Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |   ...   | 30 |

Вы не можете положить желания и намеренияв банк — они неявляются законным платежным средством.

На самом деле нет никакой тайны в том, чтозначит быть успешным торговцем: вы должны убеждать людей приобретать ваш товарили услугу и делать это сейчас. Чем больше людей вы убеждаете, тем успешнееидут ваши дела.

Звучит просто. Трудность состоит в знаниитого, как приступить к этому. Все знают, что надо делать, но не всякий знает,как.

Но мы сообщим вам хорошую новость: выможете узнать, как.

Давайте посмотрим, как можно убедитьмножество людей приобрести ваш товар или услугу.

Во-первых, вы должны найти людей, которыезахотят вас слушать. Справившись с этим, вы можете научиться тому, какрассказать им свою историю наиболее убедительно и наиболее эффективно: какустановить контакт, как выяснить, чего в действительности хотят вашипотенциальные клиенты, как показать им, каким образом ваш товар или услугапоможет им иметь то, что им нужно, и как понять, каковы истинные возражениялюдей и когда они просто ищут предлог для отказа.

Вы можете научиться делать это все... кактолько вас будет кому слушать. Но первым делом вы должны найти такихлюдей.

Вы достаточно разогрелись— теперь вступайте в игру.

Продать что-либо вы можете, когда приходитек потенциальным покупателям и рассказываете им о своем товаре. Тогда почемуторговцы колеблются, когда надо нанести визит Страх. Страх передотказом.

Мы все хотим, чтобы нас считали своими,чтобы нас принимали, хотим нравиться. Это часть нашего биологическогопрограммирования, нашей программы выживания. Чем больше у нас друзей, тем лучшенаши шансы на выживание.

юди, которые всегда ждут одобрения иподавлены этой потребностью, переживают трудные времена в торговле, посколькустремятся избежать риска отказа. Они колеблются при организации встреч, а когдавсе-таки добиваются встречи, "стесняются" приступать к делу и спрашиватьзаказ... и деньги.

Некоторые люди добиваются чувствабезопасности, стараясь брать под свой контроль любую ситуацию. Проблема в том,однако, что они не решаются войти в ситуацию, которую не могутконтролировать.

Они также испытывают затруднения вторговле, потому что не могут установить контакт со своими потенциальнымиклиентами. Пытаясь контролировать все, они не дают потенциальным покупателямвозможности выразить свои потребности, пожелания и опасения.

Чтобы достичь большого успеха, вы должныпримириться с возможностью риска. Вы должны развивать стратегии, которыепозволят вам брать на себя риск отказа, что позволит вам не теряться вситуациях, которые вы не можете полностью контролировать. В. этой книге мыпокажем вам несколько способов программировать себя на альфа-уровне такимобразом, чтобы вы чувствовали себя уютно даже в тех ситуациях, которые внушаютмрачные предчувствия.

Вот еще одна хорошая новость и ключ куспеху: продажа — этоигра чисел. Чем большему числу людей вы расскажете о своем товаре, тем большевы продадите.

Чем больше вы продадите, тем большезаработаете денег. А на деньги в этой игре-торговле и ведется счет.

Как мальчик полюбил наносить холодныевизиты.

Один мальчик, начинающий торговец, научилсялюбить холодные визиты. Вот его история, как ее рассказал Берт Голдман,преподаватель по методу Сильва из Калифорнии, в книге "Метод Сильва управленияразумом и ментальная динамика".

Однажды Роджер Г. позвонил, чтобы сообщить,насколько эффективно он применил метод Сильва для решения проблемы, связанной сего тринадцатилетним сыном Шоном. Шон хотел заработать немного карманных денеги с разрешения отца отправился ходить по окрестностям с трафаретами, краской икистями. Он собирался рисовать номера на тротуарах перед фасадами домов, чтобыбыло легче определить адрес. Шон просил с хозяев за свою услугу одиндоллар.

Роджер, сам торговец, был только радприобщению сына к его профессии. Пусть даже Шон ничего не продаст, зато онначнет лучше понимать, чем занимается его отец, а это было главным интересомРоджера. Он чувствовал, что это было простое дело и что сын мог бы дажезаработать несколько долларов на этом. Шон, который никогда ничего подобногораньше не пробовал, был возбужден и спешил поскорее приступить кделу.

Роджер подбросил Шона в ближайший кварталчастных домов и пообещал забрать его через два часа. Через полтора часа Роджерпритормозил у тротуара, где сидел Шон, уткнув подбородок в колени, с отчаяниемна лице, которое несколько просветлело, когда он заметил отца, который увезетего отсюда.

Швырнув корзину с краской и кистями на полавтомобиля, он тяжело сел на заднее сиденье и вздохнул: "Боже, папа, как тебеудается справляться с этим Это был самый худший опыт во всей моей жизни. Я нехочу пережить такое еще когда-нибудь".

Надо ли говорить, как разочарован был егоотец. Он спросил: "Что случилось, Шон Никто не купил твою услугу"

"Не совсем так, — ответил сын. — Несколько человек заплатили мнепо доллару, чтобы я написал номер на тротуаре. Меня расстроили те, ктозахлопывал двери перед моим носом." — И, качая головой, он спросилснова: "Как ты это делаешь, папа Как ты можешь это выносить"

"Выносить что О чем ты говоришь, сын"— спросиРоджер.

"Ты знаешь, что я имею в виду. Люди такиезлые. Они ругали меня и выгоняли из своих домов. Некоторые орали на меня. Я неподозревал, что люди бывают такими."

После обстоятельных расспросов выяснилось,что ничего такого не происходило, хотя Шону так казалось. Он просто впервые вжизни столкнулся с этим проклятием профессии торговца — отказом. За свои тринадцать летему не приходилось встретить столько отказов за такое короткое время. Емуказалось, что каждый отказывает ему, — что означало для него, что он имне нравится. Это было слишком; он не мог справиться с этим и не хотел пережитьтакое еще раз.

"Ну так ты заработал что-нибудь"— спросил егоотец.

Шон сунул руку в карман и вытащил смятыйдолларовый билет, потом еще несколько, так что они сложились в тонкую пачку.Глаза его отца раскрылись немного шире, и он спросил: "Сколькоздесь"

Шон пересчитал и сказал: "Шесть долларов"."Шесть долларов! —воскликнул его отец. — Но, Шон, это просто потрясающе. Ты за полтора часа сделал шестьдолларов. Полагаю, это великолепно."

"Нет, — последовал ответ. — Я не собираюсь ехать тудабольше, я ненавижу эту работу. Я готов на что угодно, лишь бы не стучать большев эти двери."

"К скольким людям ты обращался, Шон"— спросил отец."Около тысячи."

Отец серьезно покачал головой и сказал;"Шон, ты ошибаешься. Ты не мог за такое время поговорить с тысячейлюдей!"

"Ну ладно, может быть,пятьдесят-шестьдесят", — сказал Шон, подумав немного.

"Знаешь, Шон, — начал отец, — если ты обратился к шестидесятилюдям и заработал шесть долларов, это означает десять процентов продаж Этоочень хороший уровень. — При этих словах лицо Шона стало совсем несчастным, так что егоотец усмехнулся и добавил: — Все в порядке, сын. Я не собираюсь заставлять тебя. — Он пожал плечами и продолжил:— По крайней мере тытеперь знаешь, что это такое."

Роджер считал, что это очень удобный случайиспытать методику изменения точки зрения. Он собирался изменить негативноеотношение Шона к торговле на позитивное, так, чтобы его сын почувствовал вкусуспеха.

Шон недавно окончил детские курсы Сильва ибыл очевидцем замечательных событий, имевших место на семинарах для молодежи.Он участвовал лично во многих из них, так что Роджер считал, что они не совсемчужды его сыну.

"Шон, — спросил отец, — а как тебе понравится, если яналожу на тебя такое заклятие, что каждый раз, когда ты будешь стучать в дверь,человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номерна тротуаре перед его домом"

"Каждый" — переспросил Шон. "Каждый",— ответил Роджер."Конечно, согласен."

Ведь он боялся не продавать, он боялсяполучить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он небоялся бы отказа. Самый робкий торговец обрел бы мужество тигра, если бы емугарантировали, что каждая его продажа будет успешной.

Тринадцатилетний Шон Г. вышел из машины, иотец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджербыстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой вцентре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ее заклятие."Вот так", — сказаРоджер. "Давай прямо сейчас и попробуем, — сказал Шон. — Каждый человек, к которому яобращусь, согласится"

"Да, — сказал Роджер. Шон схватил своюкорзину с красками и хотел было идти. — Подожди минутку, — крикнул отец. Шон вернулся,чтобы послушать, что еще ему скажут. — Ты знаешь, Шон, — сказал Роджер, — если подумать, что было бы неочень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги. Ты разве никогда неслышал, что за все нужно платить"

Он слышал и понял, что если бы все было такпросто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должениспытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшимивозможностями, чем у него.

"В общем, — сказал Роджер, — заклятие работает следующимобразом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут "нет".Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим"

"Конечно, — ответил Шон, — но я постараюсь миновать их какможно быстрее."

