Книги по разным темам
Pages: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ... | 35 | Я был так возбужден, что вскочил из-застола и заходил по комнате. Вряд ли меня больше возбудило бы получениетелеграммы от президента компании с поздравлениями, что меня избралилпрезидентом клуба лидеров. Я уже видел эту телеграмму! Я знал, что так и будет. Никаких сомнений вэтом у меня не было!
...Мои показатели превзошли даже моиожидания. За два года этапростая математическая формула вознесла меня с девяносто второго дотринадцатого и наконец на первое место в страховой компании Фиделити Мьючуал Лайф Ин-шуранс, и я сталодним из первых в страховом бизнесе, кто принес компании миллион долларовдохода.
Теперь я понимаю, что продажу нельзя свестик точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько всего вторговле можно измерить и предсказать. Например: однажды я разговаривал сЛоренсом Дж. Дьюлином, управляющим всеми агентами компании Фиделити Мьючуал,человеком, учредившим Национальный знак качества для страховщиков жизни как вСША, так и в Канаде. Ларри — один из проницательнейших аналитиков торговли, которого якогда-либо знал. Он сказал:
— Фрэнк, язаметил: когда агент меняет местами соотношение 1/2 и начинает отдаватьпредпочтение старым клиентам, а не новым, его наверняка ожидает срыв вработе!
Затем Ларри рассказал мне об обеде, накотором он недавно побывал, участвуя в совещании агентов компании. Цельюсовещания была организация специальной юбилейной кампании. Все были полныэнтузиазма!
Но можете себе представить выражение лицагенерального агента, когда в конце вечера Ларри сказал:
— Джо, невижу оснований предполагать успех фирмы в следующем месяце.
— Почему— спросил пораженныйгенеральный агент.
— Потому,— предрек Ларри,— что отчеты вашихподчиненных показывают очень низкое соотношение новых клиентов к старым!
— И что жепроизошло — спросиля Ларри.
— Это былодин из самых плохих месяцев для них за многие годы, — ответил он.
оренс Дж. Дьюлин сводил отчеты и делалподробный анализ производственных показателей по всей стране на протяженииболее двадцати лет. Я спросил Ларри, могу ли я взглянуть на эти сводки. Он невозражал. Вот они.
Посещения | Заключенные сделки | |||
Средние показатели за последние 5 лет средиагентов Фиделити в % | Мои личные показатели, опубликованные в Лидерахречи за 30 лет до этого в % | |||
Разве не удивительно Итоговые цифры быливзяты из отчетов как новичков, так и агентов-ветеранов за последние пять лет.Казалось невероятным, что их показатели полностью соответствовали моим,сделанным более тридцати лет назад!
Более того, записи Ларри Дьюлина поведущим агентам показывают,что две трети их продаж неизменно связаны с новыми клиентами!
...Как-то вечером я обсуждал эти записи сРичардом У. Кэмпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, одним из величайшихагентов по страхованию жизни в США, когда еще один агент — Дик приехал навестить нас. Япредложил ему взглянуть на записи и спросил:
— Дик, чтоскажешь на это
Дик вырос на ферме и был фермером, преждечем начал продавать страховки. Он улыбнулся и ответил:
—Нельзя обмолачивать одну и ту же пшеницу. Большуючасть зерна получаешь при первом обмолоте.
Я вовсе не хочу сказать, что этот жерезультат будет работать и на вас, в особенности, если вы занимаетесь продажамидругого рода. Но это еще раз доказывает огромную важность ведения записейи их регулярного анализа и изучения.
Путешествуя по стране в последние годы, язаметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов,которые обязательно требуютот своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна.Позвольте привести один пример.
Два года крупный промышленный концернизучал отчеты, представленные его службами продажи по всей стране. Они былипоражены открытием, что 80% всех продаж были сделаны после пятого посещения! И что самоеинтересное: они также обнаружили, что 48% их торговых агентов делали один визитк предполагаемому клиенту и на этом бросали; 25% делали два визита и бросали;12% делали три и бросали; 10% продолжали навещать — иприносили 80% продаж!
Это открытие привело к такомупоразительному росту объема продаж у этой компании, что в своих учебныхпрограммах по продаже, на совещаниях сотрудников и во всех своих бюллетенях ониприводили эти цифры, чтобы подчеркнуть важность последующих посещений длязавершения сделок.
