Оглавление
1. Понятие переговоров. Приемы ведения переговорного процесса 3
1.1. Психотехнологии выработки альтернативы 3
1.2. Психология манипулятивного мастерства на переговорах 5
1.3. Обман как психологический феномен переговорного процесса 6
2. Особенности национальных стилей ведения переговоров 9
2.1. Западная культура ведения переговоров 10
2.2. Восточная культура ведения переговоров 13
Список литературы 17
1. Понятие переговоров. Приемы ведения переговорного процесса
Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающей совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением ил и договором.
Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.
1.1. Психотехнологии выработки альтернативы
Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.
- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.
Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов ни основе постоянного движения между конкретным и общим.
Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требу четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановки диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.
- Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называю "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей.
Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры.
Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается.
Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной.
- Метаплан. Особой формой выработки альтернативы является та, в которой сочетаются мозговая атака, анализ конкретной ситуации и дискуссия. Процедура проводится в шесть этапов. На первом этапе все участники переговорного процесса с одной или обеих сторон выявляют список вероятных решений переговорной проблемы. На втором - вся группа обсуждает предложения по решению проблемы, классифицирует и распределяет их по степени значимости. На третьем - вся группа разделяется на более мелкие подгруппы, в которых обсуждаются причинно-следственные связи между возможными вариантами решения проблемы. Обсуждение заканчивается выдвижением минимального количества версий для решения проблемы. На четвертом - опять собирается вся группа и заслушиваются представители подгрупп, аргументирующих свой набор версий по решению проблемы. На пятом - группа вновь разделяется на подгруппы. Формулируется предложение об окончательном выборе альтернативы. На шестом этапе вновь собирается вся группа, которая обсуждает предложения подгрупп и принимает окончательную, единственную альтернативу решения проблемы с учетом наиболее оптимальных условий ее реализации.
1.2. Психология манипулятивного мастерства на переговорах
Степень успешности манипуляции на переговорах в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия насколько манипулятор гибок, искусен в их использовании.
Манипуляция - это всегда четко осознаваемая её субъектом акция. Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: в стадии подготовки и в стадии манипулятивной атаки. В рамках подготовительного периода осуществляются следующие манипулятивные процедуры.
- Контекстуальное оформление. Общение всегда происходит где-то когда-то, при каких-то обстоятельствах и как-то. Контекстуальное оформление предполагает организацию условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Манипулятор должен проконтролировать внешние переменные действия: физические условия, культурный и социальный контексты.
- Выбор мишени воздействия. В соответствии со своими намерениями и представлениями о партнерах манипулятор должен более или менее отчетливо осознавать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае. Ведь каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение адресата, что должно соответствовать интересам манипулятора. Все такие изменения имеют определенную локализацию в