Таблица 4
Этапы сегментации рынка строительных работ и услуг
Этап 1
Этап 2
Этап 3
Этап 4
Цели
и масштабы
сегментации
Анализ данных
о рынке в целом
Характеристика
сегментов
Оценка сегмента
1. Цели:
• Выявить платежеспособных потребителей
• Подавить угрозу конкуренции
1. Характеристика рынка в целом:
• Размер – весь Дальний Восток
• Рост – заказчики, которые все более отдалены от КФ ОАО «ДЭМ»
• Наличие постоянных клиентов
1. Характеристика сегментов представлена в табл. 5.
1 Что общего между сегментами:
• Все они расположены на Дальнем Востоке
• В основном это крупные объекты
• Высоко ценят качество
• Желают работать с крупным и престижным партнером
2. Поддержание высокого имиджа
• Высокое качество
• Приемлемые цены
• Оперативность выполнения работы
2. Различия между заказчиками и не заказчиками:
• Заказчики – это, как правило, юридические лица (в основном крупные предприятия)
1. Различия между сегментами:
• Различные сферы деятельности (от пищевой промышленности до объектов энергетики) • Разбросаны по всему Дальнему Востоку
• Преследуют различные цели, обращаясь к КФ ОАО «ДЭМ»
Таблица 5
Характеристика сегментов рынка строительных работ и услуг
Характеристика покупателя в целом
Географическое месторасположение покупателя
Сфера
деятельности
покупателя
Социально-психологические характеристики покупателя
Отношение покупателя к работам и услугам, которые оказывает КФ ОАО «ДЭМ»
Класс
потребителей
Дальний Восток:
• Комсомольск-на-Амуре
• Владивосток
• Хабаровск
• Благовещенск
• Уссурийск
• Артем
• Амурск
• Солнечный
• Партизанск
• Горин
• Ургал
• Февральск
• Чегдомын
• Хор
• Де-Кастри
• Бамовская ветка
1. Объекты энергетики (ТЭЦ, ГРЭС)
2. Ж/дорога
3. Металлургичес-кие предприятия
4. Машиностроительные предприятия
5. Предприятия пищевой промышленности
6. Химические предприятия
7. Жилищно-коммунальные хозяйства
8. Лесное хозяйство
9. Строительство
1. В основном крупные предприятия
2. Высоко ценят качество
3. Имеют хорошо налаженные связи с КФ ОАО «ДЭМ» и не хотят менять партнера
4. Покупатели уверены в надежности КФ ОАО «ДЭМ»
5. Желание работать с престижным партнером
1. Покупатели нуждаются в работах КФ ОАО «ДЭМ», потому что:
• От этого зависит работоспособность их предприятия
• Покупатели хотят снизить издержки производства
• Покупатели хотят расширить свое производство
• Покупатели осуществляют проект, имеющий стратегическую важность для всего района (региона)
2. От выполняемых работ может зависеть деятельность всего предприятия-заказчика или его структур
1. Постоянный потребитель
2. Потребитель, нуждающийся в разовых заказах
Всестороннее изучение заказчика позволяет выявить географическое месторасположение заказчика, его социально-психологические мотивы и другие характеристики.
Оценка заказчиков может быть организована различными методами. На предприятии «Дальэнергомонтаж» был использован экспертный метод. Для оценки заказчиков были использованы такие критерии как степень регулярности обращения и степень платежеспособности (табл. 6.)
Таблица 6
Оценка наиболее крупных заказчиков предприятия
ОАО «Дальэнергомонтаж» (1балл – низкая степень
регулярности обращения или степень платежеспособности,
10 баллов – самая высокая степень регулярности
обращения или степень платежеспособности)
Заказчики
Степень регулярности обращения
Степень
платежеспособности
1
2
3
4
А
КО ДВ ЖД
10
8
Б
ОАО «КЭЖС»
10
3
В
УФ ОАО «ДЭМ»
2
4
Г
ОАО «АСЗ»
9
2
Д
ЗАО «Комсомольск-газстрой»
7
4
Е
СУ-5 Металлургстрой
6
3
Ж
Партизанск ГРЭС
7
4
З
КТЭЦ-2
10
6
И
ВТЭЦ-2 (Владивосток)
9
6
К
ООО «Энергоремонт»
8
4
Л
Амурлитмаш
8
3
М
ПЖРЭТ- 4
3
3
Н
УТЭЦ
2
3
О
КТЭЦ-3
7
6
П
КНПЗ
6
9
Р
Артем ТЭЦ
7
4
С
СМП-291
8
7
Т
Хлебозавод – 3
2
10
У
Трампарк
2
8
Ф
ИЧП «Рист»
1
6
Х
АзиГ
5
8
На основе экспертных данных строится карта развития отношений с партнерами по бизнесу (рис. 15).
Высокая степень регулярности обращения
А
З С
Н
П
О
Низкая М
платежеспособность В
Н
Низкая степень регулярности обращения
Рис. 15. Карта наиболее и наименее выгодных заказчиков – клиентов предприятия «Дальэнергомонтаж»
Выгодные клиенты: А, 3, И, С, О, П.
Невыгодные клиенты: М, В, Н.
Изучение конкурентов
Изучение конкурентов направлено на выявление слабых и сильных сторон конкурентов, определение их конкурентных позиций и конкурентных преимуществ. Всесторонний анализ конкурентов предприятия «Дальэнергомонтаж» позволил выявить четырех наиболее крупных конкурентов. (табл. 7).
Таблица 7
Определение конкурентных преимуществ КФ ОАО «ДЭМ»