3 Технология внушающего воздействия

Для менеджера, предпринимателя, бизнесмена важнейшую роль играет техника внушающего воздействия. Западные специалисты отмечают особое ее значение в рекламе и продаже. В нашей стране при движении к свободной конкуренции и к рынку значение техники внушающего воздействия будет возрастать. Если работнику социально-культурной сферы важно убедить пользователя в необходимости приобрести его услугу, сформировать у него потребность в пользовании производственной, научной, художественно- эстетической ,информацией то такая техника ему необходима как и любому другому производителю продуктов и услуг.

Под внушением понимается создание у человека определенного состояния или побуждения его к определенным действиям с помощью эмоционально окрашенного представления этого состояния и этих действий.

Основым средством внушения является слово, речь, невербальные факторы.

У учреждений социально-культурной сферы по сравнению с другими производствами продуктов и услуг имеется заметное превосходство в этой области. Оно связано с тем, что значительная часть услуг этой сферы, потребляется при непосредственном контакте с учреждением: библиотека, музей, дворец культуры или спорткомплекс.

Эффективность технологии внушающего воздействия зависит от многих факторов, основные из них:

- свойства воздействующего (социальный статус, личное обаяние, сила воли, интеллектуальное и характерологическое превосходство и др.);

- особенности объекта на которого направлено воздействие (степень внушаемости);

- уровень сложившихся взаимоотношений (степень доверия, симпатии,

+авторитет, зависимость и др.);

- уровень владения психотехникой, на основе которой конструируются сообщения (аргументированность, сочетание логических и эмоциональных компонентов, подкрепление другими воздействиями).

Мировая практика на основе многоплановых исследований предлагает множество психотехник внушающего воздействия. Мы рассмотрим наиболее известные.

Наиболее распространенным приемом внушающего воздействия является прием через мотивационную сферу сознания. Он основан на учете мотивационного поведения личности, когда создается возможность активизации побуждающей силы потребностей и желаний. Схема действия в данной психотехнологии может включать ( рис 2.2)

Рисунок 2.2

Схема приема внушения через мотивационную сферу сознания

Поток информации

Активизация потребностей

Создание очага возбуждения

Формирование зоны торможения

Изложение плана действий разрядка возбуждения

Достаточно часто используется прием внушения через идентификацию, в смысле уподобления, отождествления себя с кем-либо, чем-либо. Идентификация в социальной психологии рассматривается как важнейший механизм социализации личности, когда человек принимает на себя социальную роль, входя в группу, коллектив, развиваясь в семье и т.п. Схема психотехники приема внушения через идентификации (Рис2.3) может выглядеть следующим образом:

Рисунок 2.3

Схема приема внушения через идентификацию .

Словесная характеристика идентифицируемых признаков

Переживание идентифицируемых качеств, норм, ценностей

Формирование очагов эмоционального возбуждения

Переживание идентифицируемых качеств, норм, ценностей

Раcширение очага возбуждения через когнитивно- эмоциональные суждения

Внушающее воздействие от имени объекта идентификации

Прием внушения через ссылки на авторитет. Авторитет, как эталон, имеет сильные эмоциональные связи, которые характеризуются аттракцией и референтностью. (схема представлена на рис.2. 4).

Рисунок 2. 4.

Схема приема внушения через ссылки на авторитет

Презентация эмоционально- оценочных суждений об авторитете