Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |   ...   | 32 |

Якорение Есть один рассказ о солдате, который через много лет после службы во Вьетнаме бросался на землю, когда слышал хлопок из выхлопной трубы автомашины.

Эта физиологическая реакция была УзаякоренаФ к звуку выстрелов, когда он много раз избегал настоящей опасности во Вьетнаме. Многие наши воспоминания заякорены к внешним стимулам. Звук звонка может вернуть вас обратно в школьные дни.

Запах масла из печени трески напоминает мне о моих дошкольных днях, когда была обязательной одна пилюля в день.

Внешний стимул включает эмоциональное состояние, извлеченное из памяти.

Некоторые из наших якорей извлекают приятные эмоции, а другие извлекают неприятные. Зная о якорях, и о том, как действует процесс якорения, мы можем использовать их с пользой. Все мы каждый день бессознательно якорим состояния друг у друга. Я знаю одного менеджера, который очень умен, опытен, и профессионален в своей роли, и все же его начальник, директор, ухитрился заякорить у него состояние подчинения (это мое название), включаемое звуком голоса директора. Я наблюдал это изменение состояния при его разговорах с директором по телефону и лично. Происходило полное изменение физиологии от Увыпрямлен, голова немного наклонена впередФ до Унаклонился вперед, сутулится, голова немного откинута назадФ.

Это пример аудиального якоря. Визуальным якорем может быть выражение лица, фотография или картинка. Кинестетическим якорем может быть похлопывание по спине или пожатие руки. Бывают случаи, когда желательно использовать якоря Ухорошего самочувствияФ, и случаи, когда желательно извлечь состояния УтворчестваФ, Укритического анализаФ или Усильной сосредоточенностиФ. Как насчет того, чтобы заякорить ваше состояние шестой стратегии, чтобы сделать его доступным, как только оно вам нужно Вы можете заякорить свои ресурсные состояния, и я объясню, как делать это, в десятой главеЧУВоздействие на массыФ, когда мы займемся корпоративной презентацией большой группе людей.

Вы можете ставить якоря в любой модальностиЧвизуальной, аудиальной, кинестетической, обонятельной или вкусовой. Две последних модальности не так уж полезны в бизнесе. Способ установления якоря простой:

1. Откалибруйте состояние, которое вы хотите заякорить.

2. Заякорите состояние уникальным стимулом (В, А, К, или любым их сочетанием).

3. Измените состояние того, что вы калибруете.

4. Включите ваш якорь (используйте тот же уникальный стимул, что и в пункте 2) и снова откалибруйте, произошло ли желаемое изменение.

Главное для успешного якорения 1. Уникальность стимула. Хорошо работает сочетание тона голоса, жеста и визуального якоря. Если вы застанете кого-то в интенсивном состоянии согласия, вы можете заякорить это, встав прямо, подняв тон голоса, указав рукой вверх и сказав:

УПриятно, когда можно договоритьсяФ. На каком-то последующем этапе, когда вам нужно соглашение, запустите точно тот же стимул, чтобы извлечь состояние соглашения, в то время как вы делаете предложение. Сильно действует кинестетическое якорение, но в некоторых ситуациях бизнеса прикосновение к человеку может нарушить раппорт.

2. Привязка во времени. Интенсивность состояния меняется, она обычно поднимается до пика, а затем спадает. Иногда подъем и спад происходят настолько быстро, что можно их пропустить. Здесь пригодится ваша острота восприятий. Якорь желательно ставить как раз перед пиком состояния (см. рисунок 9.3). Состояния со слабой интенсивностью не стоит якорить, так как они не дадут желаемого эффекта.

Якорите состояния, которые стоят того, чтобы их извлекать. Вот несколько примеров состояний, которые может быть желательно якорить у другихЧсогласие, радость, сосредоточение, творчество, расслабление, внимательность, обучение.

Рисунок 9.Применение якоряЧпривязка во времени Интенсивность состояния сильная слабая Ставьте якорь как раз перед пиком состояния время 3. Легко повторяемый Может быть, вы захотите много раз ставить якорь, так что делайте якоря такими, чтобы их было легко помнить и повторять. Помните, что якорь должен быть уникальным, и когда вы используете его, вам нужно точно повторить то, что вы делали, когда вы его поставили. Стоять на голове и петь может быть уникальным, но насколько легко это повторить Следующие примеры включают в себя некоторые из техник, описанных в этом разделе, с одной или двумя дополнительными техниками.

Первый пример ситуации: переговоры ДжорджЧменеджер, ведущий переговоры с поставщиком (Лаурой) на последнем этапе договора-подряда по размещению 10-миллионного контракта на поставку компьютеров. Желаемый результат ДжорджаЧвынудить Лауру снизить цену до 7,миллионов, потому что она представляет привилегированного поставщика, чья предложенная цена в 10 миллионов слишком высока. Желаемый результат ЛаурыЧ получить это контракт как минимум за 8,5 миллионов, на 15 процентов ниже заявленной цены. Лаура присоединяется и ведет Джорджа.

