Анализ потребителей
Потребности и предпочтения некоторых людей на выбранном рынке отличаются от потребностей других людей. На основе этой идеи выделяют первый однородный сегмент покупателей. В него включают схожих людей, потребности которых можно удовлетворить одним комплексом маркетинга.
К данному сегменту рынка относятся люди, старше 18 лет, организации и предприятия, занятые куплей – продажей и использующие транспортные перевозки, а также все другие организации и предприятия, которые действуют на рынке. Так как автомобильные перевозки в отличие от железнодорожных и других имеют основное преимущество: доставка «от двери до двери». Даже те, кто пользуется в своей работе другими видами перевозок, используют автомобильный транспорт для доставки как внутри населенных пунктов, так и между ними.
Анализ конкурентов
Анализ положения конкурентов на рынке можно провести с помощью метода «Три доли» Этот метод предполагает рассмотрение трех показателей фирм-конкурентов:
а) доля рынка;
б) доля «разума»: процент потребителей, которые, отвечая на вопрос «Назовите фирму, название которой в первую очередь приходит вам на ум при упоминании данной отрасли», — вспоминают этого конкурента;
в) доля «сердца»: процент потребителей, которые точно так же в ответ на вопрос «Назовите фирму, услугами которой вы предпочитаете пользоваться» — назвали конкурента.
Данный метод позволяет сопоставить два вида информации - статистические данные о продаже услуг каждым конкурентом и оценки потребителей, полученные с помощью опроса. Между названными тремя показателями существует взаимосвязь. В таблице приведены соответствующие показатели трех конкурирующих фирм за три года, которые иллюстрируют эту взаимосвязь.
Таблица
Доля рынка, доля «разума» и доля «сердца» (%)
Доля рынка
Доля «разума»
Доля «сердца»
2002
2003
2004
2002
2003
2004
2002
2003
2004
ОАО «Автокомбинат»
50
47
44
60
58
54
45
42
39
ООО «Мистер – ГРУЗ»
30
34
37
30
31
35
44
47
53
ООО «Мистраль»
20
19
19
10
11
11
11
11
8
Как видно из таблицы, ОАО «Автокомбинат» владеет наибольшей долей рынка, которая, однако, имеет тенденцию к уменьшению. Частично негативная динамика объясняется снижением его долей «разума» и «сердца». Принадлежащая ООО «Мистер – ГРУЗ» доля рынка постоянно возрастает, возможно, в результате, реализации стратегии, направленной на возрастание долей «разума» и «сердца». ООО «Мистраль», судя по всему, предлагает недостаточно качественные услуги, а его комплекс маркетинга в должной мере непривлекателен для потребителей. Предприятия, у которых доли «разума» и «сердца» возрастают, увеличивают и свою долю рынка и прибыль.