Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | ... | 30 | Жалость к самому себе, в связи сгорестями, действительными или воображаемыми, это, в той или иной степени,чувство, испытываемое каждым.
Таким образом, если вы хотите убедить всвоей точке зрения, пользуйтесь правилом 9:
ПРОЯВЛЯЙТЕ СОЧУВСТВИЕ К МЫСЛЯМ И ЖЕЛАНИЯМДРУГИХ.
Глава 10. Призыв, находящий отклик вкаждом.
Я вырос на границе штата Миссури, родинеДжеймса Джесса и посетил однажды ферму Джесса в Кирни, где живет сейчас егосын.
Его жена рассказала мне, как Джесс грабилпоезда, совершал налеты на банки, а затем отдавал награбленные деньги соседнимфермерам для выплаты по их закладным. д Джеймс Джесс считал себя, вероятно,идеалистом в душе. Так же как двумя поколениями позже считали себя идеалистамиголландец Шульц, Кроули "Два нагана", и Аль Капоне. Дело заключается в том, чтокаждый, кого вы встречаете — даже человек, которого вы видите в зеркале, питает глубокоеуважение к самому себе и любит смотреть на себя как на личность прекрасную ибескорыстную.
В одной из своих поэтических интермедийДж. Пирпонт Морган заметил, что у каждого человека имеются две причины длясвоих поступков: настоящая и та, которая хорошо звучит.
Сам человек руководствуется настоящейпричиной. Нет необходимости подчеркивать это. Но все мы предпочитаем, будучиидеалистами в душе, приписывать себе благородные порывы. Поэтому, если выхотите повлиять на людей, обращайтесь к их благородным побуждениям.
Не слишком ли это идеалистический подход вделовых отношениях
Посмотрим. Возьмем, например, случайГамильтона Дж. Фарелла из компании "Митчел-Фарелл" в Гленслдене, штатПенсильвания. Один из жильцов, снимавших у него квартиру, был чем-то рассержени угрожал съехать. Срок договора о найме, по которому жилец платил 55 долларовв месяц, истекал через четыре месяца. Тем не менее жилец заявил, что несмотряна договор, съедет немедленно.
"Эта семья жила у меня всю зиму,— рассказывал мистерФарелл в одном из наших классов, — и я знал, что сдать квартиру раньше осени будет трудно. Я ужевидел, как 250 долларов ускользают из моего кармана. И, можете мне поверить, япришел в ярость. Действуя обычным способом, я непременно накинулся бы на этогосъемщика и потребовал, чтобы он перечитал закон, и указал бы ему, что если онсъедет, то ему придется выплатить всю квартирную плату полностью, что я могуэтого добиться и добьюсь.
Однако, вместо того, чтобы выходить изсебя и устраивать сцены, решил попытаться применить другую тактику. Поэтомуприступил к делу так: "Мистер Доу, — сказал я, — я выслушал вас и все-таки неверю, что вы намереваетесь съехать. Сдавая квартиры в течение многих лет, яузнал кое-что о человеческой природе и составил мнение о вас в первую очередь,как о человеке своего слова. И так уверен, что готов идти на риск. Вот, что япредлагаю. Отложите свое решение на несколько дней и подумайте. Если вы придетеко мне до первого числа — дня, когда вы должны внести квартирную плату и заявите, что всееще намереваетесь съехать, даю слово, что буду считать ваше решениеокончательным, освобожу вас от ваших обязательств и буду вынужден признать, чтоошибся в своем суждении о вас. Но все же я верю, что вы сдержите свое слово идоживете до срока окончания контракта.
В конце концов мы — люди или обезьяны — и выбор зависит от нассамих".
Что ж, когда начался новый месяц, этотджентльмен явился и лично внес квартирную плату. Он сказал, что они с женойобсудили это дело и решили остаться. Они пришли к заключению, что единственнаядостойная вещь, которую они могут сделать — это не съезжать до окончаниясрока договора".
