Тема 28. Переговоры: знания, умения, навыки
План
1. Психологические основы переговорного процесса.
2. Стратегия и тактика переговоров: переговорные умения.
3. Приемы и навыки переговорного процесса. Переговоры без поражения.
1. Психологические основы переговорного процесса.
Переговоры—это факт нашей повседневной жизни. Вы обсуждаете с начальником свое повышение по службе или пытаетесь договориться с малознакомым вам человеком о цене на его дом. Два адвоката стараются решить спорное дело. Группа компаний планирует совместное предприятие. Городской чиновник встречается с профсоюзными лидерами с целью предотвратить забастовку работников транспортных служб. Все это переговоры.
Каждый день все мы о чем-то договариваемся, люди ведут переговоры даже тогда, когда и не представляют себе, что они это делают. Кто-то обсуждает со своей супругой, куда пойти обедать, и со своим ребенком, когда гасить свет. Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите. Это челночная взаимосвязь, предназначенная для достижения соглашения, когда вы и другая сторона имеете какие-то совпадающие либо противоположные интересы.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями. Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственный кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров.
Переговоры представляют собой коммуникативный процесс основными функциями которого являются:
1 информированность ( передача сведений)
2 интерактивность ( организация взоимодествия между людьми)
3 перцептивная ( восприятие партнерами друг друга )
4 экспрессивная (интенсивность эмоциональных переживаний)
Процесс переговоров следует рассматривать как результат сложного взоимодействия процессов восприятия и мышления
Для того чтобы найти путь в джунглях человеческих отношений, полезно всегда учитывать три основные категории: восприятие, эмоции и общение. Различные проблемы отношений между людьми попадают в одну из этих трех «корзин».
В переговорах легко забыть, что вы имеете дело не только с проблемами других людей, но и со своей собственной. Ваше возмущение или огорчение может помешать достижению выгодного для вас соглашения Ваше восприятие будет, скорее всего, односторонним и вы не сможете выслушать другую сторону или продуктивно общаться друг с другом.
Восприятие
Выяснение образа мысли другой стороны — это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы. Само мышление оппонента и есть проблема Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия, возникающие при этом, определяются несовпадением хода вашей мысли с рассуждением другой стороны.
В конечном счете, однако, причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей. Истина—это просто еще один дополнительный аргумент, возможно, хороший, а возможно, и нет, который помогает справиться с расхождениями. А сами расхождения существуют постольку, поскольку они образуются в мышлении людей. С этой точки зрения опасения, даже необоснованные, являются реальными, и с ними необходимо разбираться. Надежды, даже нереалистические, могут вызвать воину. Факты, даже установленные, могут не иметь никакого отношения к решению проблемы.
Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, в конечном счете именно реальность в том виде, в котором видит ее каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению
Эмоции В переговорах, особенно в ситуации застоя, эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии. В этом случае стороны больше готовы к борьбе, нежели к сотрудничеству по выработке договоренности в отношении общей проблемы. Люди часто вступают в переговоры с осознанием, что ставки высоки и их чувствам угрожают, Эмоции с одной стороны вызывают эмоции с другой. Страх может вызвать гнев, а гнев—страх. Эмоции могут быстро завести переговоры в тупик или вообще прекратить их.
Общение Без общения нет переговоров. Переговоры — это взаимное общение с целью достижения совместного решения. Общение никогда не бывает легким делом, даже для людей, у которых очень много общего в разделяемых ими ценностях и взглядах. У супругов, проживших вместе тридцать лет, все еще могут каждый день возникать разногласия. Поэтому нет ничего удивительного в том, что люди, плохо знающие друг друга, возможно, относящиеся враждебно и подозрительно друг к другу, трудно общаются. Чтобы вы ни говорили, надо быть готовым к тому, что другая сторона почти всегда поймет вас по-своему.