Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | ... | 30 | Если бы это произошло до того, как я начализучать человеческие отношения, я бы сказал этому будущему вкладчику, что вслучае отказа дать банку необходимую информацию, мы откажемся принять вклад.Теперь я стыжусь, что поступал подобным образом раньше. Естественно, чтоультиматум подобного рода доставлял мне удовольствие. Я показывал, кто здесьхозяин, давая понять, что правилами и предписаниями банка пренебрегать нельзя.Но конечно, подобная позиция не производила приятного впечатления на человека,пришедшего оказать нам финансовую поддержку. есть говорить не о том, чтожелательно банку, а только о том, чего хочет вкладчик. И, кроме того, я былнамерен применить метод утвердительных ответов. Итак, я согласился с ним, что винформации, которую он отказался дать, у нас нет никакой абсолютнойнеобходимости.
"Однако, допускаете ли вы, — сказал я, — что в случае вашей смерти у насмогут остаться ваши деньги Не хотели бы вы, чтобы наш банк перечислил этиденьги на имя вашего ближайшего родственника, имеющего на это право позакону"
"Да, конечно".
"Не считаете ли вы, — продолжал я, — что было бы совсем неплохосообщить нам с этой целью имя своего ближайшего родственника, чтобы мы могли вслучае вашей смерти исполнить вашу волю своевременно и без ошибки"
Он опять сказал "да".
Позиция этого молодого человека измениласьи стала менее жесткой, когда он понял, что мы просим дать эту информацию нам,но делаем это не для своей пользы. Прежде, чем покинуть наш банк, он не толькодал нам требуемую информацию, но открыл по моему совету дополнительный счет наимя своей матери и охотно ответил на вопросы о ней, как о лице, получающемправо на пользование его денежными средствами.
Под влиянием своих утвердительных ответов,можно было проследить, как легко он забыл о своей первоначальной позиции и сталохотно делать то, что я ему советовал.
Коммивояжер фирмы "Вестингауз ДжозефЭллисон" рассказывал, что в его районе сбыта существует одно предприятие,которое его компания весьма желала бы видеть среди своих заказчиков. "Мойпредшественник регулярно наведывался к ним в течение десяти лет, так ничего ине сумев продать.
Приняв этот район сбыта, я, в свою очередьи с тем же успехом ходил к ним еще три года, не получая от них заказа. Наконец,по прошествии трех лет мне удалось продать им несколько моторов. В случае, есликупленная на пробу партия будет признана удачной, я предполагал получить заказна несколько сот моторов. Таковы были мои надежды.
Я знал, что качество моторов превосходное,и три недели спустя отправился к ним с высоко поднятой головой.
Но мне недолго пришлось нести высокоголову. Их главный инженер встретил меня совершенно обескураживающимзаявлением: "Элисон, я не могу купить ваши моторы".
"Но, почему — воскликнул я изумленно.Почему"
"Потому, что ваши моторы слишком сильнонагреваются, невозможно даже положить на них руку".
Я понимал, что спором ничего хорошего недобьешься. Убедился в этом на собственном опыте. И мне пришло в головуприменить метод положительных ответов.
"Ну, что же, — сказал я, — согласен с вами, мистер Смит, навсе сто процентов, несли моторы сильно нагреваются, вам не следует большепокупать их у нас. Вам нужны моторы, которые нагревались бы не больше, чем этопредусмотрено стандартами, установленными на основании правил Ассоциациипредпринимателей электротехнической промышленности. Не так ли"
Он согласился с этим. Я получил его первое"да".
"Правила Национальной Ассоциации гласят:правильно сконструированный мотор может нагреваться до температуры, превышающейтемпературу помещения, где он находится на 72 градуса по Фаренгейту.Так"
"Да, это совершенно правильно,— согласился он,— но ваши моторынагреваются значительно сильнее".
Я не стал спорить с ним, а просто спросил,какая температура у него в цеху.
"Около 75 градусов по Фаренгейту".— ответилон.
"Хорошо. Если к цеховой температуреприбавить 72 градуса, то получится общая температура около 147 градусов поФаренгейту. Правильно я говорю"
Он опять сказал "да".
"В таком случае, — подвел я его к конечному выводу,— не считаете ли вы,что было бы разумным держать руки подальше от этих моторов"
"Ну, что же, полагаю, что вы правы".— признал он. Мыпобеседовали с ним еще немного, а потом он вызвал своего секретаря ираспорядился отчислить из фонда текущего месяца приблизительно 35000 долларовна приобретение моторов.
Потребовались многие годы и бессчетныетысячи долларов, потерянных для компании, прежде, чем я наконец понял, что нестоит спорить, что значительно выгоднее и более интересно попытаться смотретьна вещи с точки зрения другого человека, и постараться заставить его говорить"да".