Когда покойный лорд Нордклифф обнаружил вгазете свой портрет, который он не хотел бы видеть в печати, то написалредактору письмо. В нем он не написал, конечно, "не публикуйте, пожалуйста,этот портрет, он мне не нравится". Нет. Он воззвал к более достойнымблагородным чувствам. Он апеллировал к уважению и любви, которые все мы питаемк матери. Поэтому он написал: "Пожалуйста, не публикуйте больше данный портрет,это будет неприятно моей матери".
Когда Джон Д. Рокфеллер-младший хотел,чтобы газетные фотографы прекратили делать снимки его детей, он также воззвал кблагородным чувствам. Он не сказал: не хочу, чтобы их снимки публиковались.Нет. Он мотивировал глубоко заложенными в каждом человеке желанием не причинитьдетям вреда. Он сказал: "Ребята, знаете как обстоит дело. У некоторых из васесть дети. И вы знаете, как вредно для малышей подвергаться слишком большойогласке".
Когда Сайрус У. К. Куртис, бедный мальчикиз Мэйна, начинал свою ослепительную карьеру, которой было суждено принести емумиллионы, как владельцу газеты "Сэтердей Ивнинг Пост" и "Журнала для женщин",он не мог себе позволить платить столько, сколько платили другие издатели. Онбыл не в состоянии только деньгами привлечь к себе первоклассных авторов.Поэтому он апеллировал к их благородным побуждениям. Так он убедил писать длясебя Луизу Мэй Олкетт, бессмертного автора "Маленьких женщин", бывшую тогда врасцвете своей славы. И он добился этого, предложив послать чек на сто долларовне ей, а благотворительному обществу, пользовавшемуся еерасположением.
Здесь, однако, скептик может заявить: "Всеэто хорошо для Нордклиффа, Рокфеллера или для сентиментальной писательницы. Нохотел бы я посмотреть, парень, как это сработает, когда мне надо будет получатьпо счетам у моих упрямых клиентов"
Может быть вы и правы. Нет способов,приемлемых во всех случаях, и ничто не действует одинаково на всех людей. Есливы довольны получаемыми результатами — к чему менять что-нибудь Еслиже не довольны почему не поэкспериментировать
Во всяком случае, думаю, вам будетинтересно прочитать следующую подлинную историю, рассказанную моим бывшимстудентом Джеймсом Л. Томасом.
Шесть клиентов одной автомобильнойкомпании отказались платить счета за обслуживание. Ни один клиент не оспаривалсвой счет целиком, но каждый считал ту или иную статью расхода неправильной. Вовсех случаях имелись расписки о том, что работа выполнена. И компания заявилаоб этом клиентам.
Это было первой ошибкой.
Вот шаги, предпринятые работникамифинансового отдела для того, чтобы добиться оплаты этих счетов:
1. Они посетили каждого клиента и заявилив резкой форме, что пришли получить по давно просроченному счету.
2. Они дали ясно понять, что компанияабсолютно и безусловно права, поэтому он, клиент, абсолютно и безусловно неправ.
3. Они намекнули, что они, компания, знаютоб автомобилях гораздо больше, чем клиент может надеяться когда-нибудь узнать.Тогда о чем же разговаривать.
Результат: начинался спор. Могли ли такиеаргументы убедить клиента и привести к оплате счета Вы можете ответить на этотвопрос сами.
На этой стадии начальник финансовогоотдела был готов открыть огонь батареей юридических талантов. Но, к счастью,дело привлекло внимание управляющего компанией. Управляющий навел справки обэтих уклоняющихся от уплаты клиентов и обнаружил, что все они пользовалисьхорошей репутацией и всегда вовремя оплачивали счета. Что-то было здесь не так,что-то было неправильно при подходе к ним. Управляющий вызвал Джеймса Л. Томасаи попросил его заняться этими "неоплаченными счетами".
