Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | ... | 30 | * Если вы только и думаете, как бы покончитьс этим и снова оказаться в своем кабинете, – у нее появится такое жежелание.
* Если вы получаете от выступленияудовольствие, – онабудет улыбаться и радоваться вместе с вами.
* Если ваше настроение то и дело меняется,она будет стараться следовать за его подъемами и спадами.
* Если она вам по душе, вы тоже ейпонравитесь.
* Если она вам не по душе, вы не сможетеэтого скрыть. И тогда она тоже будет от вас не в восторге.
* Если вы наступите ей на мозоль, она ответитна это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себя ноги. Вкрайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.
Но как правило, публика снисходительна. Онапредпочитает быть с вами, чем против вас.
А теперь пора снова запустить кадр, где Томмисидит в ресторане.
За столом по-прежнему царит молчание. КогдаТомми попадет вожжа под хвост, он способен на все.
И тут Томми – прирожденный остряк – выпаливает: "Ну как, ничего явас поимел, а" И разражается хохотом. Он смеется, представляетесебе
Все изумленно таращат глаза, а потом тожепринимаются смеяться. Все до единого. Звучит неудержимый хохот. "Ну, что стобой делать, Томми Ну и остряк! До чего смешной!"
У Томми, этого ненормального головореза, всеполучилось как нельзя лучше. Он добился того, что настроение слушателейизменилось. Теперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. Страхисчез, теперь это снова обычная послеобеденная болтовня бандитов.
Следует отметить незыблемый принцип: самыйискренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напряжение.
Публика все это время следовала занастроением Томми –как новобранцы на строевой подготовке повторяют движения старшины.
Публика всегда следует за оратором, что бы нислучилось. Больше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь.Иногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливается с ним вединое целое. Вам наверняка доводилось видеть – и по телевизору, и во время"живых" выступлений, – как публика вся отдается во власть выступающего. Физически,умственно, эмоционально. Вы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. Все,что делает оратор, правильно. Каждое его слово находит отклик. Каждаярассказанная им история вызывает бурю восторга. Стоит ему подмигнуть, чутьулыбнуться, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуется, запоминается навсегда.Публика отдалась во власть оратора и уже не сопротивляется.
Вопрос: часто ли вам приходилось видетьпублику в таком состоянии Не слишком. А в деловом мире – почти никогда.
Чтобы попытаться ликвидировать пропасть,разделяющую оратора и публику, давайте спросим себя, что именно вам для этогоследует делать.
СЛИТЬСЯ В ЕДИНОЕ ЦЕЛОЕ
1. Вы должны постоянно иметь возможностьвидеть слушателей, а они – вас.
Если вы намерены овладеть чувствами толпы изаручиться ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть. Погасив свет взале, вы лишаете себя этой возможности. Трудно отдаться во власть оратора,которого не видно.
ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ: Во время историческоговыступления генерала Нормана Шварцкопфа после окончания четырехдневной войнымежду Ираком и силами союзников свет в зале не выключался. Генерал, сияячетырьмя звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направленияударов. Его адъютант по мере надобности менял на стенде увесистые планшеты. Всебыло рассчитано до мелочей, как боевая операция. Но все это время генераШварцкопф оставался в центре внимания. Он все время владел ситуацией. Все времябыл на виду. Разве было бы его выступление повторено так много раз в программахновостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов онпоказывал слайды, сам оставаясь в полутьме
Темнота во время выступления всегдаувеличивает дистанцию между оратором и публикой. Если хотите слиться с публикойв единое целое, не бойтесь яркого света!
2. Публика должна чувствовать, что вамидвижет некая внутренняя сила, которая сильнее вас (и ее).
Время от времени случается встречать людей,наделенных такой энергией и личным обаянием, что перед ними просто невозможноустоять. Ораторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегдаиспытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступления бывают самымизахватывающими. Публика им необходима, как большинству людей необходим воздух.У них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Но это придает имнекую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно ипротивиться которой даже не пытается, зная, что рано или поздно все равно ейподдастся.
3. Слушатели должны чувствовать, что вызнаете их дело так же хорошо, как и свое.