Джордж: "Здравствуй, Лаура, рад с тобой встретиться. Как дела" Лаура: "Хорошо, а как у тебя дела, Джордж" Джордж: "Все ищу, где можно урезать расходы." Лаура: "Знакомое чувство. Меня сейчас беспокоят домашние счета, и мне просто придется потуже затянуть пояс." (Присоединяется к кинестетическим предикатам, к ценности сокращения расходов, дыханию, позе и особенностям голоса.) Джордж: "Да, пора перейти к делу. Меня привлекает ваше предложение, и оно благополучно прошло через менеджера по качествуЧно должен признаться, общая стоимость шокировала нас обоих." Лаура: "Тебе известно, что мы никогда еще не экономили на качестве. Оно всегда будет главным в наших услугах. Я хотела бы разобраться в том, как мы можем снять этот шокЧскажи мне, что облегчило бы тебе принятие предложения" (Подстраивается к прошлому и будущему, присоединяется к кинестетическим предикатам, дыханию и особенностям голоса. Кроме того, есть встроенное указание "мы можем снять этот шок", которое выделено более низким тоном голоса. Лаура заканчивает тем, что задает вопрос с целью извлечь состояние "хорошо себя чувствую", которое она постарается заякорить.) Джордж: УВы можете снизить цену на 50 процентов и выписать счет в долгФ Это наполовину серьезный ответ, с беззаботным смехом, который превращается в вопрос повышением тона голоса в конце предложения.

аура: УМне нравятся клиенты с таким чувством юмора, как у тебя, Джордж. Как бы ты отнесся к тому, если бы я уменьшила стоимость, скажем, на 12,5 процентов, сократив при этом часть услугФ (Слова Умне нравятсяФ были подчеркнуты громкостью и тоном, одновременно Лаура резко постучала пальцами по столуЧэто сочетание установило уникальный аудиальный стимул для беззаботного смеха Джорджа. Дополнительное присоединение к ценностям на личном уровне (чувство юмора) с помощью первого предложения.) Джордж: УМы движемся в правильном направлении, но я надеялся на больше чем 12,процента; можно ведь пойти немного дальшеФ (Джордж настойчив, но рад тому, что Лаура его ведет, потому что есть настолько хороший раппорт. Он получает удовольствие от разговора.) Лаура: УМожно пойти и немного дальше, я ведь и раньше всегда старалась идти вам навстречу, разве не так Но мне придется пересмотреть услуги. Какая сейчас ситуация Я знаю, что вы ожидаете высокого качество услуг, и вместе с тем хотите уменьшения стоимости на больше, чем 12,5 процента. Я могла бы сократить услуги, предложив уменьшить затраты, но это означало бы ухудшить качество. Я уверена, что вы тоже скорее поступаетесь в цене, чем в качестве услуг (запускает якорь). Я могу вам прямо сейчас дать 14 процентов на тех же условиях поставки, сохранив качество услуг. ДоговорилисьФ (Дополнительная подстройка и присоединение. Ведение начинается, когда она описывает ситуацию. Присоединение к ценностямЧкачество услуг. Дополнительное построение раппорта с помощью слов Увы тожеФ, где есть встроенная команда Увы скорее поступаетесь в ценеФ. Вопрос Уразве не такФ специально добавлен в конце предложения, чтобы Джордж сказал слово УдаФ, и вошел в состояние согласия. Лаура запускает свой якорь, используя тот же тон голоса, с которым она поставила якорь, стуча по столу в том же месте, чтобы получился тот же звук. Якорь запускается для того, чтобы извлечь состояние беззаботного смеха Джорджа, в тот момент, как Лаура делает свое окончательное предложение.) Второй пример ситуации: расследование происшествия ДжеффЧменеджер по обслуживанию. Майк, его клиент, вызвал Джеффа, чтобы тот объяснил крупное нежелательное происшествие. Цель Майка в том, чтобы отчитать Джеффа и держать его в подчиненном положении. Цель Джеффа в том, чтобы использовать встречу для построения раппорта и укрепления отношений.

Джефф присоединяется и ведет Майка.

