Оглавление


Введение 3

1. Особенности маркетинга продаж 6

1.1 Торговый маркетинг 6

1.2 Прямой маркетинг и стимулирование продаж марки 11

1.3 Производитель, потребитель, стимулирование продаж 13

2. Стимулирование продаж 18

2.1 Особенности применения стимулирования продажи товаров 18

2.2 Цели стимулирования продаж 23

2.3 Инструменты стимулирования продаж и персонала 24

Заключение 29

Список использованных источников 31


Введение


Актуальность. Маркетинг является эффективным инструментом перестройки подхода хозяйничающих субъектов к управлению, переходу от организации на исполняющий рост производства к организации на максимальное удовлетворение потребностей.

Маркетинг - это значительно больше чем просто разновидность экономической деятельности и это философия, которая является основой предпринимательских замыслов. Маркетинг - это вид человеческой деятельности направленной на удовлетворение потребностей путем обмена. В свою очередь Американская ассоциация маркетинга (АМА) гарантирует маркетинг как процесс планирования и воплощение замысла относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем обмена, который удовлетворяет цели отдельных личностей и организаций. В более узком понимании содержании, маркетинг это система управления производственно-заготовительной деятельностью предприятия, направленного на получение предпринимательской величины прибыли путем учета и активного влияния на рыночные условия.

На недостаточную эффективность маркетинговой деятельности влияет низкий уровень представления современной сути маркетинга, его инструментарий и организационных форм реализации. Поэтому существует неотложная потребность в квалификационном понимании данного процесса, необходимо принципиально осмыслить концепцию маркетинга, адаптировать ее к реальным условиям, внести у нее качественно новые моменты.

В большинстве компаний, где уже существовал отдел продаж в каком-либо виде и появляется отдел маркетинга, начинаются проблемы. Проблемы связаны, прежде всего, с тем, как научить представителей отдела продаж и отдела маркетинга эффективному взаимодействию или, проще говоря, как научиться работать совместно для достижения общих целей. С первого раза это получается далеко не у всех.

Задача отдела маркетинга не только в построении глобальных стратегий поведения компании на местном или мировом рынке. На практике у штатного маркетолога возникает большое количество мелких поручение, связанных со сбором и обработкой информации о потребителях и рынке. Такая информация, если ее подать в необходимом виде, очень поможет отделу продаж.

Во многих компаниях отдел маркетинга обязан искать новых клиентов. С этим можно поспорить, но чаще всего это работает именно так. А вот отдел продаж работает с постоянными клиентами и занимается отгрузками, оформлением счетов и так далее. Здесь динамики гораздо меньше и понятно одно: маркетинг не должен заниматься отгрузкой продукции.

Отдел маркетинга должен заниматься анализом поступающей информации и выдавать готовые решения, которые в свою очередь скорректируют работу отдела продаж. А вот вопросы подчинения должен решать руководитель компании. Оба отдела должны работать сообща.

Есть определенная тенденция работы отдела продаж: любой менеджер по продажам предпочитает работать с теми клиентами, которые уже готовы оформить заказ или готовы сделать покупку. Потенциальные клиенты или те заказчики, с которыми еще необходимо “работать” редко интересуют работников отдела продаж. Такая работа всегда требует больше времени и усилий, а если отдел продаж получает премию в виде процента от продаж, то тратить свое время на таких клиентов они не будут.

На Западе об этом уже давно знают и принимают меры для решения этой проблемы. Существует четкое разграничение клиентов и те клиенты, которые еще “не созрели” для покупки остаются в отделе маркетинга, а “тепленькие” клиенты поступают в отдел продаж. В свою очередь отдел маркетинга ведет постоянную работу с потенциальными клиентами различными способами. В результате информация о таких клиентах не пропадает, а большая их часть рано или поздно попадает в отдел продаж.

Основной принцип работы: клиентов необходимо “сортировать” и распределять между отделами, а не забывать о них.

Цель исследования – провести анализ особенностей маркетинга продаж.

Задачи исследования:

1. Обосновать особенности маркетинга продаж.

2. Рассмотреть прямой маркетинг и стимулирование продаж марки.

3. Проанализировать особенности применения стимулирования продажи товаров в маркетинге продаж.

4. Определить инструменты стимулирования продаж и персонала.

Объект исследования – основополагающие характеристики маркетинга продаж. Предмет исследования - определение особенностей функционирование и эффективности маркетинга продаж.

Структура работы: работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.

Теоретической основой данной работы послужили работы таких авторов, как: Алексунин В.А., Годин А.М., Ребрик С.Б., Соловьев Б.А., Панкрухин А.П. и других.


1. Особенности маркетинга продаж


1.1 Торговый маркетинг


Торговый маркетинг (Trade Marketing) - комплекс мер, направленный на