Вот шаги, сделанные мистеромТомасом:
1. "Мой визит к каждому клиенту,— рассказывал мистерТомас, — имел цельюполучить деньги по давно просроченным счетам, счетам, как мы знали, абсолютноверным. Но я не упомянул ни слова об этом. А сказал, что зашел выяснить, чтонаша компания сделала, а чего не выполнила".
2. Клиентам дал ясно понять, что пока невыслушаю их лично, ничего не в состоянии предпринять, сказал, что компания непретендует на то, что она непогрешима.
3. Я говорил каждому клиенту, что меняинтересует только его машина, что он знает о ней больше, чем кто-либо другой, иявляется в этом отношении единственным авторитетом.
4. Предоставил возможность каждому из нихговорить, и слушал с тем интересом и сочувствием, которого они жаждали и с теминтересом, на который они рассчитывали с самого начала.
5. Наконец, когда клиент находился уже всносном состоянии, апеллировал к его склонности вести честную игру. Взывал кблагородным побуждениям и, "Прежде всего, — говорил я, — хочу чтобы вы знали, что вполнепонимаю ваши чувства и понимаю, что к вам плохо отнеслись. Вам причинилинеприятности и вас вывел из себя один из наших работников. Это ни в коем случаене должно было бы иметь место. Я очень сожалею и приношу сожаления в качествепредставителя компании. Когда я слушал ваш рассказ, на меня произвели большоевпечатление ваша справедливость и терпение. И теперь, зная, что вы терпеливы исправедливы, хочу попросить вас сделать то, что вы знаете лучше кого-тодругого. Вот ваш счет. С полным доверием прошу вас исправить его, как сделалибы это, будучи президентом нашей компании. Представляю вам это. Как вы скажететак и будет".
Пытались ли клиенты изменить счетаКонечно пытались. Но только попались впросак. Счета были на суммы от 150 до 400долларов — уменьшилили эти суммы клиенты Да, один из них уменьшил. Он отказался платить покакой-то спорной статье расхода одно пенни. Но остальные пять уплатили компанииполностью. Но вся соль в том, что на протяжении ближайших двух лет мы продаливсем шести клиентам новые машины!"
"Опыт научил меня, — говорит мистер Томас,— если у вас нетвозможности получить информацию о клиенте, то единственно правильное основаниедля действия считать, что клиент искренний, честный, правдивый человек, и чтоон жаждет оплатить расходы, когда уверен в их правильности.
Иначе говоря, и может быть более понятно,люди честны и стремятся выполнить свои обязанности. Исключения из этого правиласомнительны и редки. Я убедился, что лицо склонное к обману, будет реагироватьблагоприятно в том случае, если почувствует, что вы считаете его умным исправедливым.
Таким образом, если вы хотите убедить всвоей точке зрения, то полезно, вообще говоря, применять правило10:
ВЗЫВАЙТЕ К БЛАГОРОДНЫМПОБУЖДЕНИЯМ.
Глава 11. Это делает кино. Это делаетрадио. Почему этого не делаете вы
Несколько лет назад "Филадельфия ИвнингБюллетень" стала объектом опасной клеветнической кампании. Распространялисьпорочащие газету слухи.
ицам, дающим в газету объявления,говорили, что в газете слишком много рекламы и слишком мало новостей. Что онабольше не привлекает читателей.
Сплетни надо было пресечь. Нокак
Вот как это было сделано.
Из номера газеты, вышедшего в обычный деньбыли отобраны все материалы не рекламного характера. Они былирасклассифицированы и изданы в виде отдельной книги. Книгу назвали "Один день".Она содержала 307 страниц — столько, сколько содержит примерно книга ценой в два доллара.Однако, все эти новости и статьи были взяты из номера газеты, стоившего на двадоллара дешевле, а именно два цента. Выпуском этой книги была приданазрелищность тому факту, что бюллетень содержит огромное количество интересногоматериала для чтения. Этот факт был выражен более живо, более интересно, болеевпечатляюще, чем это могли сделать разговоры и целые горы цифр.
