Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 |   ...   | 30 |

"Это ш-ш-шанс ввашей жизни!!!". Не хрюкайте как жирный поросенок, онникогда ничего не продал. Делайте это так, как я! Начните использовать своислуховые возможности на все сто процентов. Действительно откройте глаза и нежмурьтесь. Помните, вы не должны шмыгать носом, прочищать горло, покашливать.Просто почувствуйте, что вы можете сделать всё! Войдите в своё любимое состояние и удерживайте его. Слушайте покупателей, убедитесь, что они поглощены вашейтональностью. Однажды вы сделали это, повторите ещё раз! Это поможет вамстимулировать их к принятию решения и привести их в состояние эйфории! Выдолжны раскрыть перед ними их истинные желания, вы должны сделать это так,чтобы они начали собирать их, словно плоды с деревьев! Однажды сделав это, высможете использовать это всегда!

Помните, вы должны узнать, где располагаютсямысленные образы желаний в голове клиента. Вы хотите знать это, потому чтокаждую минуту вы хотите быть уверенными, что вы поместили свой продукт вправильное место в их голове. Я вижу, что кое-кто из вас поместил его туда, гделюди волнуются. Я не знаю, как это произошло, возможно, у него было плохоедыхание, или что-то еще. Но в любом случае покупатели останутся для негозакрытой книгой. Определите для себя небольшую дистанцию, и оставайтесь встороне, пока вы не поймете расположение вещей в их голове - не смешайте ихнечаянно! Нарисуйте картинку, где бы вы хотели ее увидеть. Помните, если выопишите образ в визуальной репрезентативной системе, а также частично ваудиальной, обязательно переместите его в кинетическую, поскольку чаще всеголюди принимают решения именно в ней. Если человек не чувствует, что может себеэто позволить, он не почувствует себя удовлетворенным и будет постоянновозвращаться к этому, а вы будете терять огромное количество времени,возвращаясь с ним снова и снова к уже пройденному этапу. Будьте уверены, чтоесли клиенты остались удовлетворенными, когда вы закончили продажу, ониобязательно приведут с собой еще кого-нибудь в следующий раз.

Но процесс успешной продажи не заканчиваетсяв тот момент, когда клиент возвращается и приводит кого-нибудь ссобой.

Знаете, у меня было множество покупателей,которые возвращались и говорили: "Эй, вы можетезабрать мой "Кадиллак" обратно". Это было в серединекризиса. Тогда возвратить автомобиль, было чрезвычайно сложно. Я смотрел на ихбумаги, которых должно было быть около пятидесяти и все они должны были бытьпредставлены к следующей неделе - не позже.

Причина их взбудораженного состояниязаключалась в том, что эти люди не знали, как убедить общество, где каждыйвыдвигает свои собственные приоритеты в смысле правильного, в правильностисвоего поступка (в удачности своей покупки). Правильное - заключалось в том,что безопасность была гораздо важнее, чем сбережение нескольких долларов. Яимею в виду вот что: Многие ли из вас хотят ездитьна машине, которая спокойно может вас убить, и это лишь ради того, чтобысэкономить десять долларов в неделю Здорово ли это Или как много из вас,ребята, хотят ездить на машине, на которую вы сможете тратить не больше 15баксов в месяц! И как много из вас людей любит тратить деньги, зная, чтоводяной насос в середине нефтяного кризиса стоит 300 долларов! О, это значит,что запчасти чертовски сложно достать! И по ходу дела, говоря, пытались ли выкогда-нибудь ездить на машине, в которой мотор больше, чем капот двигателя!Даже чтобы найти свечу зажигания, нужно проявить чудеса акробатики. Вы должныбыть готовы тренировать ваши руки, запястья, изгибы локтей в любом направлении.Плюс ко всему вы должны быть готовы пойти и купить новые инструменты, потомучто старые были метрическими.

Я спас этим людям огромное количество денег.Возможно, многие из них до сих пор пользуются этой машиной. Эти люди остались ввыигрыше! Я знаю это, потому что многие из них до сих пор звонят мне, дажепосле того, как я переехал в Сан-Франциско.

Я возвратился в Сан-Франциско, в город, гдея всегда жил. Я переехал туда, потому что понял, что не могу жить в провинции.Многие люди любят жить за городом, но я приезжаю туда и просто начинаю там всеперестраивать, вводя городские порядки. Я покупаю генераторы, отопители и томуподобное.

