Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ... | 35 | 2. Для достижения ваших минимальных задач впериод несовершеннолетия ваших детей мы предлагаем вам незамедлительноприобрести дополнительно полисов по страхованию жизни на 15000 $ по обычномуплану с дополнением о содержании семьи. Это даст АЛИСЕ и вашим детям доход в150 $ в месяц в течение 20 лет после вашей смерти, а впоследствии пожизненныйдоход для АЛИСЫ, как показано на следующей странице
$150/месяц*
* Этот доход будет увеличен льготамисоциального обеспечения, пока каждый из детей не достигнет 18 лет.
3. Дополнение о содержании семьи,включаемое в вышеупомянутый контракт, является долговременным страхованием,которое вы можете постепенно преобразовать, по мере внесения большегоколичества денег, и получать пенсионный доход для себя в возрасте 60 или 65лет. Вы можете преобразовать это дополнение в первые десять лет без повторногомедицинского освидетельствования.
КРАТКИЙ ИТОГ
Нынешний план
$10000 | а |
Единовременные льготы для АЛИСЫ | $1000 |
а | Единовременная суммаМАТЕРИ |
Новый план
$10000 | |||||
Единовр. льготы для | $1000 | ||||
АЛИСЫ | Единовр. сумма для | $150/месяц на 20 лет после вашейсмерти | |||
МАТЕРИ | для АЛИСЫ, если будет жива, иначе — вашим детям | ВЫ В 65 ЛЕТ $100/месяц | |||
Тогда $150/месяц АЛИСЕ на проживаниедо конца её жизни. (Увеличится за счёт льгот соц. обеспечения.) | Пожизненно (Увеличится за счёт льготсоц. обеспечения.) За счёт преобразования дополнения о содержании семьи впенсионный доход вы можете получать до $300 в мес. в 65 лет помимо льготсоц.обеспечения. | ||||
Вы можете начать выполнение этого плаванемедленно, откладывая всего $743 в год или $66 в месяц.
Когда они прочитали, я посмотрел на мистераЭдвардса и задал свой обычный вопрос:
—Как вам это нравится
— По-моему,нравится, — ответилон.
ВОТ ОН — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ!
—Хорошо, — сказал я. — Тогда я попрошу своего друга доктора Тоусона освидетельствоватьвас и сказать, так ли вы хороши внутри, как выглядите снаружи. Если врачскажет, что вы в порядке, тогда я сам принесу контракт, чтобы вы убедились, чтов нем соблюдены все ваши пожелания. Вы будете у себя в конторе завтра утромоколо 11:15
— Я пока нехочу обследоваться, —сказал мистер Эдвардс. — Я хочу обдумать еще.
— Развеповредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы будете обдумыватьнас — спросиля.
— Думаю,что нет, — согласилсяон.
— Отлично,— и я стал задаватьему вопросы и заполнять бланк заявки.
Я всегда ставлю жирный крестик там, гдедолжен расписаться покупатель. Я вручил ему мою ручку, показывая на крестик, исказал:
—Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнилнаверху.
Он расписался, не проронив ни слова. Потомя сказал:
— Вы хотитемне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас толькополовину, а остальное — через шесть месяцев
Он посовещался с женой, и они наконецрешили платить первый год поквартально.
Итак, после немногих увещеваний мистерЭдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любитоткладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и напротяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаюэффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!
Волшебные фразы
Как вам это нравится
На удивление часто клиентотвечает:
— По-моему,нравится. Вот он —СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Яперехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы взаявку (бланк заказа), начиная с простых: Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашейконторы — МедикаАртс Билдинг, верно Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратныйход.
Когда я пытаюсь договориться о медицинскомосвидетельствовании, а он говорит: Я хочу обдумать еще, — я произношу другую волшебнуюфразу:
—Разве повредит, если наша компания будет обдумыватьвас, пока вы, будете обдумывать нас
Бесценный урок по завершению сделки,преподанный мне ветераном
Вначале книги я говорил, что с годами смогпостепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной издвадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшениеначалось благодаря ветерану Билли Уокеру из Атлантик-Сити.
Как же срывались намечавшиеся сделкиБеседа обычно заканчивалась примерно так:
— Что ж,мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажувам, что собираюсь делать.
Временная неопределенность при многократноми безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать своюработу.
Обсуждая эту проблему со старыми и болееопытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директоромотделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий завершитель.Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них,показывая, как завершать сделки
Вот с этим человеком мне надо былопоговорить.
И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру потелефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему вАтлантик-Сити.
— Зачем— поинтересовался он.Я честно ответил.
—Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер.
В то утро мистер Уокер устроил демонстрациюреальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентовиграл роль покупателя. Билли действительно был великим завершителем! Япоражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него!
После собрания он привел меня к себе вкабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению онсказал:
— Знаю, чтовы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах,думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, асами каждый раз пытаются отвертеться.
— Как вы сэтим боретесь —спросил я.
— Когда яначинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себероскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше,но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоихруках!
— Что выделаете, мистер Уокер, когда человек говорит: Меня это не интересует, или Япока ничего не покупаю, или Я этого не могу сейчас себе позволить, ит.д.
—Никогда нельзя судить отом, что у
человека на уме, по тому, что онговорит,
— заявиБилли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. ЭтоЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить егоЗАХОТЕТЬ купить!
На следующей неделе я представил себе, чтоработаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собраниисубботним утром, как делали все его агенты. Я долженпобедить или проиграть на первой беседе о продаже!
Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мнеоткрылась важность того, что сказал Билли Уокер:
Никогда нельзя судить о том,
что у человека на уме, по тому,
чтоон говорит.
