Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | ... | 101 | Видов "ухода" очень много. Можно, наверное, целую главу посвятить только описанию различных видов "уходов", поэтому остановимся на тех из них, которые являются наиболее распространенными.
На переговорах "уход" можно встретить практически всегда. В то же время имеется некоторая специфика применения "ухода" на каждом из этапов ведения переговоров. На этапе уточнения позиций он используется для того, чтобы не дать партнеру точную информацию по тем или иным пунктам позиции; на этапе согласования Ч чтобы не вступать в дискуссию (обычно в том случае, если позиция по этому вопросу достаточно слабая). При согласовании позиций "уход" нужен, например, для отклонения нежелательных предложений.
"Уход" может быть прямым или косвенным. В первом случае предлагается отложить данный вопрос, перенести на другое заседание. При косвенном "уходе" ответ на постав ленный вопрос дается, но крайне неопределенно. Иногда кос венный "уход" может быть и в виде игнорирования вопроса. Заданный вопрос как бы не замечается. Такой вид ухода чаще встречается на многосторонних переговорах, где это легче сделать.
Наверное, каждому из нас хотя бы раз в жизни приходилось прибегать к различного вида "уходам", иногда более успешно, иногда Ч менее. Этот прием Ч один из тех, сфера которых не ограничивается лишь переговорами. Типичная ситуация, в которой прибегают к "уходам", Ч плохое знание вопроса в билете на студенческом экзамене. Ответив двумя-тремя предложениями по существу, студент переходит к обсуждению другого вопроса, который он действительно знает. Иногда такой перевод разговора на другую тему может спасти по крайней мере от получения не удовлетворительной оценки.
А вот другой пример "ухода", связанный уже с переговорами. В ходе встречи одному из участников указывается на несоблюдение ранее достигнутых договоренностей по срокам поставки товаров. Его просят назвать причины, а также темеры, которые принимаются для их устранения, и предполагаемые новые сроки. В ответ следует: "Да, разумеется, некоторое несоблюдение сроков поставки имело место. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины носили разный характер. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время особое внимание мы уделяем этому вопросу. Делаем все от нас зависящее. Много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Перспективы здесь открываются хорошие, и мы надеемся на наше сотрудничество в будущем". Возможно, у данного участника переговоров просто не было соответствующей информации и он прибегнул к многословию, не сказав ничего по существу. И все же в этом случае целесообразнее было бы либо предложить отложить рассмотрение данного вопроса, заявив, что к настоящему времени он не располагает необходимой информацией (использование косвенного "ухода"), либо открыть свою позицию, сказав, например, что пока ничего в этом отношении не предпринималось. При открытии позиции необходимо указать причины бездействия, а также предполагаемые шаги и сроки ликвидации задолженностей в поставках.
Иногда, для того чтобы избежать необходимости поиска оправданий, используется "уход" в виде шутки. Конечно, шутка может быть более или менее удачной, однако важно, чтобы она была воспринята партнером. Вот какой пример приводит югославский автор П.Мицич. В течение длительного времени его коллегами не был подготовлен для директора один из документов. На вопрос П.Мицича: "Неужели этот протокол еще не направлен директору" Ч последовал ответ: "Правда, мы его быстро подготовили" Ч "Мне не оставалось ничего другого, как улыбнуться", Ч заключает автор1.
Близкое по смыслу к тактическому приему "ухода" поведение наблюдается в тех случаях, когда та или иная сторона по каким-либо соображениям пытается затянуть переговоры. Фактически такое поведение состоит из серии различных видов уходов. Подобное поведение может быть вызвано различными причинами, и в частности тактическими соображениями, когда одна из сторон, предвидя возможные изменения общего подхода партнера к переговорам, их концепции в более благоприятную для себя сторону, например при торговых переговорах в результате изменений на рынке, стремится отложить на некоторое время решение ряда вопросов. Однако при этом создается опасность, что использование затяжки переговоров сначала из тактических соображений может значительно изменить ситуацию в целом.
Так, при торговых переговорах можно потерять партнера. На переговорах же по экологическим, социально- политическим и другим вопросам современные темпы развития создают такие условия, в которых то, что обсуждалось вчера, когда еще была необходима договоренность, вполне возможно, потеряет всякую актуальность сегодня. Причем зачастую не просто потеряет, но и может повлечь за собой серьезные, а то и трагические последствия.
И все же, несмотря на сказанное выше, прием "ухода" может сыграть свою положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. По рой в ситуации, когда переговоры зашли в тупик, целесообразно воспользоваться "уходом" и перейти к обсуждению других вопросов или даже просто объявить перерыв. Однако не стоит злоупотреблять "уходами". И если можно дать ответ сразу, лучше сделать это без промедлений.
