ВВЕДЕНИЕ
1.1 Партнерские отношения
1.1.1 Понятие партнерских отношений
1.1.2 Виды и стадии становления партнерских отношений
1.1 Покупатель и продавец
1.2.1 Особенности профессии продавца
1.2.2 Особенности психологии покупателя
1.3 Процесс продажи
1.3.1 Особенности процесса продажи
1.3.2 Взаимодействие при продажах
1.3.3 Партнерские отношения при продаже
2. Программа исследования
3. Анализ результатов глубинных интервью направленных на изучение представлений продавцов и покупателей о партнерских ОтношенияХ.
4. ВЫВОДЫ
5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Библиография
Введение
С повышением уровня жизни в России ценовая конкуренция между магазинами пошла на убыль. Так как люди больше не заинтересованы в экономии денег (во всяком случае, в тех размерах, которые может предложить ценовая конкуренция между магазинами), то на данный момент наиболее ценным фактором привлечения покупателей может стать партнерское отношение к ним со стороны магазина. По мимо того что это привлечет больше покупателей, данный путь развития магазина может еще благоприятно сказаться в том плане, что партнерские отношения подразумевают под собой определенную привязанность к партнеру, а значит это может обеспечить магазин намного большим количеством постоянных клиентов, чем низкие цены и сезонные скидки.
К тому же проблема партнерства в продажах является новой для отечественной психологии, равно как и проблема продаж вообще.
В данной работе были рассмотрены следующие концепции партнерских отношений:
Концепция Клециной, где партнерские отношения характеризуется, в первую очередь, тем, что это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью.
Н. Пезешкиан который под партнерством понимает тесные связи, такие как дружба, супружество, сотрудничество, для которых характерны межличностные отношения.
Сотрудничество – альтернативное решение конфликта или конфликтной ситуации, которое полностью удовлетворяет интересы конфликтующих сторон.
Целью исследования данной работы была: Изучение различий в представлениях о партнерских отношениях в группах покупателей и продавцов на примере исследования продаж компьютеров.
Задачи которые ставились для достижения цели:
1. Разработка и составление глубинного интервью направленного на выявление представлений о партнерских отношений.
2. Изучение представлений о партнерских отношениях у покупателей.
3. Изучение представлений о партнерских отношениях у продавцов.
4. Изучение представлений о партнерских отношениях между продавцом и покупателем у обеих групп.
Все полученные данные
Предмет исследования: Представление о партнерских отношениях.
Объект исследования: Продавцы и покупатели компьютерной техники.
Гипотеза данного исследования: Восприятие партнерских отношений у покупателей отличается от восприятия партнерских отношений.
Выборка: Общий объем выборки составил 45 человек. Из них 30 человек мужчины, которые приобретали, когда-либо, компьютеры. 15 человек – продавцы консультанты из различных компьютерных магазинов города.
Все результаты, полученные при помощи интервью, интерпретировались при помощи контент-анализа.
Использовался критерий фи - угловое преобразование Фишера, для выявления значимых различий между схожими категориями ответов из разных групп.
Данная работа состоит из 65 листов. В них входит:
Теоретическая часть
Практическая часть (исследование восприятия партнерских отношений покупателями и продавцами)
11 таблиц.
2 приложения.
1 Партнерские отношения
1.1 Понятие партнерских отношений
Рассмотрим общие представления о партнерстве, существующие в психологии.
Согласно Клециной [8], партнерские отношения характеризуется, в первую очередь, тем, что это отношения двух равноправных субъектов, каждый их которых обладает собственной ценностью.