Но меня удивляют некоторые директора иторговые агенты, не выражающие энтузиазма по поводу ценности записей. Насобеседовании с ними я узнаю, что они тоже ведут записи, но не могут извлечь из них пользы...похоже на авиатора, который не следит за приборами, и его самолет падает надАзорскими островами, так как не хватает горючего вернуться назад.
В следующей главе вы увидите, как и янастолько сбился с курса, что чуть не кончилось горючее. И как я вовремя вновьвышел на правильную дорогу.
Самая большая из всех проблем, и как я сней справился
Начав работать по этой новой формуле,— две третиновых клиентов и одна третьстарых, — я сталлрезать со всей дури (помните пример из игры в гольф). Да, резал — допоры до времени! Что случилось потом Можетедогадаться. Вскоре у меня кончились новыеклиенты! Вот такая незадача, которая перечеркивалавсю формулу!
Так я и попал... назад в старуюколею.
Как-то на собрании Фред Хейген, один изнаших агентов с улыбкой на миллион долларов и вообще личность, рассказал, какнадо продавать. Он был великолепен! Я был поражен. После собрания я спросилнашего менеджера Карла Коллингса о Фреде:
— РазвеФред Хейген мало приноситкомпании Его послушать — так он продает даже лучше Тома Скотта из Пенн Мьючуал, а ТомСкотт принес своей компании в прошлом году в десять раз больше, чем Фред.Почему так
— Слушай,Фрэнк, — объяснилмистер Кол-лингс, —Фред Хейген действительновеликий агент... то есть, когда выступает перед клиентом. Но искать их онсовершенно не умеет!
— Что выимеете в виду —спросил я.
— Фрэнк,поиск клиентуры — 80%успеха в нашем деле! — заявил Коллингс. — Том Скотт — один из лучших в мире изыскателей!
Я много слышал о Томе Скотте. Читать егопослужной список в компании Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс — все равно, что читать онедосягаемых результатах Тая Кобба в бейсболе. Тай возглавлял список лучшихигроков Американской лиги 12 из 13 лет подряд. Том Скотт шел впереди всехторговых агентов своей лиги 16 лет подряд! Именно с ним мне хотелось обсудить эту проблему, недававшую мне спать по ночам.
Я всю жизнь буду благодарен Тому Скотту зате слова, что он мне сказал.
— Фрэнк,поиск клиентов — этопродажа. Получение наводок так же важно, как иполучение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, мы перестаемполучать и заявки!
— Какполучить наводку —спросил я его.
— Большеспрашивай! — ответиТом. — Простоспрашивай, и сам научишься. Спрашивай любого, кому продаешь. Я по большей частиработаю с группами, где у меня есть друзья и держатели полисов. Я стараюсьполучить хотя бы два имени от каждого, с кем встречаюсь.
Разговор, который я имел в тот день скрупнейшим торговым агентом страны, всего меня перепахал! Я понял, что либодолжен научиться работать по наводке, либо бросить этот бизнес!
И с того самого дня я начал спрашиватьимена знакомых у всех, к кому приходил, независимо от того, чем заканчивалосьпосещение. Я стал читать все, что связано с поиском клиентов, и взял за правилоспрашивать каждого преуспевающего агента, как он это делал.
Теперь я знал, как справиться с самойбольшой из всех проблем и постоянно удерживать прочное лидирующее положение вработе.
Я вновь посетил всех, кому что-то ужепродал. Вскоре я понял, как глупо было с моей стороны пускать каждую сделку насамотек. Уходя, я терял больше, чем продавал!
Я зашел вновь к владелецу мельницы,которому за несколько недель до этого уже продал страховку. Он был типичнымлстарорежимным немцем.
— МистерОппенгеймер, — началя, — вашему сынудвадцать лет. Вы не хотели бы застраховать его жизнь прямо сейчас, пока этостоит дешево
Не говоря ни слова, он встал из-за стола,открыл дверь, ведущую на мельницу и гаркнул:
—А-л-ь-ф-р-е-д!! —Мощи его легких мог позавидовать любой бейсбольный рефери. Здание мельницызанимало квартал в длину, и шум от машин стоял оглушающий. — А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! — взревел могучий германец ещегромче.
