Оглавление

1. Характеристики и психотехники эффективного проведения

этапа продажи-аргументация 3

Список литературы 12

1. Характеристики и психотехники эффективного проведения этапа продажи-аргументация

Любой товар имеет достоинства и может принести выгоду его будущему владельцу, но у каждого клиента свои цели и вкусы. Поэтому именно продажа-аргументация дает возможность продавцу удовлетворить запросы покупателя.

Демонстрируя свою продукцию, очень важно убедить покупателя в том, что данный товар «просто создан для него» и именно он (то­вар) отвечает всем требованиям этого клиента.

Учебные программы и индивидуальная подготовка продавцов должны уделять особое внимание умению представлять достоинства товаров.

Существует два типа выгоды: та, которую принесет покупка данно­го изделия, и выгода от приобретения товара у конкретного постав­щика. Например, продавец автоматических стиральных машин дол­жен представлять их преимущества и перед полуавтоматическими машинами, и перед моделями конкурентов. Это придаст ему боль­ше уверенности в разных ситуациях продажи.

Некоторые продавцы совершают ошибку, описывая свойства то­вара и его предназначение, тогда как речь должна идти о выгоде для покупателя с случае приобретения товара. Это часто случается при продаже товаров производственного назначения из-за узкотех­нических характеристик большинства изделии для промышленнос­ти. Роль продавца при таких продажах в силу сложившейся тради­ции часто исполняет инженер. С этой проблемой столкнулась ком­пания «Perkins Diesels» после того, как провела исследование рынка с целью выявления преимуществ и упущений в работе по сбыту и маркетингу. Есть и другие подобные примеры. Продавцы акустичес­кой аппаратуры, приводящие в ярость клиентов нудными рассуждениями об электронных премудростях своих товаров, совершают ту же ошибку [3].

В ходе продажи-аргументации для естественного соединения технических данных товара с выгодами от его приобретения можно пользовать­ся языковыми клише типа:

- «что означает следующее»;

- «что имеет следствием»;

- «что предоставляет возможность» и т.п. [7].

Например, агент по недвижимости может сказать следующее: «Дом расположен в четырех милях от фирмы, где вы работаете» (харак­теристика товара), что означает следующее: без труда вы добирае­тесь до работы через 15 минут после выхода из дома (выгода для клиента). Или продавец множительной техники говорит: «Этот ко­пировальный аппарат модели XYZ обладает самоподачей (характе­ристика товара), поэтому копирование идет намного быстрее» (вы­года для клиента). Наконец, и продавец автомобилей не упустит свой шанс: «У этой модели есть дополнительная трансмиссия (техничес­кая характеристика товара), что дает возможность снизить расход топлива в поездках за городом» (выгода для клиента).

Продавец не должен обольщаться словом «продажа-аргументация» и думать, будто говорить должен только он. Вопросами не исчерпывается вы­яснение проблем и потребностей, во время продажи-аргументации они выпол­няют две функции.

Во-первых, служат проверкой, составил ли про­давец представление о том, чего хочет покупатель. После объясне­ния возможной выгоды уместно будет обратиться к покупателю с воп­росом: «Вы искали именно эту вещь?».

Во-вторых, вопросами устанавливается взаимопонимание продавца и клиента. Главной помехой при общении становится технический жаргон, не понятный покупателю. В случаях, когда процедура продажи-аргументации затягивается по каким-либо причинам, продавцу хорошо иногда остановиться и просто спросить, нет ли вопросов. Такой прием позволяет ему регулировать темп и порядок ведения продажи-аргументации, согласуясь с обстоятельствами. Покупатели имеют разное образование, технический опыт, наконец, уро­вень интеллекта. Вопросы дают продавцу возможность общаться бо­лее эффективно, получая нужную информацию о склонностях и воз­можностях покупателей.

При проведении продажи-аргументации продавец должен уметь задавать следующие типы вопросов:

1. Наводящие вопросы.

2. Направляющие вопросы.

3. Альтернативные вопросы.

4. Вопросы ребром.