Сократ, этот "Овод Афин" былзамечательнейшим из людей, невзирая на то, что любил разгуливать по Афинамбосиком. Имея сорок лет на плечах и плешь на голове, Ион женился надевятнадцатилетней девушке. Он совершил нечто такое, что удавалось сделатьтолько ничтожной горсточке людей за всю историю человечества: коренным образомизменил направление человеческого мышления. И теперь, спустя 23 столетия послеего смерти, его почитают, как одного из мудрейших наставников человечества,сумевших когда-либо оказать влияние на раздираемый противоречиямимир.
В чем же заключался его метод Говорил лион людям, что они не правы
О, нет! Кто угодно другой, только неСократ. Он был слишком мудр для этого. Его приемы доказательства, известныетеперь под именем "сократовского метода", основывались на полученииутвердительных ответов.
Он задавал вопросы, с которыми егооппонент вынужден был соглашаться. Он выигрывал одно утверждение за другим,пока не набиралась целая охапка выигранных "да". Он продолжал ставить вопросыдо тех пор, пока его оппонент, не успев сообразить, как это произошло,обнаруживал, что пришел к заключению, против которого возражал несколькимиминутами ранее.
В следующий раз, когда вас охватит жгучеежелание сообщить человеку, что он не прав, вспомним старого босоногого Сократаи мягко зададим такой вопрос, на который должен последовать положительныйответ.
У китайцев есть пословица, в которойзаключена многовековая мудрость Востока: "Далеко идет тот, кто мягкоступает".
Они потратили пять тысяч лет на изучениечеловеческой натуры, эти трудолюбивые китайцы, и они собрали в свои житницыобильную жатву проницательных наблюдений: "Далеко идет тот, кто ступаетмягко".
Если вы хотите склонить людей к своейточке зрения, правило 5-е гласит:
ПУСТЬ ВАШ СОБЕСЕДНИК С САМОГО НАЧАЛА БУДЕТВЫНУЖДЕН ОТВЕЧАТЬ ВАМ: "ДА, ДА".
Глава 6. Предохранительный клапан дляпредупреждения недовольства.
Большинство людей, пытаясь убедитьсобеседника в своей точке зрения, слишком много говорят с нами. Коммивояжерыособенно подвержены этой дорогостоящей ошибке. Пусть говорит ваш собеседник, онзнаком со своим делом и со своими проблемами лучше, чем вы. Задавайте емувопросы, пусть он говорит.
Не поддавайтесь искушению прервать своегособеседника, если вы с ним не согласны. Ни в коем случае! Это опасно. Он необратит на вас никакого внимания, если у него еще имеются собственныесоображения, которые он хочет вам выложить. Окупается ли такое поведение вделовых отношениях
Посмотрим. Вот история о человеке, которыйбыл вынужден поступить подобным образом.
Несколько лет назад один из крупнейшихавтомобильных магнатов США вел переговоры о приобретении обивочных тканей дляудовлетворения годичной потребности своего предприятия. Три крупных фабрикантапредставили образцы своих изделий. Образцы были рассмотрены экспертамиавтомобильной компании и каждому фабриканту было послано извещение с просьбойприслать своего представителя для обсуждения всех вопросов, связанных спредполагаемым контрактом.
Представитель одного из фабрикантов Г. Б.Р., прибыв в город, заболел ларингитом в тяжелой форме. "Когда наступила мояочередь быть заслушанным администрацией автомобильной компании, — рассказывал мистер Р.,— у меня пропалголос. Я с трудом мог говорить шепотом. Меня пригласили в комнату, где яоказался лицом к лицу с экспертом по тканям, агентом по снабжению, коммерческимдиректором и президентом компании. Я встал и сделал героическую попыткузаговорить. Но оказалось, что я с трудом могу лишь пищать.
Все сидели вокруг стола, поэтому я написална листке из блокнота:
"Господа, я потерял голос и не могуговорить".
"Я буду говорить за вас", — сказал президент. Он показалобразцы моих тканей и отметил их положительные качества. Началось оживленноеобсуждение достоинств моих товаров. И поскольку президент говорил вместо меня,естественно, что во время обсуждения он встал на мою сторону. Единственноеучастие с моей стороны заключалось в том, что я кивал и улыбался.
В результате этой единственной в своемроде конференции я заключил контракт более, чем на полмиллиона ярдов обивочныхтканей общей стоимостью 1600000 долларов — самый большой заказ, когда-либополученный мною.
Точно знаю, что не потеряй я тогда голосконтракт со мною не был бы подписан, так как у меня были совершенно превратныепредставления о всех обстоятельствах дела. Таким образом, я совершенно случайнообнаружил, как выгодно дать выговориться другому".
Джозеф С. Вебб из Электрической компаниисделал такое же открытие.
Мистер Вебб совершал инспекционную поездкупо сельскохозяйственному району Пенсильвании, заселенному преуспевающимифермерами выходцами из Голландии.
"Почему эти люди не пользуютсяэлектричеством" —спросил он местного представителя компании, когда они проезжали мимо зажиточнойфермы.
"Они — скряги. Им невозможно что-нибудьпродать, — с досадойответил представитель. Я пытался это сделать, но безуспешно. Кроме того, онинедовольны компанией".