Ушли в прошлое времена, когда контракты ивыгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъявить соответствующиеверительные грамоты. "Посмотрите, сколько великих дел я совершил... То же самоея могу сделать и для вас". Это пережиток того поколения, когда главным длякаждого было его собственное "я".
Сегодня ваша победа или поражение зависят оттого, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашего бизнеса. Насколькобыстро способны поставить себя на наше место, проникнуться нашими проблемами ирешить их.
Президент одной компании, организующейрегиональные конференции сбытовиков в Канзасе, недавно заметил: "Много лет мыприглашали людей выступить на наших ежегодных конференциях с тем же самым, счем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше– на третьей. Теперьэто просто не проходит. Мы из этого выросли".
Теперь в основе выступлений лежит не прошлоесамого выступающего, а будущее вероятного клиента.
У меня крепко сидит в голове фраза изкакого-то старого анекдота: "Не рассказывайте мне про свои семена. Расскажитемне про мой газон".
Публика всегда отражает настроениевыступающего – онаоткликается и на хорошее, и на плохое. Это бесценный урок для всякогооратора.
Правда, лишь очень редко она принимает словаоратора настолько близко к сердцу, что сливается с ним в одно нераздельноецелое. Такие выступления – исключения из правила. Но вы, кажется, намерены попробоватьПрекрасно. Вот вам ключи к успеху:
* Отнеситесь к публике как к зеркалу, вкотором вы видите отражение себя самого.
* Никогда не допускайте, чтобы между вами ипубликой встала темнота.
* Заставьте себя почувствовать, что этапублика позарез вам нужна.
* Постоянно старайтесь преодолеть пропасть,сократить дистанцию между вами и публикой. К концу вашего выступления вы ислушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.
31. "ВСЕ ПРО НИХ". ПРОСТАЯ СХЕМА ВАШЕГООЧЕРЕДНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ
Всякому человеку хоть раз в жизни даприходилось составлять "план выступления", или "тезисы", или что-нибудь еще вэтом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:
I.
А.
Б.
1.
2.
3.
а)
б)
в)
4.
В.
Г.
II.
В ней очень легко запутаться. Каким пунктомдолжна идти "История Манчжурии" – "А" или "а)"
Почти все планы, какие мне доводилось видеть,столь же увлекательны, как бессонная ночь. Они напоминают длинный списокпокупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левомукраю, тем он важнее.
Составлять такие планы – настолько скучное занятие, чтопрофессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речьнаписана. Можете мне поверить – так оно и есть. Хотя это то же самое, что сначала разбомбитьгавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, есликто-нибудь поинтересуется).
К тому же сложный, неуклюжий план простоневозможно удержать в памяти. А ведь план должен помочь вам не потерять нитьвыступления. Он должен быть таким, чтобы его можно было изобразить наглядно– в виде картымаршрута.
Если вы хотите, чтобы из плана выступленияможно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобыдержать его в памяти. Настолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесьсказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.
Я попросил одного опытного и пользующегосяуспехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуется он. Он ответил: "Судовольствием" – и задвадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:
шутки, истории, анекдоты
Сказать им, о чем я собираюсьговорить
.
шутки, истории анекдоты
Сказать им то, что собирался.
шутки, истории, анекдоты
Сказать им, о чем я говорил.
В сущности, этот план – не что иное, как вариация нафундаментальную тему, известную со времени Цицерона:
I. Введение
II. Основная часть
III. Заключение.
Существуют тысячи расширенных и дополненныхвариантов этой классической трехчастной схемы, однако, познакомившись сдесятками их, я пришел к выводу, что его план во всяком случае проще, если нелучше остальных. А любой другой своей тяжестью неизбежно просто раздавил бы этуглаву.
Тем не менее, при всем моем уважении к этомуоратору, я подумал, что кое-какие заслуги были и у Цицерона.
Он написал первое руководство для ораторов(где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторская слава живет вот уже двадцатьстолетий. Что ни говорите, а это похоже на бессмертие. И он не ленился работатьнад планами выступлений.