К числу тактических приемов, носящих общий характер и не зависящих в принципе от этапа ведения переговоров, относится и "выжидание", также связанное с закрытием собственной позиции. Используется этот прием обычно на многосторонних переговорах, когда та или иная сторона стремится сначала выслушать мнение или предложение партнера по переговорам с тем, чтобы в дальнейшем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения. Возможно применение "выжидания" и на двусторонних переговорах. Тогда прием принимает несколько иную форму. Участник переговоров, использующий "выжидание", на первом этапе будет скорее запрашивать информацию у партнера, чем излагать развернутую собственную позицию. В Мицич П. Как проводить деловые беседы. Сокр. пер. с серб.-хорв. 2-е изд. М.:
Экономика, 1987. С. 123.
крайнем варианте такое поведение может напоминать допрос, пример которого мы приводили ранее.
В качестве разновидности выжидания можно рассматривать тактический прием, получивший название "салями". Это очень медленное, постепенное приоткрывание собственной позиции по аналогии с нарезанием тонкими кусочками колбасы "салями". Прием "салями" может использоваться с разными целями на переговорах: для того, чтобы получив максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложения в наиболее выгодном для себя виде:
для затягивания переговоров при неготовности решать проблему и др.
Еще одним тактическим приемом, который применяется на любом этапе и связан со способом подчеркивания общности, является "выражение согласия" с уже высказанными на пере говорах или во время подготовки к ним в печати мнениями или точками зрения партнеров. Таким же универсальным, но противоположным данному будет прием, относящийся к способу подчеркивания различия и состоящий в "выражении несогласия" с высказываниями партнера. <Е> 69. В.Мастенбрук. Основополагающие правила переговоров ВРЕМЯ Время - важнейший фактор в переговорах. Людям необходимо время познакомиться и привыкнуть к новым для них явлениям. Сопротивление и оппозиционное отношение к новым предложениям абсолютно естественны: людям необходима не столько убедительная аргументация, сколько, пожалуй, даже в большей степени, им необходимо время для того, чтобы примириться с ними. Очень часто стороны приступают к переговорам ставя перед собой абсолютно нереальные цели: в этом случае переговоры часто приносят горькое разочарование их участникам. Желания и иллюзии вряд ли могут быть воплощены в жизнь в мгновенье ока. Терпение - важный фактор в переговорах. Обладая им, вы сознательно можете заставить время работать на себя. Лимит времени, временные рамки - часть переговоров. Всегда старайтесь использовать временные рамки с выгодой для себя.
* Не позволяйте клиентам ограничивать вас во времени. * Будьте бдительны к важным для ваших оппонентов временным рамкам, например, назначенные встречи, на которых они хотели бы отчитаться о проделанной работе, отпуск, каникулы и т.д.
* Если у вашего оппонента "куча" времени, сами запаситесь временем.
* Относитесь скептически к так называемым предельным срокам, которыми вас ограничивают другие. Практически всегда их можно отложить на какое-то время.
* Позаботьтесь о том, чтобы психологически не поместить себя во временные рамки. Мы все всегда что-то планируем, но не допустите того, чтобы четко намеченный план стал петлей, которую вы затягиваете на собственной шее.
Временные рамки гипнотически действуют на людей. Мы склонны придерживаться их даже тогда, когда сами этого не хотим. Поэтому очень неплохая идея связывать предложения к определенному времени как можно более часто. Это поможет вам заставить другого человека принять его. Временные рамки работают даже в тех случаях, когда это кажется невозможным.
ТУПИКИ Огромное количество людей боится тупиков. Они часто разочаровывают, расстраивают планы, вызывают чувство беспомощности. Напряженность же все нарастает. Но, тем не менее, время от времени тупики в процессе переговоров неизбежны. Они могут быть намеренно использованы как тактический прием, который способствует подчинению оппонента. Во время тупика можно проверить настойчивость и силу оппонента. Они, также, могут быть использованы как средство для получения новой информации либо для поиска альтернативных решений.
