Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 30 |

Стоимость заказа на стулья достигала 90 000долларов. Как вы полагаете, кто получил заказ — М-р Адамсон или егодокументы

С той поры и до самой смерти м-ра Истменаих связывала с м-ром Адамсоном большая дружба.

Где же нам с вами следует испытать силуволшебного камня признания прежде всего А почему бы не начать прямо у себядома Не знаю другого такого места, где бы в этом более всего нуждались и гдебы этим более всего пренебрегали. Должна же ваша жена обладать каким-топривлекательным качеством. Во всяком случае, когда-то вы видели их в ней, иначебы вы просто на ней не женились. А не скажете ли, как давно, вы в последний развыразили ей свое восхищение. Как, давно Как, давно!

Несколько лет назад я ловил рыбу вштаб-квартире племени мирами и в Нью-Брансвике. Я находился в полномодиночестве в глубине канадских лесов.

Единственное, чем я располагал для чтения— был экземплярместной газеты.

Я прочитал все, что в ней было, включаярекламу, объявления и статью Дороти Дикс. Эта статья так понравилась мне, что явырезал ее и сохранил.

Она писала, что устала слушать бесконечныелекции для невест. Она утверждала, что и женихам со своей стороны не мешаетвыслушать и усвоить некоторые вещи. И она давала им маленький, но мудрыйсовет.

Никогда не женитесь, прежде чем непоцелуете Камень Лести. Хвалить или не хвалить женщину до женитьбы — это дело вашего желания. Нохвалить ее после женитьбы — это уже необходимость и даже, если хотите, вопрос личногоблагополучия. Супружеский кров не место для прямолинейности. Это поле длядипломатии.

Если вы желаете ежедневно иметь роскошныйстол, никогда не браните вашу жену за недостатки в ведении домашнего хозяйстваи не делайте обидных для нее сравнений между ней и вашей матерью. Наоборот,расхваливайте всегда ее вкус и умение создавать домашний уют, открытопоздравляйте себя с тем, что женились на единственной женщине, соединившей всебе достоинства Венеры, Минервы и Мэри Эйн. Не проявляйте своего недовольствадаже тогда, когда хлеб подгорел, а бифштекс напоминает подошву. Простозаметьте, что пища сегодня приготовлена не так изумительно вкусно, как всегда,и она будет готовить намного лучше, будет готова сама изжариться на кухоннойплите, чтобы только соответствовать вашему идеальному представлению оней.

Не вносите эти перемены в вашу семейнуюжизнь слишком внезапно — это возбудит в ней подозрение. Но сегодня или завтра, возвращаясьдомой, купите ей цветы или коробку конфет. Не говорите себе: "Да-да, надо будетэто сделать". Сделайте это. И принесите ей вместе с цветами свою ласковуюулыбку и несколько теплых слов.

Если бы побольше мужей и жен поступалоподобным образом, то я убежден не было бы такого положения как сейчас, когдакаждый шестой супружеский союз разбивается о скалы Рено.

Хотели бы вы узнать, как заставить женщинувлюбиться в вас Отлично, вот вам секрет как на ладони: старайтесь вести себяприлично.

Это не моя идея. Я заимствовал ее у ДоротиДикс. Однажды она интервьюировала знаменитого многоженца, который покорилсердца и банковские счета двадцати трех женщин (надо, между прочим, заметить,что интервью он давал уже находясь в тюрьме). На ее вопрос, каким образом онзаставлял женщин влюбляться в себя, он ответил, что для этого не требуетсяникаких уловок: все, что вы делаете — это, разговаривая с женщиной,говорить о ней.

Этот прием отлично действует и на мужчин."Говорите человеку о нем самом, — сказал Дизраэли — принципиальнейший из представителей Британской империи,— и они будут слушатьвас часами".