В дальнем конце мельницы я увидел, чтооглянулся красивый юноша.
— Иди сюда!— проревеОппенгеймер и сделал широкий жест рукой.
Через несколько минут зашел Альфред. Своимтелосложением он походил на Джека Демп-си, тогдашнего чемпиона мира по боксу втяжелом весе.
— Ты хотелменя видеть, папа —кротко спросил он.
— Завтра вдесять утра придет врач, — грубовато объявил Оппенгеймер.
— Зачем,папа — удивленноспросил сын.
— Зачем быты думал — спросилотец. — Тыболен
— Нет, неболен.
— Ладно,скоро узнаем. Завтра утром доктор осмотрит тебя для страхования.
— О'кей,папа, — сказаАльфред, одарив меня широченной улыбкой.
... Я застраховал Альфреда на 10 тысячдолларов. Вскоре он женился и завел детей, и я продал ему еще больше страховок.Позже к делу подключился младший брат, и я продавал ему. В конце концов япродал страховки каждому члену этой семьи.
Не хотелось бы, чтобы у вас сложилосьмнение, что всегда все шло так же гладко, как здесь. Это не так. Вдействительности мне было очень трудно искать наводки, но, как говорил мне ТомСкотт: сам научишься.
Самой простой и естественной точкойотсчета, как я обнаружил, была семья того человека, которому вы только чтопродали страховку, —его жена, дети, братья, сестры и т. д. Продав два-три полиса в одну семью, язарабатывал престиж, и у меня развивались прочные дружескиеотношения.
Однажды я получил совет от своего друга Дж.Дж. Покока из Филадельфии, одного из крупнейших в стране распространителейзамороженных продуктов фирмы Фриджидер. Он сказал, что новые клиенты были лучшим источником нового бизнеса. Яспросил почему. Он ответил:
— Новыепокупатели полны энтузиазма и рады своей новой покупке. Обычно они возбуждены испешат рассказать об этом друзьям и родственникам. Они горды. От новых покупателей получишь большехороших, тепленьких клиентов, чем от кого бы то ни было.
Мистер Покок подкрепил свой совет фактамииз записей своих продавцов и торговых агентов
Фриджидера по всей стране. Цифры,показанные им, были столь манящими, что на следующий день я уже работал по этойсистеме с еще большим энтузиазмом, чем когда-либо. Сработало, как в сказке! Этовсегда срабатывает. Иначе и быть не может!
Никогда не забуду то, что сказал мне как-тодругой замечательный торговый агент:
— Сбросьтеменя с парашютом где угодно, и я буду продавать! Просто знакомишься с однимчеловеком. У него есть родственники, друзья, соседи, коллеги и конкуренты.Вскоре у тебя полно клиентов, и бесконечная цепочка начинает работать. Онанеисчерпаема!
Много лет я носил в карманерекомендательные письма. Почти всегда они давали мне наводку в любых ситуациях.Особенно хорошо, когда такое письмо написано на фирменном бланке.Например:
Г-н Уильям Р. Джонс
Риэл Истейт Траст Билдинг
Филадельфия, Пенсильвания
Дорогой Билл!
Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером.По-моему, он один из самых квалифицированных агентов по страхованию жизни вФиладельфии. Я ему полностью доверяю и действую согласно егопредложениям.
Возможно, ты не задумывался о страхованиижизни, но я знаю, тебе стоит прислушаться к мистеру Беттджеру, потому что унего есть очень конструктивные идеи и услуги, которые пригодятся и тебе, итвоей семье.
Искренне твой,
Подпись
Не всегда человеку удобно дать мнерекомендательное письмо, поэтому я всегда ношу с собой карточку 10 см х 5 см,на которой написано примерно следующее:
Кому:Фреду У.МакБрайану ПРЕДСТАВЛЯЮ Фрэнка Беттджера Рой П.Кролл |
Мой знакомый пишет имя предполагаемогоклиента в верхней части карточки, затем подписывается своим именемвнизу.
Огромное преимущество, как я выяснил,заключается в том, чтобы обращаться к предполагаемым клиентам, получая их имена от уже знакомых имлюдей. Однако я всегда очень осторожен, чтобы не сказать ничего такого, из-зачего клиенты могли бы заподозрить, что я буду действовать через ихголову.
Pages: | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | ... | 35 | Книги по разным темам