Вот правила для ораторов, взятые из егомаленькой книжки "Ad Herennium" – "О теории публичных выступлений", книга I:
Шесть правил Цицерона дляораторов
I. Введение ("добитьсявнимания").
II. Изложение фактов (фон). Обратитьвнимание на краткость, ясность, правдивость.
III. Разделение (области согласия,несогласия, требуемые решения).
IV. Доказательства (позиции по неотложнымвопросам – сосвидетельствами в их пользу).
V. Опровержение ("уничтожение доводов нашихпротивников" – не такуж просто было с Цицероном тягаться).
VI. Вывод (заключение, "построенное по всемправилам искусства". Это означало, насколько я понимаю, что следует напомнитьпублике о том, какая ответственность лежит на ней в данном вопросе, и сдостоинством удалиться).
Если хотите, разделы I, II и III можно былобы назвать "Понимание проблемы", разделы IV и V – "Решение проблемы (в противовесдругим решениям)", а раздел VI – "Принятие мер".
Между прочим, цицероновские правила дляораторов выглядят довольно строгими, – но стоит лишь просмотретьостальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрилбы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, которая касается "шуток,историй и анекдотов". Послушайте, что писал он сам:
"Если публика утомлена слушанием, мы начнем счего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобнойвыдумки, карикатуры, иронического переосмысления слова, двусмысленности,намека, шутки, каламбура... с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудьадрес".
Не правда ли, Цицерон хорошо знал публику"Их нужно расшевелить, – говорит он. – Расскажите им какую-нибудь историю. Шутите. Каламбурьте.Улыбайтесь. Делайте хоть что-нибудь!"
Там, на пыльных форумах и в шумных залахДревнего Рима, наверняка должны были происходить оживленные беседы за тяжелымистолами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностейвыступления.
"...Знаете, естьодно дело, которое не дает мне покоя. Оно очень меня заботит, а мы не можемничего придумать".
Это может быть все, что угодно, – политика, законы,образование.
"Мы подумали, не захотите ли вы высказатьсвою точку зрения. Рассказать, как вам это представляется".
Внимание сосредоточивается на одном изговорящих.
"Конечно, мы хотели бы знать, почему выдумаете именно так".
Тот, к кому обращаются, теперь понимает, чтодолжен что-то ответить.
"И если у вас есть какая-то идея илипредложение, мы были бы рады их выслушать".
С этого, наверное, начиналось выступление– и с этого ныненачинается любое из тридцати миллионов выступлений, происходящих ежедневно навсей территории США.
Из этого можно вывести наглядную схему,которая может пригодиться для вашего очередного выступления:
Простая схема вашего очередноговыступления
(Выступаете вы, но речь должна идти оних.)
ВАЖНЫЙВОПРОС | "Я понимаю, чтоэто вас волнует..." |
ТОЧКАЗРЕНИЯ | "У меня другаяточка зрения... Я вижу вашу проблему несколько иначе..." |
ОБОСНОВАНИЕ | "Вот почему этовам поможет. А вот доказательства". |
РЕШЕНИЕПРОБЛЕМЫ: | "Вот моя идея... Авот какую пользу она вам принесет". |
СЛЕДУЮЩИЙШАГ | "А вот что выбудете делать дальше..." |
В любой части выступления и во всемвыступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. Оно начинается свопроса, интересующего публику, и кончается "следующим шагом", направленным нарешение этого вопроса. С самого начала и до конца оратор выступает в ролипроводника –представляя свои взгляды, данные, планы, идеи, технологии, он при этомобязательно говорит на языке публики. Публика неизменно считает, что самыелучшие выступления –те, где говорится о ней.
"Все про про них" – схема выступления
* Начните с проблемы, прямо затрагивающейинтересы публики.
* Представьте им иную точку зрения, инойподход к их проблеме.
* Подкрепите свою точку зрениядоказательствами.
* Предложите способ решения проблемы(идею!). Это может быть деловое предложение, план, продукт. Упомяните о выгоде,которую они принесут.
* Подскажите, какой нужно сделать следующийшаг. Эта часть должна быть насколько возможно конкретной.
Может показаться, что такая схема потребуетот вас серьезной предварительной подготовкм. Однако работы понадобится меньше,чем вы можете подумать. Да, перед выступлением надо изучить вашу публику ипровести кое-какие предварительные изыскания. Но на самом деле вы простоцеленаправленно применяете уже имеющиеся у вас познания, – так, чтобы все они, до последнеймелочи, работали непосредственно на интересы публики.
Pages: | 1 | ... | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | ... | 30 | Книги по разным темам