Тактики, позволяющие вывести переговоры из тупика: * использовать отсрочки, растягивая их во времени;
* дать краткий обзор различных точек зрения;
* пойти на мелкую уступку или пообещать, что сделаете это;
* вместе исследуйте различные альтернативы и их возможные последствии, если тупик затянулся;
* сделайте замены в команде;
* поменяйте место;
* внесите предложение, которое может повлиять на ход событий;
* отложите обсуждение той части вопросов, которые порождают сложности ;
* призовите на помощь третью сторону;
* созовите неформальную исследовательскую группу;
* остановитесь на части вопросов и придите к соглашению по ним;
* систематически вносите предложения;
* будьте эмоциональны, либо используйте угрозы, если кто-то вспылит;
* распознайте ключевую фигуру в делегации оппонентов с тем, чтобы либо заручиться его поддержкой, либо через него оказывать влияние на всю делегацию;
* откладывайте переговоры;
* создавайте совместный комитет.
ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ Подчас некоторым людям очень сложно ответить на вопрос быстро и точно.
Если вы один из таких, лучший выход для вас - заранее продумать и записать все вопросы, которые вам могут задать. Запомните, некоторые вопросы вообще не требуют ответов. Чем больше у вас есть времени для того, чтобы обдумать вопрос, тем лучше будет ваш ответ. В этой связи я хотел бы дать несколько советов:
Х никогда не отвечайте на вопрос до тех пор, пока вы полностью не поняли его смысл;
Х попросите оппонента разъяснить, что он имеет в виду;
Х запомните, что вы можете дать ответ, который может покрывать лишь часть вопроса;
Х лучший способ избежать вопросов - ответить на тот, что вообще не был задан;
Х некоторые вопросы могут быть отложены в долгий ящик, т.к. у вас нет достаточной информации, чтобы ответить на них.
Вопросы на многое открывают глаза. Они способствуют обмену информацией и взаимопониманию между сторонами. Кратчайший путь к взаимопониманию - умный вопрос. Вот несколько советов о том, как лучше задать вопрос:
* не задавайте враждебных вопросов;
* не задавайте вопросов, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента; это не сделает его более искренним;
* у вас всегда должно быть желание задать вопрос; запишите его и ждите подходящего момента для него;
* убедитесь в том, что вы сформулировали свой вопрос заранее;
* имейте мужество задать такой вопрос, посредством которого можно "засунуть нос в чужие дела";
* наберитесь мужества и задайте ошарашивающий вопрос;
*задайте такой вопрос, от ответа на который оппонент уклонится; отсутствие ответа может дать вам очень важную информацию;
* оставляйте побольше времени для формулировки новой серии вопросов;
* будьте настойчивы, задавая вопросы, если чувствуете, что ответ расплывчив либо неполон.
Ответы, которые нельзя назвать ответами, включают в себя следующие моменты: повторите, пожалуйста, свой вопрос Ч я не совсем понял смысл вашего вопроса - все зависит - это абсолютно другой разговор - вы должны понять предысторию; все началось... - прежде, чем я отвечу, вам бы следовало уяснить для себя процедуру - я не имел с этим дела, но я слышал - это варьируется, так как - тут нельзя однозначно ответить "да" или "нет", но в какой степени... Ч давайте будем более точными - это не совсем так, как вы это представляете - это вопрос о том, как вы смотрите на это - как я уже сказал... - иногда такое действительно случается...
ПЕРЕРЫВЫ Эффективность переговоров увеличивается тогда, когда стороны просят делать как можно больше перерывов; в этом больше смысла, чем в длительных переговорах и коротких паузах.
Переговоры - это не игра в пинг-понг, когда каждый удар противника требует немедленного ответа. Попросите о перерыве и используйте его для консультаций с коллегами; они нужны вам для того, чтобы:
* предугадать то, о чем осведомлены оппоненты;
* продумать вопросы;
* разработать новые аргументы;
* исследовать новые альтернативы;
* обсудить возможность уступок;
* проконсультироваться с экспертами;
* обратиться к законам и процедурам;
* изучить изменения в обстоятельствах и условиях;
* предвосхитить болезненные для вас вопросы;
* разработать новую серию вопросов.
ЦЕЛЬ Чем выше уровень стремлений, тем лучше будут результаты. Люди, которые ставят перед собой высокие цели и делают все, что в их силах, чтобы добиться их, достигают хороших результатов. Но, этому присущ определенный риск: ту пик. Но не смотря на это, чем выше ваша цель, тем больше вы получите.
Однако, будьте реалистичны. Вам нисколько не принесет пользы то, что вы займете крайнюю позицию в переговорах. Это породит впечатление, что вас не следует принимать всерьез, что вы заслуживаете мало доверия.Вот вам хороший совет: не просите того, что вы не сможете подкрепить фактами и аргументами; начните с самой высокой цены, оправданность ко торой вы сможете отстоять.
Pages: | 1 | ... | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | ... | 101 | Книги по разным темам