Итак, если вы хотите располагать к себелюдей, правило 6-е гласит:

ДАВАЙТЕ ЛЮДЯМ ПОЧУВСТВОВАТЬ ИХЗНАЧИТЕЛЬНОСТЬ И ДЕЛАЙТЕ ЭТО ИСКРЕННЕ.

Вы уже достаточно долго читали эту книгу.Закройте ее теперь, выколотите пепел из вашей трубки и начните применятьфилософию признания немедленно на ближайшем вам человеке.

А затем ожидайте магическогодействия.

Резюме:

ШЕСТЬ СПОСОБОВ РАСПОЛАГАТЬ К СЕБЕЛЮДЕЙ:

Правило 1: Проявляйте искренний интерес кдругим людям.

Правило 2: Улыбайтесь!

Правило 3: Помните, что для человека звукего имени является самым сладким и самым важным звуком человеческойречи.

Правило 4: Будьте хорошим слушателем.Поощряйте других рассказывать вам о себе.

Правило 5: Ведите разговор в кругуинтересов вашего собеседника.

Правило 6: Давайте людям почувствовать ихзначительность — иделайте это искренне.

Часть III. Двадцать способов склонятьлюдей к своей точке зрения.

Глава 1. Споря, вы не можетевыиграть.

Вскоре после окончания войны (имеется ввиду первая мировая война) однажды вечером в Лондоне я получил урок, которомунет цены.

Мое внимание тогда, как журналиста, всецелозанимала личность сэра Росса Смита. Во время войны сэр Росс, австралийскийлетчик-асс воевал в Палестине, а вскоре после объявления мира, он изумил весьмир, облетев земной шар на добрую его половину за тридцать дней. На такойподвиг тогда никто даже не покушался. Этот полет вызвал тогда колоссальнуюсенсацию.

Правительство Австралии наградило егопятьюдесятью тысячами долларов, король Англии даровал ему рыцарское звание, инекоторое время о нем говорили больше, чем о ком либо другом, под Юнион Джек(английский государственный флаг).

Он стал Линдбергом для Британской империи.(Чарльз Линдберг американский летчик, совершивший беспосадочный перелет черезАтлантику в 1927 году, т. е. через 9 лет после полета Смита).

Я был в тот вечер приглашен на банкет,устроенный в честь сэра Росса.

Во время обеда господин, сидевший рядом сомной рассказал забавную историю, суть которой основывалась на цитате:"Существует божество, которое придает форму нашим намерениям, обтесывая ихсообразно нашим желаниям". Рассказчик упомянул, что цитата взята из Библии. Оношибался. Я знал это. Я знал это совершенно твердо. В этом не могло бытьникакого сомнения. И вот, чтобы дать почувствовать свою значительность ипродемонстрировать свое превосходство, я взял на себя роль не прошенного инежелательного цензора и поправил его. Он стал упорствовать. ЧтоШекспир

Этого не может быть! Абсурд! Это цитата изБиблии. И он знает это.

Рассказчик сидел справа от меня, а слевасидел мой старый друг. В свое время он посвятил насколько лет изучениюШекспира. Мы предложили ему разрешить наш спор. М-р Гэмонд выслушал нас, затемнаступил мне под столом на ногу и сказал: "Дейл, ты ошибаешься. Джентльменсовершенно прав. Это из Библии".

Когда мы возвращались домой с ним в тотвечер, я сказал ему: "Фрэнк, ты же знаешь, что эта цитата из Шекспира"."Разумеется, —ответил он, "Гамлет", акт 5-й, сцена 2-я. Но мы были с тобой в гостях поторжественному поводу, мой дорогой Дейл. Зачем доказывать человеку, что он неправ. Внушишь ли ты ему расположение таким образом Почему не дать емувозможность спасти свое лицо Ведь он не спрашивал твоего мнения. Он не хотелзнать его. Зачем же с ним спорить Послушайся моего совета навсегда избегайострых углов".

Человека, который сказал эти слова, теперьуже нет в живых, но урок, который он мне дал продолжает приноситьплоды.