Может это и было безнадежно, но Вебб, вовсяком случае, решил попытать счастье и постучал в дверь фермы. Дверь чуть-чутьприоткрылась и в узкую щелку выглянула старая миссис Друкенброк.
"Как только она увидела представителякомпании, —рассказывал мне мистер Вебб, описывая эту историю, — она сразу же захлопнула дверьперед нашими лицами. Я постучал снова и снова дверь приоткрылась. На этот разона принялась выкладывать все, что думала о нас и нашей компании.
"Миссис Друкенброк, — сказал я, — извините, что мы побеспокоиливас.
Однако, я здесь не для того, чтобыуговаривать вас пользоваться электричеством. Мне просто хочется купить немногояиц".
Она открыла дверь и с подозрениемуставилась на нас.
"Я заметил прекрасный выводок кохинхинок ихотел бы купить дюжину свежих яиц". к Дверь приоткрылась шире. "Откуда вызнаете, что мои куры кохинхинки" — побуждаемая любопытством спросила она.
"Я сам вывожу кур, — ответил я, — и должен признаться, что никогдане встречал лучшего выводка кохинхинок".
"Почему вы не употребляете яйца своихсобственных кур" —спросила она с некоторым подозрением.
"Потому, что мои леггорны кладут белыеяйца. И, конечно, будучи домохозяйкой, вы прекрасно знаете, что белые яйца неидут ни в какое сравнение с коричневыми, когда речь идет о приготовлениипирога. А моя жена гордится своими пирогами".
К этому времени, будучи уже в болеемиролюбивом состоянии, миссис Друкенброк отважилась выйти на крыльцо, междутем, озираясь вокруг, я заметил, что на ферме была хорошаямаслодельня.
"Знаете, миссис Друкенброк, — продолжал я, — готов биться об заклад, что выполучаете больший доход от своих кур, чем ваш муж от маслодельни".
Бац! Я попал в самую точку. Она сошла скрыльца. Ну, конечно, у нее больший доход. Сейчас она мне расскажет об этом. Новот этого олуха, своего мужа, она никак не может заставить признатьэто.
Она пригласила нас посмотреть свойкурятник. При осмотре я обратил внимание на несколько придуманных ею небольшихусовершенствованиях и выразил искреннее одобрение, расточая похвалы.Порекомендовал определенные сорта кормов и определенные температуры, попросилее совета по разным вопросам. Мы оживленно беседовали, обменивалисьопытом.
Наконец она заметила, что некоторые из еесоседей провели электричество в свои курятники и это дает прекрасныерезультаты. Она хочет знать мое искреннее мнение, что ей делать. Через двенедели кохинхинки миссис Друкенборк удовлетворенно кудахтали и почесывались приэлектрическом свете. Я приобрел нового клиента, она получила больше яиц всебыли довольны.
Но — и это главное в этой истории— я никогда бы неубедил жену фермера из Пенсильвании пользоваться электричеством, если бы не далей возможности первой заговорить об этом.
Таким людям нельзя всучить свой товар.Пусть они сами захотят купить его".
Недавно на финансовой полосе газеты"Нью-Йорк Геральд Трибун" появилось объявление о предложении работывысококвалифицированному специалисту с большим опытом. Чарльз Т. Кубелисоткликнулся на объявление, послав ответ по указанному адресу. Через несколькодней он получил письмо с приглашением явиться на собеседование. Прежде, чемявиться на собеседование, он провел много времени на Уолл-Стрит, наводя справкии стараясь узнать как можно больше о главе фирмы. Во время беседы он заметил:"Мне было бы чрезвычайно лестно работать в учреждении с такой репутацией какваше. Я слышал, что вы начинали, имея одну комнату с письменным столом и однустенографистку. Это верно"
Почти каждый преуспевающий делец любитвспоминать о своих первых шагах. Этот человек не был исключением. Он долгораспространялся о том, как начал, имея всего 450 долларов в кармане иоригинальную идею в голове.
Он рассказывал, как старался не падатьдухом, не обращая внимания на насмешки, как работал по двенадцать часов в суткидаже по воскресеньям и праздникам, как он, наконец, преодолел все препятствия,и теперь крупнейшие дельцы на Уолл-Стрите обращаются к нему за помощью иинформацией. Он гордился своей репутацией и имел право ею гордиться. И он своодушевлением рассказывал все это. В конце концов он коротко расспросилмистера Кубелиса о его опыте работы, затем вызвал одного из своихвице-президентов и сказал: "Я думаю, это именно тот человек, которого мыищем".
Мистер Кубелис потрудился предварительноузнать о достижениях своего предполагаемого нанимателя. Он проявил интерес кнему и его проблемам. Он дал ему возможность рассказать о себе и благодаряэтому произвел благоприятное впечатление.
Правда состоит в том, что даже наши друзьягораздо больше любят рассказывать о себе и своих достижениях, чем слушать, какмы хвастаемся нашими.
Pages: | 1 | ... | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | ... | 30 | Книги по разным темам