"Хорошо, — сказал Роджер, — настолько, насколько быстроможно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, — продолжал он, — имей в виду, что я не слишкомконтролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесатьсясреди тех сорока пяти. — Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил: — Всякий раз, поговорив счеловеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадетсяодин из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь досорока пяти, если при этом двое купят твои услуги, значит, из оставшихся пятикупят только трое."

Сын ушел, слегка недоверчивый, нозаинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся черезчас. Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, онпомахал рукой, и Роджер подъехал к нему.

"Ура! — воскликнул Шон. — Это заклинание действительноработает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, явернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски,и мне нужно пройти еще один квартал."

Роджер рассказал нам эту историю во всехподробностях. Метод сработал — его сын изменил свою точку зрения. Когда в первый раз он стучал вдвери, за каждой дверью ему представлялся потенциальный отказ. Шону ненравилось это. Он ненавидел свое ощущение, что его палец, нажимающий кнопкузвонка, или его кулак, стучащий в дверь, вызывают человека, который откажетему. Он не мог долго выносить этого. Но после так называемого заклятия, котороеможно сравнить с эффектом плацебо, поскольку Шон верил, что заклятие повлияетна людей, к которым он обратится, все изменилось. Сорок пять человек должныбыли сказать "нет". Это не отказ. Это просто нужно сделать, пройти как можнобыстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых, которыекупят.

Пока он верил в это, он был тигром. Его нетолько не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, онприветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорокапяти меньше.

Разумеется, случилось то, что должно былослучиться; его энтузиазм и мужество проявлялись внешне, что заметно увеличивалопроцентную долю успехов. Магия пяти все более проникала в него. К тому времени,как он достиг сорок пятого дома, он был так проникнут заклятием, что подсчетстал ненужным, так что каждое следующее "Нет" он приветствовал мыслью: "Ура,еще один убрался с дороги!"

Его взгляды изменились. Вместо того, чтобывидеть дверь с негативной точки зрения (ненависть), он начал видеть ее спозитивной точки зрения (любовь), и это помогло ему достичь цели. У этойистории есть послесловие. Роджер нечаянно породил чудовище. Вхождение Шона вмир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он ужезарабатывал 200 долларов в неделю, и с ним работали двое его друзей. Отцупришлось применить всю силу убеждения, чтобы уговорить его вернуться в школу поокончании каникул.

Совершите такой же большой скачок отненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью. Тогдаутверждение "Каждый день во всех отношениях я становлюсь лучше, лучше и лучше"по-настоящему пустит корни, и ваша жизнь действительно улучшится.

Формула увеличения объемапродаж.

Преуспевающие торговцы наносят визиты. Онинаносят много визитов, потому что понимают, что торговля — это в первую очередь играцифр.

Если вы хотите продать десять единиц товараи знаете, в скольких процентах случаев вам удается продать после презентациитовар, легко вычислить, сколько вы должны нанести визитов, чтобы сделать десятьпродаж

Если вы продаете одному человеку из десяти,значит вы должны обратиться к ста человекам, чтобы продать десятьединиц.

Так что ваша первая задача — встать со скамейки запасных ивключиться в игру. Даже если вы не очень хороший игрок, вы все равно должныиграть.

Вступив в игру, вы можете улучшить своинавыки. Вы можете научиться увеличивать процент успеха. Вы можете научитьсяпродавать раз из десяти, раз из восьми, раз из пяти. Иногда вы будете продаватькаждому человеку, к которому вы обратитесь, иногда вы не будете продаватьничего. Некоторые из пяти могут попасться вам сразу, а некоторые могутвстретиться после пятидесяти неудач.

Закон средних значений работает вдолгосрочной перспективе. Обращаясь к большему числу людей, вы делаете большепродаж и пожинаете плоды успеха.

Как "плохой" торговец продает на миллиондолларов в год.

Дейв Беллизи — идеальный пример того, как играчисел может сделать вас богачом.

"Когда я только приступил к работе в сферестрахования жизни, —вспоминает он, — мойменеджер по продажам указал мне на одного человека и сказал, что у него былинаихудшие способности и наихудший подход к делу, о каких он когда-либо слышал.И тут же добавил, что этот парень является одним из передовиков компании.Каждый год его продажи превышают миллион долларов.

Я спросил менеджера, как это может быть. "Аты поговори с ним и узнаешь", — сказал он мне. Так я и сделал.

Pages:     | 1 |   ...   | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 |   ...   | 30 |    Книги по разным темам