Однажды я отдыхал в горах. Во все времямоего пребывания там был снежный буран. Страшный буран, снегу выпало столько,сколько не выпадало за последние двадцать лет. Миллионы деревьев валились ивыбивали окна. И все это продолжалось в течение трех недель. А я все это времяпровел у телевизора в подогретом плавательном бассейне. Это было огромноеодинокое здание на вершине горы, и когда люди выходили на улицу, я спрашивалих, не хотят ли они потом зайти ко мне и согреться. И они заходили, так что моестерео было включено на полную громкость круглые сутки. У меня был большойгазовый обогреватель. Я позволял людям спать в моей гостиной. И они спрашивали:"Откуда у тебя электричество" И я говорил - "От солнца. Ведь каждыйполучает электроэнергию оттуда, не так ли". И ониотвечали: "Нет, мы получаем его в компании"Тихоокеанский газ и электричество". И я говорил:"Да, и они получают за это ваши деньги!". Меня это раздражает. Мне нравится каждый месяц получать от нихчек. Я не знаю, как в других странах, но в Соединенных штатах, если вы можетегенерировать больше электроэнергии, чем потребляете, счетчик начинает крутитьсяв обратную сторону, и им приходится платить вам. Установите ветряной флюгер накрыше своего дома. И вы начнете вырабатывать больше энергии, чем потребляете. Икомпании, которая предоставляет вам электричество, придется высылать вам чеккаждый месяц. Это самая лучшая продажа в моей жизни: им приходится покупать -хотят они этого или нет! Для того, чтобы каждый месяц получать от них чек, итратить больше энергии, чем кто-либо другой, я использую солнечную энергию,энергию ветра и даже биологическое топливо собственного производства. Я сжигаювсе, что могу найти. Я делаю это для того, чтобы заставить свой флюгерработать.

Все время, пока жил в горах, я просидел впомещении. У меня даже есть домашний теннисный корт, потому что я не люблювыходить на улицу...

*****

Теперь я хочу, чтобы вы остановились наминуту, а затем немного вернулись назад и подумали о своих будущихпредполагаемых клиентах. Я хочу, чтобы вы заглянули в себя и поняли, что ониначинают походить на вашу излюбленную пищу! Я хочу, чтобы вы заглянули одномуиз них в душу и попытались определить: если он почувствует себя очень неуютно -станет ли он белее муки Я люблю, когда мои клиенты чувствуют себя комфортно!Они так и излучают довольство! И неважно, какой точки зрения онипридерживаются.

Иногда люди на моих семинарах сидят всевремя на одном и том же месте. Я всегда приветствую это, потому что некоторыелюди могут усваивать знания, если они сидят только на одном и том же стуле.Иначе смысл всего этого не доходит до них. Вы думаете, я шучу Вовсе нет. Есливы сейчас подумаете о различиях в человеческой индивидуальности, то поймете,что существуют и такие люди, которые должны постоянно переходить с места наместо. Это называется удобным местом положения. Это просто их способ усваиватьинформацию.

Когда вы закончите размышлять о такихклиентах, начните думать о том, чтобы сделать что-нибудь решительное! Сейчас яхочу, чтобы вы соединили у себя в голове все то, что мы прошли раньше,укомплектовали эти знания и начали продумывать различные, новые сценарии вашихбудущих продаж. Мы хотим, чтобы вы усовершенствовали их и довели до такогосовершенного состояния, чтобы попавшийся к вам в лапы клиент всегда произносилмагические слова: Я беру это всё!. Мы хотим, чтобы вы научились создавать такую обстановку, чтобыклиент, которым вы завладели, не смог выйти за рамки вашего сценария, которыйпредписывает ему сделать покупку!

Когда клиент смотрит на вас, вы должны вашимвзглядом проникать глубоко внутрь него! На минуту представьте себе ввоображении орла. Вы знаете, как смотрит орёл Он смотрит - не мигая, и этозаставляет нервничать вас. Его взгляд проникает вам глубоко в душу. Вамнеобходимо хотя бы частично перенять этот взгляд орла. Вы должны быть уверены,что обладаете таким взглядом, который заставляет клиента забыть обо всем насвете, потому что он идет из глубины вашей души! Начните формировать чувство,которое основывается на этом! Узнайте, что это означает, - обладать взглядом,который обжигает души людей, на которых вы смотрите!

Но если вы используете в своей работе взглядорла, это вовсе не значит, что вы должны смотреть на клиентов, как большаячерная пума на свою жертву, ведь вы же не хотите доставлять клиенту дискомфорт,не правда ли Вот что я хочу донести до вас, и это всего лишь небольшая частьтого, что мы называем железной волей. И если вы начнёте чувствовать сейчаствёрдую силу внутри себя, чувствовать что-то такое, что сформирует в ваствердую уверенность в себе, то это именно то, к чему я стремлюсь! Сформируйтенастрой полной уверенности в себе и в своей продукции и всегда держите его подрукой! Потому что то, в чём вы нуждаетесь, подобно компасу. Если вы положитесьна свой взгляд, то вы почувствуете, как он идет из глубины, а затем что-то еще,что делает ваш взгляд пронзительным, что направляет его на изучение клиентавдоль и поперек!

Я хочу, чтобы вы выпустили сейчас своикогти! Почувствуйте их! А теперь ощутите, как что-то медленно скользит вниз повашему телу. От макушки до самых пяток. Чувствуйте это все время, пока оноскользит. Что-то твердое и определенное, то, что однажды стало частью вас, и что никогда не отступает!

Я выяснил, что люди поддаются очень легко,особенно, когда вы находитесь в этом состоянии, в этом настрое уверенности!Если вы чувствуете, что это состояние стало более интенсивным, если "это"проникает глубоко в ваше тело, то просто разрешите этому скользить вниз и идтисквозь вас, и вы почувствуете, как оно заполняет каждую вашу клеточку! И эточто-то, что никогда не сдается, и заставляет вас поступать подобным образом!Оно может поддаться немного, но затем всегда выпрямляется назад! Это что-то,что окружено вашим чувством юмора!

