Оглавление
1. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура
2. Организация и управление коммерческой деятельностью в торговых домах: практический опыт
Список литературы
1. Исследование рынков закупок и сбыта товаров: методы, спрос и емкость рынка сбыта, конъюнктура
2. Организация и управление коммерческой деятельностью в торговых домах: практический опыт
Организацию и управление коммерческой деятельностью в торговых домах рассмотрим на примере ТД «Мегаполис».
Своим представительствам ТД «Мегаполис», крупнейший дистрибутор алкоголя в Украине, отводит исключительно функцию продаж, целиком освобождая их от обязанности совершать какие-либо закупки. В основе его подхода к управлению филиалами - безусловная централизация и мгновенная обратная связь.
Так, компания «Мегаполис» централизованно заключает контракты на поставки во все свои 20 представительств не только алкогольной продукции, но и расходных материалов, оргтехники и даже канцелярских принадлежностей.
«Задача директоров наших представительств - продавать, а не управлять затратами, - говорит Игорь Топчий, директор по продажам компании. - Все вопросы минимизации расходов решаются в центральном офисе».
На сегодняшний день основная задача филиалов ТД «Мегаполис» - работа с клиентами, то есть с розницей. Если на территории филиала, например, тысяча торговых точек, значит, он должен обеспечить наличие продаваемого ассортимента в этих точках вовремя, в необходимом количестве и на лучших местах («золотых полках») и, конечно, достичь запланированного уровня продаж. В связи с запуском ликеро-водочного завода «Хортица» и появлением собственных торговых марок «Хортица» и «Благов», приоритетом для филиалов ТД «Мегаполис» стало продвижение этих брендов. Директор представительства фактически выполняет роль бренд-менеджера на данной территории. Это означает, что каждый филиал отвечает за лояльность потребителей к новым торговым маркам, а следовательно, и за увеличение объемов продаж на вверенной территории.
Самостоятельно руководители филиалов практически никаких управленческих решений не принимают. У ТД «Мегаполис» полностью централизованное управление. Прежде всего, потому, что стратегия ТД предполагает только эксклюзивную дистрибуцию алкогольной продукции на всей территории страны. А это значит, что производителям гарантируется единая цена и подход к представлению их продукции во всех торговых точках всех регионов. По такой схеме, например, вот уже третий год ТД работает с Одесским коньячным заводом (ТМ «Шустов»).
Что касается свободы в принятии решений о закупках расходных материалов, то центр уже давно оптимизировал эти затраты. Есть отработанные годами лимиты по расходу бензина, бумаги, картриджей для принтеров и т.п. и, главное, уже давно сформированы отношения с поставщиками, а значит, - достигнуты договоренности о соответствующих системах скидок. Вот уже три года как за техническое обеспечение всех филиалов отвечает директор по организационным вопросам - он находит поставщиков, договаривается с арендодателями о складских помещениях, организует охрану, заключает договоры, контролирует их выполнение. На местах решаются только технические вопросы доставки.
Если у какого-то филиала есть успешные наработки - новая схема работы или идеи по усовершенствованию старой, - их внедряют сразу во всех филиалах, причем как можно быстрее. У руководства ТД «Мегаполис» есть четкие правила рассмотрения и внедрения новых идей. Так, каждое предложение центральный офис обязан рассмотреть и принять по нему решение в течение суток - по правилу «Заката солнца» (Приложение 1).
Таким образом, есть гарантия того, что пожелания и замечания сотрудников будут услышаны и по ним будет вынесен вердикт.
Сегодня филиалы ТД «Мегаполис» (Приложение 2) - это «братья-близнецы» с одинаковыми офисами, с одинаковым подходом к управлению складом, штатным расписанием и др.
Стратегические решения принимает совет директоров, который собирается каждый понедельник и на котором каждый раз участие в обсуждении и голосовании принимает директор одного из представительств и два супервайзера из двух других представительств.
Благодаря их участию руководство ТД тут же узнает точку зрения регионов на решения, которые обсуждает или собирается внедрять, к тому же