предприятия. Необходимым условием успешного интервью является обращение за консультацией на достаточно высокий уровень иерархии предприятия-посредника.
Экспертиза консультантом планируемой себестоимости включает:
А) Проверка отнесения на себестоимость всех затрат по бизнеспроекту. (Обычно учитываются расходы на материалы, аренду, производственный процесс; не учитываются - складские, транспортные расходы, затраты на сбыт. Также не учитывается возрастающая нагрузка на управленческую структуру предприятия, которая требует привлечения дополнительных специалистов). На себестоимость должны быть отнесены и неизбежные потери, которые включают брак в производстве, порчу продукции при хранении и транспортировке, неплатежи, которые в той или иной мере характерны для любого вида бизнеса.
Б) Проверка структуры затрат по бизнес-проекту, отнесенных на себестоимость. Консультантом проверяется, какие именно затраты, и каким образом были учтены при разработке бизнес-проекта; в некоторых случаях предпринимается независимое исследование затрат, сложившихся в отрасли, через интервью с экспертами - производителями и сбытовиками.
В) Оценка производительности производства. Постоянная часть затрат - аренда, амортизация оборудования, и т.п. - компенсируется за счет реализации произведенного объема продукции, соответственно, себестоимость рассчитывается для конкретного объема выпуска. Если реально достижимая производительность оказывается меньше запланированной (а это часто случается при планировании предприятием производительности исключительно на основе паспортных данных оборудования), постоянная часть затрат распределяется на меньший объем продукции, себестоимость возрастает. Ожидаемая производительность может быть спрогнозирована консультантом на основе исследования производительности аналогичных производств с учетом оптимальности оргструктуры предприятия и методов стимулирования персонала.
Отдельным аспектом экспертизы цен является прогнозирование изменения цен. Данный вид работ проводится консультантом для предприятий, планирующих долгосрочные или объемные вложения. УВ первом приближенииФ прогноз изменения цен может быть без затрат получен предприятием на основании косвенных данных: если в отрасли существует высокая наценка, вероятность скорого падения цен из-за растущей конкуренции очень велика; если наценка мала, изменение цен зависит, в основном, от совершенствования технологий.
3) Потребности конечных потребителей В рамках экспертизы бизнес-проекта консультантом проверяется:
А) Степень удовлетворения продукцией конечных потребителей Долгосрочные инвестиции имеет смысл осуществлять при максимальном удовлетворении продукцией потребностей потребителей. В случае, когда потребности удовлетворяются в незначительной степени, и товар приобретается Уза неимением лучшегоФ, следует ожидать появления на рынке новинок, способных вытеснить существующую продукцию.
Б) Очерченность поля конкуренции. Для адекватного выявления поля конкуренции необходимо определить, какие именно потребности удовлетворяет предлагаемый товар. Иногда поле конкуренции самоочевидно и не требует специальных исследований: например, потребность в перемещениях людей и грузов обеспечивается разными видами транспорта, которые конкурируют между собой; планирование сбыта услуг маршрутного такси и его цен учитывает стоимость и распределение маршрутов автобусов, метро, и т.д. В других случаях поле конкуренции трудно определить: например, конкурентной продукцией для светочувствительной бумаги могут являться копировальные аппараты, использующие обычную бумагу. (Светочувствительная бумага используется для тиражирования широкоформатных чертежей на существующем у потребителей оборудовании. Копировальные аппараты, использующие обычную бумагу, служат удовлетворению той же потребности. Обычная бумага дешевле. Конкуренция между светочувствительной бумагой и копировальными аппаратами должна учитываться при определении цен на первую: для определенного объема тиража потребителю выгоднее купить копировальный аппарат и обычную бумагу, чем заказать достаточную партию светочувствительной).
Проверка указанных факторов производится консультантом анализом методик, примененных предприятием для аналогичных исследований, или самостоятельным исследованием. В последнем случае исследования проводятся посредством интервью с потребителями или стандартизованным опросом потребителей в местах продажи.
4) Каналы распределения продукции Исследование каналов распределения продукции проводится консультантом для оценки реализуемости сбытового плана и вероятности получения планируемой нормы прибыли. В значительной степени на выбор каналов распределения влияют:
А) планируемый объем производства. Значительные объемы реализуются, как правило, через торговых посредников.
Б) сложившиеся отношения между торговыми посредниками и производителями в отрасли: для некоторых видов продукции практикуется поставка только на условиях товарного кредита; некоторые торговые посредники (например, розничные магазины) готовы брать товар только на реализацию; в большинстве случаев для каждого канала распределения продукции существуют определенные условия поставки и оплаты.
В) Пропускная способность определяет возможность реализации необходимых объемов продукции через выбранные каналы Г) стоимость в эксплуатации определяет реализационные затраты.
Исследование характеристик выбранных предприятием каналов распределения проводится консультантом с помощью:
- интервью с УпользователямиФ этих каналов. Опрашиваются поставщики аналогичной продукции и торговые посредники.
- эксперимента (применяется для проектов, предусматривающих выпуск продукции, аналогичной существующей на рынке). Эксперимент осуществляется в максимально приближенных к планируемым условиях: закупается продукция, выпуск которой планируется предприятием, назначается планируемая цена, распределение производится через выбранные для проекта каналы. С некоторой долей погрешности результат эксперимента можно считать репрезентативным: сбыт, запланированный для эксперимента тем же способом, каким планируется для проекта, будет показателен для проекта в целом. Эксперимент вскроет все проблемы и Уузкие местаФ каналов распределения, цен, а также стимулирования сбыта.
5) Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта Методы продвижения продукции и стимулирования сбыта в рамках экспертизы бизнес-проекта исследуются по 4-м основным позициям:
А) Сервис. Для выбранных каналов распределения выясняется предоставляемый поставщиками сервис, с помощью опроса покупателей (торговых посредников) ранжируются его отдельные элементы. Сервис, планируемый предприятием, анализируется на предмет его конкурентоспособности.
Б) Ассортимент. Определяется его необходимый минимум, стимулирующий закупку у предприятия. Исследование проводится опросом покупателей.
В) Скидки сравниваются на предмет конкурентоспособности со сложившимися в отрасли.
Г) Объем рекламы. Оценка планируемых объемов рекламы проводится приблизительная, сравнением с объемами рекламы конкурентов и производителей аналогичной продукции.
9.3. Процесс экспертизы бизнес-планов Спецификой экспертизы бизнес-проектов и бизнес-планов предприятия является обычно низкий объем исследований, проводимых консультантом. Из перечисленных выше предметов исследования для конкретной задачи могут быть выбраны два-три, для которых проводятся интервью, выходящие за рамки предприятия. Обуславливается это тем, что наличие бизнес-проекта или бизнесплана предполагает предварительную проработку его предприятием, и задачей консультанта является перепроверка основных моментов со своей точки зрения. В отличие от проекта поиска рыночных возможностей, основные гипотезы здесь уже сформулированы, в разной степени подтверждены данными. Консультант действует в рамках принятых гипотез. Проект, подготовленный предприятием, в силу определенных психологических причин всегда оптимистичен.
Самостоятельная проверка, склонялась бы в сторону поиска подтверждающих проект фактов, а не опровергающих его. Подход консультанта противоположный. Подтверждающие проект факты ему не нужны. Целью экспертизы является обнаружение ошибок и слабых мест в проекте.
Процесс экспертизы бизнес планов включает следующие основные стадии:
1) Изучение бизнес-плана предприятия: анализируется вся документация по плану и проводится интервью с ключевыми работниками.
2) Формулирование ключевых вопросов. Построение собственных гипотез консультантом о существовании Уузких местФ.
3) Определение требуемых источников информации. Выбор методов проверки гипотез.
4) Опрос экспертов (покупателей, поставщиков, потребителей, конкурентов).
Изучение литературы.
5) Анализ информации. (Определение, насколько полученная информация подтверждает или опровергает гипотезы).
6) Подготовка отчета. Письменное изложение основных посылок и выводов.
7) Представление отчета заказчику. (Передача письменного отчета, устные комментарии после прочтения заказчиком).
Бизнес-план далеко не всегда связан с производством. В каждом конкретном случае для экспертизы выбирается свой метод исследования, в соответствие с правилом - первоочередному рассмотрению подлежат вопросы: кто, когда, сколько и почему будет платить предприятию в процессе реализации проекта. Если на эти вопросы получен обстоятельный ответ - проработку бизнеспроекта можно считать на 80% выполненной.
Отчет консультанта по экспертизе бизнес-проекта или бизнес-плана содержит не только выводы, но и их краткое обоснование с привлечением полученной в процессе исследований информации. Поскольку объем исследований ограничен, рекомендации консультанта не могут быть окончательными в целом по проекту. Обычно излагается экспертное мнение о влиянии выявленных фактов на реализацию проекта или плана. В зависимости от конкретной задачи, консультантом могут быть даны рекомендации по корректировке проекта или плана [6].
Контрольные вопросы:
1. Зачем проводится экспертиза бизнес-планов 2. Предмет экспертизы: качество продукции 3. Предмет экспертизы: цена 4. Предмет экспертизы: потребности конечных потребителей 5. Предмет экспертизы: каналы распределения 6. Предмет экспертизы: методы продвижения 7. Перечислите основные стадии процесс экспертизы бизнес-планов.
8. Что содержит отчет консультанта по экспертизе бизнес-планов 9. Вас приглашает менеджер клиентской организации. Он утверждает, что его менеджеры слишком много времени тратят на борьбу с огнем и слишком мало - на размышления о новых возможностях. Опишите консалтинговый проект, цель которого - заставить менеджеров занять позицию предпринимателей. Расскажите о задачах проекта и о том, как он будет выполняться.
10. Как консультант может поддержать решение о поглощении ТЕМА 10: МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В жизни, как правило, преуспевает больше других тот, кто располагает лучшей информацией.
Б. Дизраэли 10.1. Основные направления проведения маркетинговых исследований Большинство неудач в бизнесе (от потери доли рынка до банкротства) вызвано тем, что важные стратегические решения принимаются либо в условиях недостатка информации, либо на основе ошибочных или устаревших данных. Маркетинговые исследования позволят получить необходимую информацию и снизить риск при принятии важных решений.
Маркетинговые исследования - это получение полной и качественной информации о рынке, конкурентах, потребителей, партнерах и других элементов рынка для последующего формирования маркетинговой стратегии предприятия.
Основные направления проведения исследования рынка: определение объема рынка, анализ структуры рынка, анализ доли рынка, анализ рыночных трендов, сбор информации о потенциальных потребителях, анализ конкурентов.
Pages: | 1 | ... | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | ... | 29 | Книги по разным темам