МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ

ФАКУЛЬТЕТ КОММЕРЦИИ И МАРКЕТИНГА

КАФЕДРА МАРКЕТИНГА

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА НА ПРОМЫШЛЕННОМ ПРЕДПРИЯТИИ

Направление 522000 ­–

«Коммерция»

Заведующий кафедрой:

д.э.н., проф.

Багиев Г.Л.

____________________

(подпись)

«___» _________ 20__ г.

Руководитель:

к.т.н., доц.

Наумов В.Н.

____________________

(подпись)

«___» _________ 20__ г.

Выпускная работа

на степень бакалавра

студента 461 группы

Сиротина

Александра

Игоревича

Декан факультета:

д.э.н., проф.

Афанасенко И.Д.

____________________

(подпись)

«___» _________ 20__ г.

Студент:

____________________

(подпись)

«___» _________ 20__ г.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение 3

Глава 1. Система сбыта на предприятии 6

1.1. Сбытовая политика фирмы, ее элементы 6

1.2. Виды сбыта, признаки их классификации 7

1.3. Роль посреднических организаций в распределении продукции 12

Глава 2. Товародвижение 17

2.1. Планирование товародвижения 17

2.2. Управление каналами товародвижения 18

2.3. Организация и эффективность системы товародвижения 19

2.4. Оптовая и розничная торговля 20

2.4.1. Социально-экономическая сущность оптовой торговли 21

2.4.2. Организационные формы оптовой торговли 23

2.4.3. Прямая форма оптовой реализации товаров 24

2.4.4. Коммерческая форма косвенной оптовой реализации товаров 26

2.4.5. Розничная торговля в рыночной экономике 27

2.4.6. Состав и структура розничного товарооборота 29

2.4.7. Прямой маркетинг 32

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии 34

3.1. Организация сбытовой сети 34

3.1.1. Выбор канала сбыта 39

3.1.2. Выбор стратегии охвата рынка 41

3.1.3. Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта 43

3.1.4. Стимулирование сбыта 45

3.2. Организация отдела сбыта на предприятии 48

3.3. Персонал службы сбыта 62

3.3.1. Подбор персонала службы сбыта 62

3.3.2. Подготовка представителя службы сбыта 63

3.3.3. Повышение квалификации опытного персонала отдела сбыта 65

Глава 4. Организация сбыта на примере МПК «Печорский» 66

4.1. Общая характеристика предприятия 66

4.2. Сбытовая политика МПК «Печорский» 68

4.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта МПК «Печорский» 71

4.4. Организация прямого сбыта на МПК «Печорский» 75

Заключение 80

Список литературы 82