Этот урок был мне крайне необходим, потомучто я был заядлым спорщиком. В юности спорил со своим братом буквально обовсем, что только существует под Млечным путем. Когда я поступил в колледж, тостал изучать логику и способы аргументации и принимать участие в состязаниях,кто кого переспорит. Говорят, что кто родился в Миссури, словам не верит. Так яродился там, и мне нужны были очевидные доказательства, чтобы проверитьчто-либо. Позднее в Нью-Йорке я изучил теорию полемики, и однажды, к стыдусвоему, должен признаться, что намеривался даже написать книгу по этомувопросу.

С тех пор был слушателем и сам принималучастие в тысячах споров и имел возможность оценить их результаты. На этомосновании пришел к заключению, что существует только один способ в подлунноммире добиться наилучшего результата в споре — это избежать спора.

Избегайте споров, подобно тому как выизбегаете гремучих змей и землетрясений. з В девяти случаях из десяти поокончании спора каждый из его участников становится убежден более твердо, чемкогда-либо ранее, в своей абсолютной правоте.

Вы не можете выиграть спор. Не можете,потому что проиграв его вы проигрываете, но и выиграв вы проигрываете тоже.Почему Предположим, что вы восторжествовали над своим оппонентом и сразили егосвоими аргументами наповал, доказав ему, что он ничего не стоит в данномвопросе. И что тогда Вы чувствуете себя великолепно. А он Вы заставили егоиспытать унижение. Вы ранили его гордость. И ваш триумф вызовет у него толькожажду отмщения. Таким образом: "Тот, кого убедили против воли, остается присвоем мнении".

Страховая компания установила, какобязательное правило для своих агентов: "Не спорьте!"

Подлинное умение продавать — это, отнюдь, не умениепереспорить. Оно даже и близко ничего не имеет к спору. Таким способом взглядовчеловека не переменишь.

Вот вам блестящий пример. Несколько летназад ко мне на курсы поступил один очень воинственный по характеру ирландец поимени Патрик Дж. О. Хэйр. Образование у него было небольшое, но спорить онлюбил страшно. В прошлом он был шофером, а ко мне пришел потому, что сталзаниматься безо всякого успеха, впрочем, продажей грузовых автомобилей. Путемнесложных расспросов удалось выяснить, что он постоянно заводил споры ивосстанавливал против себя людей, которым пытался навязать своигрузовики.

Стоило предполагаемому покупателю сказатьчто-нибудь нелестное о грузовиках фирмы "Уайт мотор компани", в которой служиПэт, как он уже готов был перегрызть ему глотку. В те дни Пэт одерживалбесчисленные победы в спорах. В последствии он рассказывал мне: "Часто явыходил из кабинета делового человека, говоря самому себе: "Я заставил все-такиэту птицу замолчать". Я, конечно, заставлял замолчать, потому что сказать емубыло нечего, но я не мог его заставить хоть что-нибудь купить уменя".

Моя первая и неотложная задача заключаласьне в том, чтобы научить Пэта вести разговор, а в том, чтобы научить егоудерживаться от разговоров и избегать словесных битв.

М-р Хэйр в настоящее время — одна из звезд среди агентов попродаже товаров фирмы "Уайт мотор компани" в Нью-Йорке. Как он этого достигВот его история в собственном изложении:

"Если я вхожу в кабинет покупателя и он мнеговорит: "Что Грузовики Уайта Да это же — барахло. Я не возьму ни одного,давайте мне их хоть даром. Я собираюсь купить грузовики у Хузейта". В подобныхслучаях я теперь говорю: "Спору нет, грузовики Хузейта — действительно отличныегрузовики. Покупая у Хузейта вы никогда не ошибетесь. У него прекрасная фирма илюди работают на совесть".

