Локомотив аптечного сектора 

Текст: Ирина Смирнова

Аптечные сети — новое перспективное направление в аптечном бизнесе. Консолидация закупок «сетевых» аптек позволяет получать большие оптовые скидки, отсрочки платежей у дистрибьюторов, а крупным сетям — обеспечивать прямые поставки от производителей. Централизация закупок, склада, финансов, маркетинга, управления персоналом снижают издержки, а активная реклама общесетевой торговой марки привлекает в аптеки значительное число покупателей.

Особенно привлекателен сетевой аптечный бизнес в странах с высокой численностью населения. Так, в США сегмент «индивидуальных» аптек с 1990 г. сократился на треть, и сегодня примерно 60% аптечного сектора — «сетевые» заведения. В большинстве стран Западной Европы создание аптечных сетей запрещено законом (например, в Германии) или жестко ограничено. Единственная крупная европейская страна, где ограничений не существует, — Великобритания. Сети там занимают больше половины рынка (наиболее известная — Boots, которая является частью фармацевтической корпорации, занимающейся производством и торговлей, в ее ведении полторы тысячи аптек).

В России законодательных ограничений в сфере работы розничного фармацевтического рынка нет. Вероятно, поэтому в нашей стране в последние несколько лет наблюдается интенсивный рост сетей. Они образуются практически во всех крупных городах, в каждом работают как минимум одна-две. Больше всего их в Москве. Кроме того, по данным ЦМИ «Фармэксперт», самыми представительными по числу аптечных сетей и их обороту оказались Санкт-Петербург, Самара и Екатеринбург. В столице сегодня насчитывается с десяток сетей. Все они активно развиваются. Оборот сетей к концу первого полугодия 2003 г. увеличился более чем на 70% (по сравнению с тем же периодом 2002 г.), а объем продаж — почти на 49%. Самый серьезный рост оборота у «Риглы», «Чудо-Доктора», «Старого лекаря». Крупнейшие аптечные сети Москвы по итогам первого полугодия 2003 г. — это «36,6» (58 магазинов), «Доктор Столетов» (48), «Ригла» (44), «Союзфарма» (33), «Старый лекарь» (22), «Фармир» (21), «Чудо-Доктор» (19).

Практически все крупные сети контролируют компании, работающие в других секторах фармацевтического бизнеса. Например, «36,6» принадлежит группе «Время», владеющей двумя заводами и дистрибьюторской компанией. «Время» пытается воспроизвести на российской почве модель британской группы Boots — возможно, единственной в мире компании, присутствующей в значительных масштабах и в производстве, и в дистрибуции, и в рознице.

Группу «Доктор Столетов» развивает компания «Эркафарм», которая первоначально занималась дистрибуцией лекарств, а затем — созданием аптечных киосков. Сеть ICN прежде принадлежала крупному производителю ICN Pharmaceuticals, имеющему пять заводов в России и развивающему дистрибьюторское звено (недавно ICN Pharmaceuticals продала свой бизнес другой фармацевтической компании). Крупные дистрибьюторы «СИА Интернешнл» и «Фармимэкс» также имеют сети аптек. Такая тенденция объяснима: аптечная сеть повышает для производителя и дистрибьютора устойчивость сбыта.

Некоторые сети входят в состав крупных многопрофильных производственных холдингов. К примеру, компания «Эркафарм» (владелец сети «Доктор Столетов») является частью холдинга «Металлинвест», что тоже понятно: фармацевтический бизнес считается одним из самых прибыльных, а для создания положительного имиджа требуются серьезные финансовые вложения, которые могут обеспечить только крупные компании.

Оборот одной аптечной сети может колебаться от 100 до 500 млн. руб. в год, а ассортимент каждой составляет в среднем около 7 тыс. наименований фармацевтической продукции. Средние затраты одного покупателя сетевой аптеки — 147 руб., стоимость одной покупки в московских сетевых аптеках — 70-200 руб.

Фигуранты рынка

Некоторые вполне успешные сети работают по традиционной советской технологии — магазин с прилавком. По классификации аптечных учреждений «Старый лекарь» скорее вписывается в категорию аптечного пункта — маленькие помещения, минимум сервиса, широкий ассортимент лекарств и ограниченный — нелекарственной продукции. Сеть имеет договоры с клиниками, через которые распространяет дисконтные карты на некоторые дорогие препараты. «Старый лекарь» на сегодня, пожалуй, одна из самых недорогих сетей. Цены на ряд препаратов там на 20-50% ниже. Вероятно, поэтому заведения сети недостатка в клиентах не испытывают: по оценкам «Фармэксперта», объемы продаж за год там выросли почти на 50%.

В соответствии со своей ориентацией на богатого, среднего или бедного потребителя сеть выбирает и форму торговли, и набор сервисных услуг. «Старый лекарь» ориентируется как раз на небогатую аудиторию, но среди ее клиентов немало и вполне обеспеченной публики.

По мнению специалистов аптечной сети «Гексал», в некоторых спальных районах пока нет альтернативы аптекам с прилавком. Если население в целом небогатое и невозможно ожидать большого потока клиентов, то на первый план выходят ценовая политика и индивидуальная работа с клиентами.

Вместе с тем наиболее перспективной формой сетевого развития все же считается современный формат — фармамаркеты. Появились они в Великобритании в 1956 г.

В России прототипом сети «36,6», открывшейся в 1998 г., является сеть Boots. «36,6» и сейчас остается наиболее крупной и развивающейся сетью фармамаркетов, которая предусматривает присутствие профессиональных консультантов в магазинах и необычайно продолжительной рабочий день (до 21.00 или круглосуточно). Только за 2002 г. количество новых точек выросло с 52 до 60. ОАО «Аптечная сеть «36,6» стала первой розничной фармацевтической компанией, которая летом текущего года открыто объявила о своих финансовых показателях, разместив свои акции на бирже и став таким образом публичной компанией. Ассортимент аптек насчитывает порядка 3 тыс. наименований лекарств и 10 тыс. наименований сопутствующих товаров. По данным самой компании, чистый объем продаж в 2002 г. вырос на 25% и составил 58,8 млн. USD. Валовая прибыль выросла на 35%. А по данным «Фармэксперт», доля компании на московском розничном аптечном рынке выросла с 5,8 до 7,3%.

Открываются новые точки и в спальных районах: последняя — в 8 км к западу от МКАД — в поселке Жуковка. Комментируя открытие «загородной» аптеки, генеральный директор ОАО»Аптечная сеть «36,6» Артем Бектемиров отметил: «Мы начинаем расширять свой бизнес за пределами столицы и в долгосрочной перспективе намерены стать первой общероссийской национальной аптечной сетью». По данным Gallup Media, торговая марка «36,6» уже названа самой узнаваемой среди всех компаний розничной торговли Москвы.

Сотрудники компании полагают, что средняя стоимость покупки при открытой форме продажи увеличивается почти в 3 раза. Перемещаясь по торговому залу, покупатель обращает внимание на товары, которые он не планировал покупать, и нередко приобретает их. Наконец, покупателям гораздо приятнее зайти в супермаркет, где можно чувствовать себя гораздо свободнее, чем в магазине с прилавком. Ведь лекарство — товар специфический, иногда человек не хочет, чтобы другие слышали, что именно он покупает. В супермаркете можно самостоятельно взять товар с полки, а можно предварительно побеседовать с консультантом.

Другие участники рынка быстро оценили преимущества