Я хочу, чтобы вы запомнили, что каждыйклиент, доставляющий вам трудности, является для вас вашим университетом!Именно эти люди могут вас научить! Научить чему-то полезному, важному иактуальному для вас! Я уже говорил ранее о том, как глупо, по моему мнению, то,что нам не выдают степеней в искусстве продаж, в создании убеждений, но срадостью выдают награды людям, отличившимся в поэзии, в истории, в каждойпричудливой вещи, которую вы только можете вообразить. Мне непонятны ихпринципы, которыми они руководствуются и которые они считают важными иосновными в понятии сущности. Принципы - абсолютно непригодные дляиспользования в реальной жизни. Я предполагаю, что именно поэтому они называютэто академическим образованием. Потому что эти не соотносящиеся с жизньюпредметы не всегда предназначены для реального использования и воплощения вжизнь того, что я считаю жизненно важным.

Теперь начните чувствовать, что что-тоциркулирует внутри вас, словно колесо стали, и это колесо постепенно нарастает!Почувствуйте, как это распространяется вплоть до кончиков пальцев! И эпицентрэтого урагана располагается где-то у вас во рту, за челюстью! А затемпредставьте, что у вас в голове появляется голос, который говорит:"Этот человек - мой!". Потому что с этого момента вашиклиенты становятся университетом жизни для вас!

Когда я вижу других людей, у которых я могбы научиться их технике и перенять некоторые их приемы - они становятся моими"университетами"! Я изучаю их, как школьный предмет! На этих людях ятренируюсь, увеличивая диапазон моей гибкости. Это место, где вы получаетевозможность продвигаться в личном росте! Сейчас вы воскликнете: "Ах! Это - редкая и беспрецедентная возможность научиться делатьчто-нибудь новое!". Потому что если вы знаете, чтоприёмы, которые вы использовали до сих пор, не всегда или недостаточноэффективны, вы должны быть способны изменить ваше поведение!

Теперь я хотел бы возвратиться к томупримеру, в котором я говорил о "главном охотнике". Помните, мы говорили о томпарне, который разговаривал медленнее, чем это возможно для человека. Парень,который общался с ним, рассказал мне, что он не смог даже назначить встречу сним. Пока этот парень проигрывал запись их беседы, я подошел к нему и протянулполотенце. Я сказал "Вы должны своей речьюсоответствовать его тональности и темпу Вы не должны говорить быстрее, чемон". Парень взглянул на меня с опасением и сказал:"Я не думаю, что смогу говорить так жемедленно". Я ответил: "Притворитесь". Я дал ему полотенце, чтобыон мог напрягаться, пытаясь разорвать его, и тем самым от натуги замедлить своюречь. Затем я нажал на кнопку повтора на телефоне, и когда номер того человеканабрался и телефон зазвонил, парень, с которым я проводил тренинг, поднялтрубку и сказал: "Привееет Боооб..." - и начал напрягаться. Мне пришлось передавать полотенцапрактически всем в комнате. Потому что они смеялись до слез. Но в пределахминутного разговора Боб неожиданно назначил встречу этому парню! И подобноевзаимонепонимание происходит только потому, что один человек не можетобрабатывать информацию с той же скоростью, с которой привык говорить другой.Человек мыслит так же быстро (или медленно), как и говорит. Вам весьма полезнопомнить этот нюанс, когда вы общаетесь с людьми и хотите от них что-тополучить.

Сейчас мы поговорим о том, что вам и раньшеприходилось делать. Я имею в виду двусмысленности. Надеюсь, вы уже поняли, чтофраза " Я застрелил слона в моей пижаме" может иметь более, чем один смысл. Так что надеюсь, вы начинаетепонимать, что вы можете посылать человеку одновременно несколько смысловыхсообщений. И что, когда вы можете сказать одно и то же в различных вариантах,на человека воздействует то, что это может иметь действительно двойноезначение.

Сейчас я хотел бы рассказать вам о небольшойсказке под названием "Приключения Любого". В ней есть целая глава, работающаятак, как будто там два рассказа. И это результат обучения мастер-языку. Таквот, в этой сказке говорится о том, как Любой прогуливался по комнате ивнезапно начал проваливаться во что-то, о чем он не имел понятия. Это -симпатичная широкая двусмысленность. Он проваливался по кусочкам. Он смотрел.Он был впереди себя самого. И внезапно он обнаружил, что оказался за пределамисвоего страха и себя самого.

Вы знаете теперь, что вы способныиспользовать мастер-язык и используя его, вы используете то, что называетсямоделью Милтона. По мнению Милтона, каждое отдельное изменение в речи добавляетвам целую новую область знаний о человеке Мы говорили о встроенных вопросах, ия не знаю, поняли ли вы, как они могут быть важны и полезны. Я не знаю, понялили вы, что это также был встроенный вопрос. Точно также, как и это.

Pages:     | 1 |   ...   | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 |   ...   | 30 |    Книги по разным темам