Содержание
1. Задачи по стимулированию сбыта в зависимости от жизненного цикла турпродукта 3
2. Целевая аудитория 4
3. Интенсивность стимулирования и выбор времени стимулирования 4
4. Средства стимулирования сбыта 5
5. Средства распространения сведений о программе стимулирования 5
6. Расчет затрат на стимулирование 7
7. Оценка результатов 8
Список литературы 9
1. Задачи по стимулированию сбыта в зависимости от жизненного цикла турпродукта
Разработка программы стимулирования сбыта связана с решением целого ряда последовательных задач: установление целей стимулирования сбыта; выбор инструментов стимулирования сбыта; выявление круга участников; определение интенсивности мероприятий по стимулированию сбыта; принятие решений о средствах распространения информации о программе стимулирования сбыта; определение продолжительности стимулирования; выбор времени проведения мероприятий по стимулированию сбыта; разработка бюджета стимулирования сбыта.
Рассмотрим стимулирование сбыта для турпродукта швейцарская компания L’Osieau Bleu «Снежный лев». «Снежный лев» – это ежегодный горнолыжный фестиваль, который ставит своей целью решение двух задач: реализация духа соперничества среди горнолыжников-любителей за счет проведения спортивных соревнований, организация праздничного семейного отдыха в период Рождественских каникул.
Для реализации поставленных задач в программу фестиваля включены следующие мероприятия: соревнования для горнолыжников-любителей в категориях: мужчины, женщины, дети, вечернее катание на санях, празднование русского Рождества (совместный ужин на горе и спуск на лыжах с факелами), поездка в Лёйкербад в термальный бассейн (для желающих)
Стимулирование потребителя включает в себя бесплатные образцы, купоны, скидки, конкурсы, премии, льготные упаковки товаров, возможность возврата уплаченных за товар денег и прочее.
Рассматриваемый турпродукт является новинкой на рынке и находится в стадии роста. На этом этапе происходит признание товара покупателями и быстрое увеличение спроса на него. Охват рынка увеличивается. Информация о новом товаре передается новым покупателям. Конкурирующие фирмы обращают внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а конкуренция очень ограничена. Посредством интенсивных мероприятий по стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается. Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет число повторных и многократных покупок.
Таким образом, основными целями стимулирования сбыта для данного турпродукта являются: привлечение новых клиентов, завоевание доли рынка на длительный период времени, переманивание потребителей от конкурентов, «подталкивание» потребителей к покупке; поощрение постоянных клиентов.
2. Целевая аудитория
«Данный продукт создавался специально для российских туристов», – говорит Марина Вербицкая, менеджер L’Osieau Bleu, - «мы хотим показать, что швейцарцы тоже умеют и любят отдыхать!» В России данный продукт представляет московское представительство компании L’Osieau Bleu туристическая компания «Бюро-3-Виза».
Целевая аудитория данного турпродукта выглядит следующим образом: мужчины и женщины в возрасте: 30-45 лет с высоким уровнем дохода, управленческих профессий, любители спортивного отдыха, любители отдыхать с семьей.
3. Интенсивность стимулирования и выбор времени стимулирования
Данный турпродукт является сезонным и реализуется в зимнее время года. Поэтому программу стимулирования сбыта целесообразно проводить в преддверье Рождества (к примеру, в октябре и ноябре).
Программа должна иметь оптимальную продолжительность, поэтому в качестве времени проведения программы целесообразно наметить срок 2 месяца.
4. Средства стимулирования сбыта
Основными средств стимулирования сбыта для данного турпродукта являются:
- бонусные скидки, предоставляемые постоянным клиентам.
- презентации продукта, проведение консультационных дней и "выездных" показов
- купоны, представляющие собой своеобразные сертификаты, дающие владельцу право на скидку при приобретении туристских услуг. Распространение купонов производится сотрудниками фирмы.
- экспозиции в местах продажи. Они используются в основном для повышения степени осведомленности клиентов о предлагаемых услугах.
- конкурсы и игры представляют собой достаточно эффективный способ поощрения потребления туристских услуг и привлечения новой клиентуры. Особым успехом подобные мероприятия пользуются в таких сегментах рынка, как молодежная аудитория и лица третьего возраста.
Среди участников соревнований в каждой категории предусмотрены следующие призы от спонсоров фестиваля:
1 место: горные лыжи
2 место: спортивная куртка
3 место: спортивный рюкзак
- еще одним способом стимулирования сбыта данного турпродукта можно назвать предоставление возможности совершить шоппинг в городе Цюрих
5. Средства распространения сведений о программе стимулирования
Распространение сведений о программе стимулирования сбыта проводится главным образом, через средства массовой информации. К таковым можно отнести телевидение, Интернет, газеты.