Содержание

Введение 3

1. Основные психологические принципы ведения беседы 4

2. Тактика ведения переговоров, беседы 6

3. Запрещенные приемы во время беседы, переговоров 7

4. Поведение собеседников в процессе общения 8

Заключение 15

Список литературы 16

Введение

Умение общаться с партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на переговорах.

Человеку, способному поставить себя на место других людей и понять ход их мыслей, нет необходимости беспокоится о своем будущем.

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют беседы и переговоры. Изучением этики и психологии переговорных процессов занимаются не только отдельные исследователи, но и специальные центры, а методика ведения переговоров включается в программы подготовки специалистов различных профилей.

Беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

Джон Д. Рокфеллер утверждал, что "умение общаться с людьми – это товар, и я заплачу за него больше, чем за что-либо другое на свете".

Цель работы – раскрыть сущность вопроса, связанного с мастерством беседы и принципами поведения собеседников

1. Основные психологические принципы ведения беседы

Беседа- это разговор преимущественно между двумя собеседниками, соответственно ее участники могут и должны принимать во внимание специфические особенности личности, мотивов, речевых характеристик друг друга, т.е. общение носит во многом межличностный характер и предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия партнеров друг на друга.

Беседа не монолог, а диалог, т.е. двустороннее общение, целью которого является либо стремление лучше понять характер возникшей проблемы, либо воздействие на одного из собеседников с учетом его интересов и мнения по обсуждаемому вопросу. Поэтому необходимо так формулировать вопросы, определения, оценки, чтобы они прямо или косвенно приглашали собеседника высказывать свое отношение к изложенному мнению.

Умение бесконфликтно и продуктивно вести беседу – необходимое качество для того, кто хочет добиться успеха в жизни; это показатель общей культуры.

Прежде чем вступить в беседу, нужно продемонстрировать вашу готовность к общению улыбкой, повернутым к партнеру головой и телом, несколько наклоненным вперед туловищем.

Обязательно внимательно оглядеть собеседника (его лицо, руки, движения).

Задайте себе вопросы:

Что он из себя представляет?

В каком состояние находиться?

Что в нем преобладает рациональное или эмоциональное?

Каков его жизненный опыт? Его духовные ценности?

Каким образом пришел к той позиции которую излагает?

Желательно знать Ф.И.О. вашего собеседника. Во время переговоров, беседы:

Обязательно соблюдение следующих психологических принципов:

Рациональность – необходимо вести себя сосредоточенно, даже если ваш партнер проявляет эмоции. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решения.

Понимание – невнимание к точки зрения собеседника ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений.

Общение – если даже человек вас не слушает, привлеките его внимание, это улучшит ваши отношения.

Достоверность – не давайте ложной информации, даже если это делает ваш собеседник. Такое поведение ослабляет силу аргументами, а также затрудняет взаимодействие в дальнейшем.

Отказ от поучительного тона – будьте открыты для аргументов собеседника и постарайтесь убедить его.

Разграничение между предметом разговора и собеседником – если не прямо, то косвенно вы с партнером должны прийти к пониманию того, что вам необходимо работать бок обок и разбираться с проблемой а не друг с другом.

Приоритет интересов, а не позиций – цель беседы состоит не в отстаивании высказанных позиций, а в удовлетворении реальных интересов. Принятая собеседником позиция часто скрывает то, чего он в действительности хочет, и мешает достижению цели разговора.

Выявление критериев – настаивание на том, чтобы результат основывается на каких – то объективных нормах. Эти нормы должны быть приняты обоими собеседниками и они играют роль фундамента, на котором строится взаимоприемлемое соглашение. Такими нормами могут быть общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры.