Содержание


Введение…………………………………………………………………………...3

Глава 1. Общая характеристика деловых переговоров………………………..5

1.1. Значение переговоров…………………………………………………5

1.2. Искусство ведения переговоров внутри организации………………6

1.3. Позитивное и негативное воздействие психологических методов

на процесс переговоров……………………………………………..10

Глава 2. Технология ведения переговоров……………………………………12

2.1. Тактика ведения переговоров………………………………………12

2.2. Завершение переговоров……………………………………………16

2.3. Условия эффективности переговоров……………………………..17

2.4. Анализ итогов деловых переговоров……………………………..18

Заключение……………………………………………………………………..21

Список использованной литературы…………………………………………22


Введение


Переговоры — древнее и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Происходящий в России процесс реформирования и становления новых условий политической и социально-экономической жизни, оказывает глубокое влияние на все сферы жизнедеятельности людей. Рыночные преобразования существенно изменили характер производственных, финансово-экономических и партнерских отношений, каждый день нужно принимать множество решений, вести деловые переговоры, заключать контракты, сделки, подписывать договора и т.д. Поэтому актуальность проблемы грамотного ведения переговоров, занимает одно из центральных мест в прикладных психологических исследованиях. Переговоры - неотъемлемая часть деятельности любого бизнесмена, политика, менеджера и даже исполнителя.

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.

Целью данной курсовой работы является изучение переговоров внутри и вне организации.

Для достижения поставленной цели необходимо решение следующих задач:

1. Рассмотреть значение переговоров;

2. Изучить процесс подготовки деловых переговоров , тактику ведения и завершения переговоров;

3. Рассмотреть позитивное и негативное воздействие психологических методов на процесс переговоров;

4. Провести анализ итогов деловых переговоров

Объектом исследования является личность, принимающая участие в переговорном процессе.


Глава 1. Общая характеристика деловых переговоров

1.1. Значение переговоров


Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений, по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Ониe состоят из выступленийe и ответныхe выступлений, вопросовe и ответов, возраженийe и доказательств. Переговоры могут протекатьe легкоe или напряженно, партнерыe могут договоритьсяe междуe собой безe труда, или с большимe трудом, или вообщеe не прийти к, согласию. Поэ­томуe для каждых переговоровe необходимо разрабатыватьe и применятьe специальнуюe тактикуe и техникуe их ведения.

В связи с разнообразиемe переговоровe невозможноe предложитьe их точнуюe модель. Обобщеннаяe схема их проведенияe имеет следующийe видe по этапам:

1. Подготовка переговоров

2. Проведение переговоров

3. Решение проблемы (завершение переговоров)

4. Анализ итогов деловых переговоров

2. Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель:

* четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

* обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

* наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

* определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.


 

html>