Содержание

11. Какими особенностями отличалась биржевая торговля в России периода «ранней перестройки»? 3

21. Перечислите основные этапы принятия решения потребителем. Из каких главных элементов складывается этап осознания проблем и информационного поиска? 5

32. Назовите наиболее распространенные способы прохождения через «фильтр» (секретаря организации), если вы звоните в организацию с целью продажи товара 7

40. Что означает конструктивный подход во время телефонного разговора? 8

50. Как бы вы ответили на вопрос: кто такой продавец? 11

61. Почему, по вашему мнению, завершение продажи считается одной из самых трудных задач в процессе реализации? Перечислите основные принципы поведения продавца при завершении продажи 12

68. Прокомментируйте разницу в завершении продажи методом выбора и методом высказывание предположения 13

84. В каких случаях производится отсроченная передача товара при традиционной оптовой технологии продажи? Назовите возможные нарушения этого этапа технологии 14

87. Каковы основные отличия между двумя вариантами применения технологии мелкооптовой продажи? 16

97. Разъясните значение участия в выставках для покупателей продавцов 17

Задание 1 18

Задание 2 20

Список литературы 25

11. Какими особенностями отличалась биржевая торговля в России периода «ранней перестройки»?

Состояние российской экономики к 1990 г. характеризовалось, в отличие от западной, беспрецендентным уровнем монополизации, весьма своеобразным и непродуманным размещением предприятий, материальной и финансовой разбалансированностью и другими особенностями.

Демократические реформы позволили после долгого перерыва возобновить биржевую торговлю. Несмотря на серьезные экономические проблемы и при отсутствии опыта биржевой торговли, биржи стали заметным явлением экономической жизни.

В течение 1990–1991 г.г. в России происходил настоящий «биржевой бум» было зарегистрировано (по разным источникам) 700–900 бирж. Во всем мире, в это время, насчитывалось около 120 товарных бирж.

Товарные биржи, созданные в этот период, имели ряд черт, которые не позволяли их считать полноправными биржами: нерегулярность дней торговли и нефиксированность часов торгов; универсальный характер номенклатуры товара, большое количество небержевых товаров; отсутствие практически специализированных секций; нестандартизированность партий товаров, несовершенство или отсутствие методов котировки и др.

Отечественные биржи, в отличие от зарубежных, создавались как коммерческие организации, и большинство представляло собой обычные посреднические предприятия, которые выставляли на продажу товары от своего имени и покупали товары для дальнейшей реализации, сдавали в аренду или продавали брокерские места желающим торговать на их площадях по установленным им правилам.

С вступление в действие с 1 марта 1992 г. Закона о товарных биржах и биржевой торговли, в котором ожесточаются требования к биржам и биржевым товарам, ограничивается инвестиционная деятельность бирж, а также с изменение экономической ситуации в стране, количество бирж резко сокращается.

До 1996 года идет рост биржевого оборота и концентрация его на меньшем количестве бирж, однако с 1997 г. наблюдается падение биржевой торговли реальным товаром и уменьшение количества бирж. Несмотря на рост потребительских товаров, в структуре биржевого оборота 1998 года все-таки преобладала продажа близких к сырьевым товаров (89,3 %).

 

21. Перечислите основные этапы принятия решения потребителем. Из каких главных элементов складывается этап осознания проблем и информационного поиска?

В самом общем виде, поведение потребителей – деятельность, непосредственно вовлеченных в обретение, потребление и избавление от продуктов, услуг, идей, включая процессы решений предшествующих этой деятельности и следующей за ней.

Содержательная сторона поведения потребителей:

1. процесс принятия решений потребителем

2. факторы, определяющие потребительское поведение.

Этапы процесса принятия решений потребителем:

1. осознание потребителем наличия проблемы

2. информационный поиск

3. оценка и выбор альтернатив покупки

4. покупка

5. использование покупки

6. оценка решения.

При этом факторы поведения потребителей условно разделяются на:

А) внешние - влияние на потребителя из вне, то есть формируемые социальным окружением: культура, ценности, демография, социальный статус, референтная группа, семья и домохозяйство.

Б) внутренние – присуще потребителю, как индивидууму: восприятие, обучение, память, мотивы, личность, эмоции.

Процесс покупки начинается с того, что покупатель осознает проблему или нужду. Нужда может быть возбуждена как внутренними так и внешними раздражителями. На данном этапе деятелю рынка необходимо выявить обстоятельства, которые обычно подталкивают человека к осознанию проблемы.

Следующий этап процесса покупки - поиск дополнительной информации о товаре. В поисках информации покупатель может обратиться к следующим источникам: личные источники, коммерческие источники, общедоступные источники, источники эмпирического опыта. Потребитель использует информацию для того, чтобы составить для себя комплект марок, из которого производится окончательный выбор (комплект выбора). Деятель рынка, таким образом, должен разработать такой комплекс маркетинга, который вводил бы его марку в комплект выбора потребителя[1, с.231].

32. Назовите наиболее распространенные способы прохождения через