Тут мой покупатель умолкает. Для спора унего нет повода. Когда он говорит, что Хузейт лучше, и я соглашаюсь с ним, онвынужден молчать. Не может же он весь день бубнить одно и тоже, если я с ним итак уже согласился. Тогда мы оставляем Хузейта в покое, и я начинаюрассказывать про хорошие стороны грузовика Уайта.

Было время, когда от щелчка, подобногоэтому, я немедленно становился красным, как апельсин, и начинал на чем светстоит поносить грузовики Хузейта. И, чем больше я их критиковал, тем упорнеемой возможный покупатель их защищал и тем убедительнее для него становилисьпреимущества продукции моего конкурента над той, которую предлагаля.

Сейчас, оглядываясь назад, удивляюсь, каквообще я мог что-нибудь продать. Я потерял годы жизни в спорах. Теперь-то ядержу язык за зубами.

Это гораздо выгоднее".

"Как любил говорить мудрый старый БенджаминФранклин: "Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержатьпобеду, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюетедоброй воли вашего оппонента".

Итак, взвесьте хорошенько, что для васпредпочтительней: чисто внешняя, академическая победа или добрая воля человека.Достигнуть разом того и другого можно очень редко.

"Бостонская копия" (газета, издаваемая вБостоне) однажды напечатала этот нескладный по форме, но значительный посодержанию, стишок:

"Здесь покоится тело Уильяма Джея, Которыйумер, защищая свое право перехода через улицу. Он был прав, абсолютно прав,когда он спешил к цели. Но увы, теперь он также мертв, как если бы он был неправ".

Вы можете быть правы, абсолютно правы,успешно двигаясь к победе в вашем споре, но это не принесет вам никакой пользы,как и в случае, если бы вы были не правы.

Уильям Мак-Эду, министр финансов в кабинетеВудрэ Вильсона, говорил, что опыт многолетней политической деятельности научилего тому, что невежественного человека в споре победить невозможно.

Невежественного человека Вы слишкомсужаете вопрос М-р Мак-Эду. Мой опыт учит, что невозможно никакого человека,независимо от его интеллектуального уровня, заставить изменить свой взгляд навещи в результате словесного поединка.

Например, Фредерик С. Парсонс, консультантпо налоговому обложению, однажды в течение часа дискутировал и пререкался справительственным налоговым инспектором. На карту был поставлен вопрос о десятитысячах долларов. М-р Парсонс утверждал, что эта сумма является безнадежнойзадолженностью, что ее следует причислить к общей сумме доходов и что она неподлежит обложению. "Безнадежная задолженность! Сущий вздор, парировал этивыпады инспектор, — ядолжен взять с суммы налог и именно с этой".

"Инспектор был холоден, высокомерен иупрям, — рассказывалпотом эту историю в классе М-р Парсонс. Убеждать его было излишне, факты самиговорили за себя. Но, чем дольше мы спорили, тем неподатливей он становился.Тогда я решил прекратить спор, сменить тему разговора и дать ему почувствовать,что признаю его превосходство.

Я сказал: "Понимаю, что это оченьнезначительный вопрос по сравнению с теми действительно важными и труднымирешениями, которые вам приходится принимать. Дело в том, что я изучил налоговоедело самостоятельно и все мои знания почерпнуты из книг. Вы же приобрели свои,так сказать, на линии огня, из большого личного опыта. Мне порой очень хочетсяиметь работу, подобную вашей. Она бы меня многому научила". Я тщательнопроизносил каждое слово.

И что же Мой инспектор посветлел,откинулся на спинку стула и пустился в длинный рассказ о своих делах. Прощаясь,он сообщил мне, что намерен еще раз повнимательнее рассмотреть мое дело и чтодаст мне знать о решении, которое примет через несколько дней.

Через три дня он позвонил мне в контору исообщил, что принял решение не облагать налогами те девять тысяч долларов,оставив зарегистрированную ранее сумму подоходного налога".

Pages:     | 1 |   ...   | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 |   ...   | 30 |    Книги по разным темам