Прочитайте книгу "Инсценировка в бизнесе"Кеннета Гуда и Бенна Кауфмана. Захватывающе изображено то, как мастеринсценировки вызывает звон кассовых аппаратов. В книге рассказывается, какагенты фирмы "Электролюкс" при продаже холодильников зажигают спички над ухомвозможного покупателя, чтобы подчеркнуть, насколько тихо работаетхолодильник...
Как каталог шляп Сирса Роубака, будучиокружен автографами таких знаменитостей как Эмми Саузерн, приобретает особуюпривлекательность для покупателя...
Как Джордж Велбаум показывал, чтоостановка движущейся рекламы в витрине приводит к потере 80%покупателей...
Как Гарси Уайтинг сбывает ценные бумаги,показывая возможному покупателю два списка облигаций, стоивших пять лет назад1000 долларов каждая. Он спрашивал у покупателя, какой список его большепривлекает.
Ну-ка живо! Сравнивая с текущими сценамина рынке, покупатель выбирает один из списков, список Уайтинга. Вниманиепокупателя привлекается элементом необычности...
Как Микки-Маус прогрызает путь вэнциклопедию и как его имя, помещенное на игрушках спасает фабрику отбанкротства...
Как авиакомпания "Истерн Эйр Лайнс"собирает толпы любопытных на тротуаре перед витринами, воспроизводящимидействующую панель управления самолета "Дуглас".
Сейчас время инсценировок. Простоконстатировать правду недостаточно.
Продажа должна быть живой, интересной,драматичной. Вы должны пользоваться инсценировкой. Кино делает это. Радиоделает это. И вам придется делать это, если вы хотите привлечьвнимание.
Специалисты по устройству рекламных витринзнают мощную силу инсценировок. Так, например, фабриканты нового яда для крысустроили в витрине выставку, в которой фигурировали две живые крысы. Когда этавитрина была открыта, выручка от продажи яда подскочила вышенормальной.
Поэтому, если хотите склонить людей ксвоей точке зрения, применяйте правило 11:
ПРИДАВАЙТЕ СВОИМ ИДЕЯМ НАГЛЯДНОСТЬ,ИНСЦЕНИРУЙТЕ ИХ.
Глава 12. Когда ничто другое не действует,попробуйте это.
У Чарльза Швэба был начальник цеха,рабочие которого не выполняли производственных норм.
"Как это получается, — спросил Швэб, — что такой способный человек, каквы, не может добиться, чтобы цех работал нормально"
"Не знаю, — ответил начальник цеха,— я убеждал рабочих,всячески подталкивал их, ругал и проклинал, грозил увольнением. Но ничто недействует, они не справляются с планом".
Это происходило в конце дня, как раз передтем, как должна была приступить к работе ночная смена.
"Дайте мне кусок мела", — сказал Швэб. Затем обратился кближайшему рабочему: "Сколько плавок выдала ваша смена сегодня"
"Шесть".
Не говоря ни слова, Швэб вывел на полубольшую цифру 6 и вышел.
Когда пришли рабочие ночной смены, ониувидели "6" и спросили, что это значит.
"Здесь сегодня был главный босс,— ответил рабочийпервой смены, — онспросил сколько плавок мы выдали, и мы сказали — шесть. Он записал это наполу".
На следующее утро Швэб снова пришел в цех.Ночная смена заменила цифру "6" большим "7".
Когда рабочие дневной смены явились, ониувидели на полу большую "7".
Значит ночная смена считает себя лучшедневной Ну, хорошо же. Мы покажем ей, так ли это. Они с энтузиазмом принялисьза работу, и когда они вечером ушли, то оставили на полу огромное хвастливое"10". Дело пошло на лад.
Вскоре этот отстающий цех работал лучше,чем любой другой на заводе.
В чем же суть происходящего
Пусть своими словами этот вариант выразитсам Чарльз другой на заводе.
В чем же суть происходящего
Pages: | 1 | ... | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | ... | 30 | Книги по разным темам