Я не хочу, чтобы у кого-то сложилосьвпечатление, что я напористый торговец (я имею в виду негативное значение словалнапористый). Если только я могу на время забыть о себе и о том, чего я самдобиваюсь от сделки, и сосредоточиться на другом человеке, думая, что онполучит от сделки, я совершенно не боюсь произвести впечатлениелнапористого.
Как вопросы превращают скептика вэнтузиаста-покупателя
Моя компания дала мне наводку о человеке поимени Джон Бауэрс. (Имя вымышленное, но во всем остальном детали этогонеобычного дела истинные.) Мистер Бауэрс был агентом производителей, недавнопереведенным из Нью-Йорка. Примерно за год до переезда в Филадельфию он купилдешевый лобразовательный полис длясвоего сына.
В первое посещение я быстро понял, чтоБауэрс — молчун.Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро он меняоборвал:
—Не верю я в страхование жизни! Сразу стало ясно, что сделка срывается. Прямо перед ним на столев рамке стояла большая фотография его жены и сына. Я сказал:
—Прекрасная фотография! Это ваши жена и сын
Он утвердительно кивнул исказал:
— У нас ещеи дочка родилась.
—Поздравляю! — сказаля, с энтузиазмом пожимая ему руку. — Сколько ей
— Тримесяца, — ответил он.Я узнал, что дочь назвали в честь жены Кэтрин.
—Прекрасно. Постойте,— задумчиво ска-| заля, — это совсемдругое дело, не так ли
— Что— спросил он,становясь дружелюб-| нее.
— Выприобрели страховку на образование Джона. Вам нужна такая же для Кэтрин, такведь — предложиля.
— Конечно,— без колебанийсогласился он, как будто радуясь, что я поднял эту тему. — Вы хотите сделать это дляменя
— Еще бы!— сказал я, улыбаясь.Тут же поя-вился розовый бланк заявки для детей, и я стал задавать вопросы. Онподписал, не говоря ни сло-ва.
Потом я сказал:
— МистерБауэрс, платить взносы каждый год будете вы, да
— Конечно,— ответилон.
— Всего занебольшую доплату мы можем внести в ваш контракт положение, снимающее всебудущие платежи в случае вашей смерти. Другими словами, если с вами что-нибудьслучится, миссис Бауэрс не надо будет волноваться о платежах, — объяснил я.
Он поинтересовался, какова эта небольшаядоплата. Узнав, что это всего лишь несколько долларов, Бауэрс согласилсявключить это положение и в полис Джона, и в полис Кэтрин.
Я положил белый бланк заявки перед ним настол.
—Вот здесь, — сказал я обычным тоном,показывая на крестик. Он подписался без вопросов.
— Давно ливы проходили медосмотр, мистер Бауэрс — спросил я.
— Когдаслужил на флоте. Мне надо пройти осмотр для этого — На его лице выразиласьдосада.
— Да,конечно, — улыбнулсяя. — С этим проблемне будет. Если вы так же хороши внутри, как выглядите снаружи, эти полисы будуту вас уже через несколько дней. Вы хорошо себя чувствуете сегодня утром, такведь
— Конечно,я не боюсь никаких осмотров, — заверил он меня.
— Хорошо,— улыбнулся я.— Вас устроит, еслинаш врач придет к вам завтра утром, скажем, около 10:15
Мы договорились о времени, и я ушел, непытаясь ничего больше у него узнать. Он мне сказал с горечью в голосе, что неверит в страхование жизни, я не хотел рисковать на данном этапе. Я знал, чтоБауэрс не подозревал, к чему его мог привести этот осмотр.
Через несколько дней я доставил ему двалобразовательных контракта. Они были всего по тысяче долларов каждый, и он далмне чек на годовые взносы. Потом я сказал:
— МистерБауэрс, хочу поздравить вас с прекрасным прохождением осмотра. По даннымосмотра я мог бы застраховать вашу жизнь на 50 тысяч долларов.
— Ну, ярад, что прошел его нормально, — отвечал он довольно, — но мне никакие страховки ненужны. Вы же знаете, что я не верю в страхование жизни.
— С этимвсе в порядке. Это ваше право, — заверил я его.
Тут-то и насталовремя заполнять мою анкету!
Вот что произошло.
Я:
— МистерБауэрс, по цвету ваших глаз или волос я не могу сказать, каковы вашидела...
(И на этотраз он позволил мне применить мой подход от началадо конца!) Когда подошло время задавать вопросы, он сказал:
—Валяйте.
Я очень быстро прошелся по вопросам. Кмоему удивлению он отвечал на все без колебаний. Фактически, когда я подошел ктаким вопросам, как недвижимость, закладные, кассовая наличность, заработанныйдоход, он отвечал на них с гордостью. Меня поразили цифры, которые он называл. Его ответ на мойпоследний вопрос: Чем вы занимаетесь, когда не работаете... другими словами, увас есть хобби —стал для меня еще одним сюрпризом. У Бауэрса была лодка, летом он проводилмного времени на воде, рыбача и т.д. Лодка стоила ему 7500долларов!
Он довольно долго говорил о своей лодке ирыбалке. Когда он закончил, я сказал:
— Спасибоза откровенность, мистер Бауэрс, и позвольте мне повториться, если кто-либоузнает что-либо о том, что вы мне рассказываете, то только потому, что вы имскажете об этом, а не я. Полная тайна гарантируется. Хорошо
— Хорошо,только не пытайтесь продать мне страховку, — предупредил он.
Примерно через неделю я позвонил ему потелефону и спросил, могу ли с ним увидеться в понедельник утром.
— Зачем— холодно спросилон.
Pages: | 1 | ... | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | ... | 35 | Книги по разным темам