Майк: УЗдравствуйте, Джефф, садитесь. КофеФ Джефф: УДа, пожалуйста.Ф Майк: УДолжен сказать, что таких провалов никогда раньше не было, и я хотел бы услышать полный отчет о том, что произошло. И мне хотелось бы убедиться в том, насколько вы способны предотвратить такие случаи в будущем.Ф Джефф: УЭтот случай подробно описан в этом отчете. Там вы найдете все детали того, что произошло, и я готов обговорить их с вами.Ф (Джефф не стал занимать оборонительную позицию, дал Майку то, что он просил, и присоединился к его аудиальным предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Майк: УЧем вы можете убедить меня, и моих коллег, что ваша организация способна предоставить нам качественное обслуживание, соответствующее нашим стандартамФ Джефф: УМы всегда прислушивались к вашим потребностям, и выполняли ваши запросы о качественном обслуживании. Я хотел бы сказать, что меня волнует это происшествие. Вместе с тем я хотел бы заверить вас, и ваших коллег, что мы продолжаем ориентироваться на стандарты обслуживания, которые мы определили, когда подписали контракт.Ф (Присоединяется к ценностям качества и стандартов, укрупняя информацию от УпроисшествияФ до Устандартов обслуживанияФ, присоединяется к предикатам, дыханию, позе, и особенностям голоса.) Майк: УДа, я согласен, возможно, причиной этого происшествия были ошибки персонала, но это не оправдание.Ф Джефф: УВ отчете четко объяснены причины. Но вы знаете, что за весь этот год было всего пять проблем. В контракте такого масштаба, меня не особенно беспокоят наши общие результаты. Вы согласны, они соответствуют общим стандартам обслуживания. Мы достигли этого, анализируя и координируя нашу работу, в соответствии с повышающимися стандартами качества. К этому происшествию мы отнеслись серьезно, вы это заметите, прочитав доклад, и мы уже вводим новые методы работы, основываясь на полученном опыте.Ф (Дополнительное присоединение к предикатам и подстройка к ценностям.

Джефф начинает вести разговор, медленно изменяя свою позу, тон голоса и жесты, подкрепляя свои слова, которые перенесли внимание с происшествия на ценности более высокого уровня, успехи, методы и опыт.) Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно.

В крайний случаях, когда кто-то действительно против вас, главноеЧтерпение.

Просто продолжайте подстраиваться, отзеркаливать, и присоединяться ко всей нейрологии, и вы в итоге поднимете раппорт на такой уровень, где вы сможете вести.

Присоединение к организации нужно делать на многих уровнях одновременно. Дейв Сибли, один из крупнейших менеджеров по продаже в компьютерной индустрии, недавно получил самый большой контракт по поставке компьютеров УдесктопФЧ УБритиш ТелекомФ, больше 60 миллионов фунтов стерлингов в год. Его стратегия была в том, чтобы подстраиваться и присоединяться к ценностям на многих уровнях в организации, и строить раппорт. Он был никому неизвестен и его никуда не приглашали. Ему потребовалось около четырех лет, чтобы достичь такого положения, что его сфотографировали с директором центра обслуживания информационными технологиями. Это сила раппорта.

В этой главе вы познакомились с несколькими мощными техниками для влияния и убеждения в повседневных ситуациях. Следующая глава продолжает эту тему, предлагая вам обнаружить еще несколько техник. Для их описания выбран контекст, с которым время от времени встречаются все менеджерыЧкорпоративная презентация. Это одна из нескольких обязанностей, которые вызывают страх в сердцах менеджеровЧи все же с помощью простого переосмысления презентация может стать самым удобным случаем для того, чтобы повлиять на мышление множества людей и повести их к одобрению ваших идей и инициативЧактуализировать собственные преимущества в конкуренции! То, что вы делаете, говорит так громко, что я не слышу ваших слов.

Ральф Уолдо Эмерсон (1803-82) Американский писатель, поэт и философ ГЛАВА Как воздействовать на аудиторию Цель, намерение, и желаемые результаты СодержаниеЧсам материал Речь Контроль состояния Как установить контакт с аудиторией Как справляться с вопросами слушателей Как составить материал / Как установить контакт с отдельными слушателями / В каком порядке подавать материал / Юмор / Метафоры / Записи / Идентичность / Ценности и убеждения / Пре-фрейминг / Физиология / Голос / Гипотетические и оценивающие вопросы / Вопросы и высказывания от запутавшихся / Личная атака / Прямое возражение / Как использовать свое тело Пусть твоя речь будет краткой, содержа многое в нескольких словах.

Апокрифы Экклезиаста М ногих менеджеров пугает мысль о том, что им предстоит презентация перед большой группой людей. Часто считается, что при этом можно потерять доверие к себе сразу у многих людей. Из-за этого опасения вырабатываются разнообразные творческие стратегии избежания. Метапрограмма Уухода отФ может включиться в полную силу при первой мысли о презентации.

И все же корпоративная презентацияЧэто идеальное средство для установления контакта с большим количеством людей. Это шанс построить раппорт и стать по-настоящему влиятельным. Если у вас большой опыт в выступлениях перед группами, вы, возможно, уже преодолели барьер УстрахаФ, позволив своему уму находить способы увеличить ваше воздействие на следующей крупной презентации. Каким бы ни был ваш опыт в выступлениях перед большими группами, в этом мастерстве, как и в любом другом, можно учиться и совершенствоваться, и я буду использовать уже пройденный материал, чтобы программировать состояние шестой стратегии и помочь вам развить мастерство в этой области.

Цель, намерение, и желаемые результаты Считайте выступление перед группой шансом расширить свою сферу влияния и раппорта.

Pages:     | 1 |   ...   | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 |   ...   | 32 |    Книги по разным темам